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時(shí)    間：2009年9月26日（9:00 -- 17:00）

地    點(diǎn)：上海復(fù)旦燕園二樓宴會(huì)廳（政通路270號(hào)）

費(fèi)    用：1400元/人（包含資料、午餐以及茶點(diǎn)等）5人以上（含5人）集體報(bào)名1200元/天/人。

教    授：孫子辰 老師

【課程效益】
    ·從買賣雙方角度確認(rèn)報(bào)價(jià)的實(shí)力和弱點(diǎn)。
    ·建立報(bào)價(jià)的總體框架。
    ·正確理解對(duì)方的觀點(diǎn)。
    ·決定哪些條款是可議的，了解它們的價(jià)值，并懂得在恰當(dāng)時(shí)間使用它們。
    ·衡量對(duì)方，有效地運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)。
    ·自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判。
    ·認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的實(shí)力和弱點(diǎn)。
    ·增加交易的利潤。

【培訓(xùn)方式】結(jié)合講授,案例討論,游戲,情境分析和輔導(dǎo).

【參加對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等負(fù)責(zé)銷售管理工作的人員。

【課程內(nèi)容】

一、了解談判

1、生活中充滿了談判與契約

2、產(chǎn)生談判的基本條件和目的

3、談判人員獲得成功的要素

4、人性的魅力對(duì)談判有哪些影響

二、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、知己知彼

信息收集——了解對(duì)手

與對(duì)手交流——研究分析對(duì)手

2、確定底線

價(jià)格（費(fèi)用）底線

質(zhì)量/數(shù)量底線

時(shí)間底線

其他權(quán)益底線

3、確立談判目標(biāo)

談判目標(biāo)確立的原則

主次分明

留有彈性

制定短期與長期目標(biāo)

4、籌備第一次洽談

選擇與控制談判環(huán)境

選擇談判人員

準(zhǔn)備充分的材料

談判的基本安排：日程、著裝、禮儀

三、談判過程中的控制

1、談判的三個(gè)階段

2、各階段的原則和注意事項(xiàng)

3、談判的情緒控制

4、談判座次安排與人員布局

5、談判中棘手問題的處理

對(duì)付刁鉆的對(duì)手

談判僵局的處理

緩和緊張的場(chǎng)面

6、積極的傾聽

四、談判的基本策略與技巧

1、讓步的藝術(shù)

底線在何處

讓步的基本原則

出其不意的讓步

2、談判的基本技巧

培養(yǎng)內(nèi)線，一切盡掌握

善用“放風(fēng)”，麻痹對(duì)手

自我“定位”

故設(shè)障礙，創(chuàng)造機(jī)會(huì)

善于“表”演，真情動(dòng)人

故作糊涂，明知故犯

交換條件，利人利己

弄“虛”作“假”

以退為進(jìn)，主動(dòng)出擊

3、電話談判技巧

4、團(tuán)隊(duì)談判技巧與策略

五、實(shí)現(xiàn)雙贏的談判

1、雙贏談判的誤區(qū)

價(jià)格越高（或越低）越好

過度計(jì)較對(duì)方利益

眼前利益的驅(qū)動(dòng)

2、推拉之間完成談判

3、收關(guān)的方式

4、談判協(xié)議的達(dá)成與執(zhí)行

5、電話談判技巧

6、團(tuán)隊(duì)談判技巧

六、常見的談判錯(cuò)誤

1、常見的談判錯(cuò)誤

2、如何克服成功障礙

3、自信與成功的演練

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）