【培訓(xùn)對(duì)象】1、終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商、代理商
2、直營部主管、加盟部主管、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)部講師
3、賣場樓層經(jīng)理、商場經(jīng)理等相關(guān)人員
【上課時(shí)間】2007年8月8日 上午：9:30-12:30 下午：2:00-5:00
【上課地點(diǎn)】深圳
【課程背景】
1、“決勝終端”是所有品牌服裝企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，如何取“勝”，將公司的物流變成現(xiàn)金流，需要一個(gè)完備的營運(yùn)系統(tǒng)高效運(yùn)作。其中，導(dǎo)購員面對(duì)顧客的銷售被稱作是“終端銷售的臨門一腳”。快速提升終端導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)，使其掌握服飾色彩、款式、形象搭配等技能，學(xué)會(huì)顧問式的銷售方法，是解決“終端銷售的臨門一腳”最迫切的要求；
2、顧客面對(duì)賣場中各種色彩和款式的服飾，往往無從下手，他們此時(shí)希望得到專業(yè)導(dǎo)購人員的推薦和引導(dǎo)。然而，很多的一線的導(dǎo)購人員，由于不具備基本的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，不知道如何把握顧客心理，不懂得如何為顧客推薦適合顧客體型、膚色、款式的服裝，從而喪失大量的商機(jī)。所以，導(dǎo)購人員必須具備良好的專業(yè)形象、判斷能力、應(yīng)變能力、搭配能力、談判能力等綜合素質(zhì)，能夠根據(jù)不同客戶的個(gè)性特征，快速有效地滿足顧客需求。
3、大型的服裝賣場吸引著眾多品牌服裝進(jìn)場經(jīng)營，由于各品牌服裝廠家和代理商的終端導(dǎo)購素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致客戶在同一家賣場感受到不一樣的服務(wù)，嚴(yán)重影響了賣場的品牌形象。如何形成“麥當(dāng)勞”式的規(guī)范化服務(wù)，使顧客在每一家店都能享受同樣的專業(yè)化服務(wù)，是每一家賣場必須正視的問題。
【本課程的價(jià)值收獲】
顧客進(jìn)店以后，我們的導(dǎo)購怎樣接待顧客？怎樣和顧客進(jìn)行有效的溝通？怎樣發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客的需求？如何針對(duì)顧客的需求提供有針對(duì)性的服飾搭配？如何建議顧客購買，排除異議，達(dá)成交易？
本課程運(yùn)用圖解、彩色圖片、案例分析及模擬終端賣場實(shí)操等形式，從導(dǎo)購人員的專業(yè)形象、色彩基礎(chǔ)理論、顧客形象分析、服飾搭配、顧問式銷售技巧等方面，打造專業(yè)的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)。
收獲1、掌握顧問式銷售的理論和實(shí)際運(yùn)用的技能
收獲2、學(xué)會(huì)判斷顧客的個(gè)人色彩與體型
收獲3、幫助顧客快速買到合適她/他們的服飾
收獲4、提升導(dǎo)購人員素養(yǎng)和專業(yè)形象，塑造良好的品牌形象，
收獲5、提高顧客滿意度和忠誠度，提升終端銷售業(yè)績
顧問式銷售培訓(xùn)課程表（380元/人）
時(shí)間
課程
主要內(nèi)容
上午
顧客形象分析
1． 顧客的膚色特征及色彩搭配
2． 顧客的體型特征與服飾風(fēng)格
3． 顧客的身材與彌補(bǔ)方法
服飾風(fēng)格分析
1、圖案
2、領(lǐng)型
3、面料
4、裁剪
服飾色彩、
款式搭配技巧
1、色彩基礎(chǔ)原理
2、色彩心理與情感
3、色彩與時(shí)尚
4、色彩搭配設(shè)計(jì)
下午
導(dǎo)購人員的專業(yè)形象
1、導(dǎo)購人員的素質(zhì)
2、導(dǎo)購人員的形象管理
3、導(dǎo)購人員的禮儀
顧問式銷售的技能
1、接待顧客的技巧
2、顧客購買信號(hào)的判別
3、使用顧問式銷售的時(shí)機(jī)
4、顧客類型判別及個(gè)性化銷售
5、促成購買的有效方法
6、如何建議購買
7、如何面對(duì)拒絕
8、如何處理顧客的異議
9、銷售中常犯的“過度”錯(cuò)誤
10、建立良好的客戶關(guān)系 |
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