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上課時間：2008-8-30 至 2008-8-31
授課地點(diǎn)：上海
學(xué)習(xí)費(fèi)用：2800 元/位
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者。

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者。

課程簡介：
　
采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?

課程受益：

本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：

·了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；

·掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；

·幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細(xì)；

·學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；

·掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實；

課程大綱：

一 談判基本原則和常見錯誤

·基本原則

·什么是談判？

·談判結(jié)果

·談判金三角

·談判常見錯誤

·最容易犯的致命錯誤

·案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了

二 談判六步法

第一步：準(zhǔn)備談判

·基本框架確定的基礎(chǔ)

·如何明確你的 BATNA？

·如果你沒有BATNA？

·改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）

—如何改善我們的 BATNA？

—如何確定對方的 BATNA？

—如何削弱對方的 BATNA ？

·如何確定保留價格？

·如何確定頂線目標(biāo)？

·如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？

·如何確定現(xiàn)實目標(biāo)？

·案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？

·案例：采購應(yīng)該怎么做？

·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第二步：制訂戰(zhàn)略

·評估與改變談判性格

·如何改變談判性格？

·分析與選擇談判戰(zhàn)略

·供應(yīng)商和采購定位的24種模式

·談判事項與價值評估

·通過交換創(chuàng)造價值

·策略選擇的情形

·評估彼此勢力

·哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？

·哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？

·規(guī)劃談判次序

·規(guī)劃讓步方式

·規(guī)劃讓步原則

·策劃談判最初的五分鐘

·案例：八種讓步模式

·案例：你是梟嗎？

·案例：你怎么看？

·案例：采購應(yīng)該怎么做？

·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

·模型：囚徒困境

第三步：開局

·開場

—誰先開頭？

—最初立場應(yīng)定在哪？

—你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？

·確定議程

·案例：采購應(yīng)該怎么做？

·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第四步：報價和接觸摸底

·報價/出價

—誰先報價/出價？

—先報價/出價的條件

—后報價/出價的條件：

—做一份最低報價/最高出價

—示意圖

—確定報價的起始點(diǎn)

—何時決定不報價

·獲得信息

—聆聽的層次

—有效的還是無效的聽？

—聽表現(xiàn)：

—如何聽到真話？

—如何有效的問：

—談判中提問的五個作用

—眼見為實嗎？

—說，信息轉(zhuǎn)化

—練習(xí)：FAB

·核實信息

—關(guān)注論點(diǎn)中的毛病

—讓對方說清真相的5個方法

·案例：20個報價策略與技巧

·案例：采購應(yīng)該怎么做？

·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第五步：討價還價

·相互讓步

·討論:為什么要讓步?

·相互讓步要點(diǎn)

·打破僵局

·為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）

·如何處理僵局？

·第三方干預(yù)的形式

·向協(xié)議邁進(jìn)

·向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：

·向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言

·案例：討價還價的21個技巧

·案例：采購應(yīng)該怎么做？

·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第六步：收尾

·制定協(xié)議要點(diǎn)

·制定協(xié)議，如何拿出最終出價？

·制定協(xié)議，談判游戲

·保證協(xié)議的落實

·對談判進(jìn)行總結(jié)

·結(jié)束談判的8個技巧

·案例：采購應(yīng)該怎么做？

·案例：銷售應(yīng)該怎么做？

三 實戰(zhàn)演練

·誰是談判高手？

·點(diǎn)評和分析

·檢討和制定改善計劃

·采購該如何改善？

·銷售該如何改善？

講師介紹：湯曉華　
    現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術(shù)官，美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。
    擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）