【時間地點】2008年9月19日--21日 北京
【學費收取】4000元人民幣/人
【目標學員】
本課程所面對的授課對象涉及談判、策劃和銷售的其他人員、市場策劃和銷售人員、企業中高層商務人員
【課程介紹】
隨著我國經濟的迅猛發展，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？通過學習該課程能掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。通過案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在書中演示出來，安排12大步驟逐步提高學員的談判能力，使學員熟悉商務談判的原理、過程，學會準備談判，掌握一定的方法和技巧，從一個普通經理逐步變為談判高手
【課程目的】
掌握商務談判實戰技能
掌握商務談判新觀念、新理論
【課程大綱】
第一部分：技能篇：方法與技巧
談判對手類型
內容框架：分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法：上下級談判、異性間談判。
案例：一個標的為一元的談判、北勘公司。
感情運用
內容框架：分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用、了解對方愛好、平息他人憤怒的方法。
案例：麥道公司、日航、推銷軟件
模擬談判：FLP 和KLL的采購談判
討價還價技巧
內容框架：談判中涉及的價格、討價還價的過程、基本戰術和技巧。
案例：海紅丸號貨船
模擬談判：期權談判
談判常用策略
內容框架：通過案例分析和模擬練習談講解談判談判常用策略和技巧。
案例：女記者、日航、緊急訂購
模擬談判：出口鴨子
談判中的溝通
內容框架：聽的技巧和提問、其它了解對手的溝通方式、容易產生的溝通誤差及克服的方法、取得對手信任的溝通技巧、談判中的沖突。
案例：卡內基的鋼鐵工廠、焦炭業擴展
模擬談判：分桔子
第二部分：高級篇：談判謀略與商務模式
跨文化談判
內容框架：通過案例分析講解談判中的文化差異與跨文化溝通、與不同國家風俗對談判的影響。
案例：走向地域
模擬談判：茉莉公司在中國
談判杠桿 對話
內容框架：通過案例分析講解談判談判常用策略中的杠桿。
案例：戴洛公司
模擬談判：科技園區合作
國際合資企業談判與模擬
內容框架：戰略聯盟與合資企業談判。分析談判中的優勢和劣勢和在戰略中的體現。
案例：北京吉普案例
模擬談判：同正公司
國際采購談判
內容框架：縱向一體化與國際采購談判。
案例：瑞博在中國
模擬談判：明快公司
國際政治風險與模擬談判
內容框架：分析在不同的國家政治體制下進行的談判。
案例：中海油并購優尼科
模擬談判：電平公司在印度
并購談判
內容框架：企業并購談判原理及注意事項。
案例：聯想并購IBM PC
模擬談判：光遠公司
投資談判
內容框架：講解投資家與被投資對象的談判。
案例：迪斯尼樂園
模擬談判：投資談判
國際商務談判
內容框架：通過案例分析講解國際商務談判的要點。
案例：王總受制、婁維川談判、王總引進設備
模擬談判：朝日公司
總結：談判與商務活動
內容框架：通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用。談判的社會環境因素、談判中的道德問題。總結、報告與測試。
案例：麥當勞在中國
模擬談判：環球實業股份有限公司
【師資介紹】石永恒
清華大學經濟管理學院，親自參與了多起大型談判活動。筆者在美國麻省理工學院斯隆管理學院和哈佛商學院學習其間，了解、消化了西方在商務談判方面的理論和實踐經驗，結識了許多名師和企業高層管理者，認識到與中國實踐在文化方面的差異，結合本土化情況及12年在商務談判領域研究和實踐的總結，總結出將原理、方法步驟和案例實踐結合為一體的本培訓課程。 |
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