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時間地點：2009年1月11日   北京

培訓費用：1280元/人

培訓收益：

通過本課學習，您將掌握談判的12大實用工具：

1、  制定談判計劃和工作鏈

2、  各自議價模型

3、  價格談判的步驟

4、  價格與成本分析的方法

5、  買賣雙方的開價原理

6、  “需求-BATNA”模型

7、  用“分解法”測算對方底價

8、  用“理值預測法”預估成交價

9、  “相機合同”及“認知對比原理”

10、“決策樹”和“沉錨效應”

11、“談判議題整合法”與“釜底抽薪”戰術

12、“折中的后手權力”與“添加戰術”

課程特點：

本課程以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰操作相結合，緊扣企業現狀和需求，以及時下財經動態，更強調技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。近60個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰場景下，“真刀真槍”的實戰談判。

我們的口號是：在最有效的時間內，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增值！

課程大綱：

談判小游戲

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的基本原則

二、談判認識上的五大誤區

三、談判的十大行動綱領

四、談判的三大任務

五、利益分歧導致談判

六、談判的五大特征

七、商務談判的六個階段

八、商務談判的心理素質要求

案例分析與討論

競拍小游戲

第二講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、開價的五大技巧

    案例：開價太低使博安公司進退兩難

    案例：釜底抽薪的談判戰術

三、了解并改變對方底價

1、  打探和測算對方底價

    案例：確定最合適的談判價格區間

2、  影響對方底價的三大因素

3、  改變對方底價的策略

四、打破談判僵持最有效的策略

五、構成談判實力的10大要素

六、需求-BATNA評估表

七、巧妙使用BATNA

    案例：中國工程公司的BATNA

八、讓步的九大技巧與策略

    案例：不當讓步的結果

    案例：巧妙的進退策略

    案例：步步為營的談判策略

九、用決策樹確定最優競價

1、  什么是決策樹

2、  確定最優競價的三大步驟

    案例：新興電力公司的最優競價

    案例：競標大戰的高昂代價

十、簽約的五大要訣

    案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你

    案例：交期約定太寬泛的結果

    案例：嚴謹的合同確保自身利益

情景演練

第三講：選擇合適的談判時機與對象

一、未完成銷售工作，勿進入銷售談判

1、  買方的價值平衡模型

2、  銷售談判前的八個步驟

3、  案例：決策標準是贏得客戶的關鍵

4、  案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用

二、確定供應商符合你的要求，再進入采購談判

1、  采購商與供應商的決策標準

2、  甄選供應商的流程及方法

3、  案例：采購經理會選擇哪個供應商

4、  案例：評估供應商的績效水平

三、先考察項目和合作對象，再進入項目談判

1、  項目談判前的價值評估

2、  案例：未對交易對象嚴格考證的代價

3、  案例：引進技術與設備項目談判

第四講：如何優先掌控談判節奏

一、什么情況不適合談判

二、掌控談判節奏的三要務

三、談判前的準備工作

1、  了解和分析談判對手

      案例：從需求入手推動談判

2、  評估我方談判實力

      案例：高估自我的代價

3、  設計談判目標和方向

    案例：300萬美元VS 250美元

4、  制定談判計劃和工作鏈

四、用提問贏得主動權

1、  談判中提問的四個目的

2、  提問的技巧與方法

3、  提問與應對模擬表

    案例：表述過多遭遇的尷尬

五、用“認知對比法”降低對方戒備

    案例：與交易對象洽談收益分配

    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）