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1樓的朋友回復(fù)了一些培訓(xùn)要點(diǎn)，這里針對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，提供一個(gè)范例給樓主看看。另外，樓主也可以上我的網(wǎng)站看看（），上面有相關(guān)的培訓(xùn)課程可供參考。

    培訓(xùn)對象：新入職的業(yè)務(wù)員，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)

    培訓(xùn)內(nèi)容：新市場開發(fā)

    培訓(xùn)時(shí)間：1個(gè)月

    培訓(xùn)設(shè)計(jì)：引導(dǎo)+實(shí)練，把傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和工作實(shí)踐結(jié)合

    培訓(xùn)要點(diǎn)：

    一、市場的定義：

    有點(diǎn)教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓(xùn)者，而是讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)月的實(shí)踐后把定義告訴筆者，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去思考問題。在實(shí)際的培訓(xùn)中，往往培訓(xùn)者都會(huì)把問題的答案現(xiàn)場告訴受訓(xùn)者，無論用什么形式，都不會(huì)讓受訓(xùn)者有很多思考過程，從而不會(huì)用心去思考如何操作和總結(jié)過程；

    二、市場調(diào)研：

    1、由于受訓(xùn)者基本都是有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，筆者在課堂并沒有過多的講如何操作市場調(diào)研，只是強(qiáng)調(diào)了市場調(diào)研的重要性和一些基本工具的準(zhǔn)備：（以一個(gè)適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例）

    （1）、終端（包括超市、百貨店、社區(qū)小賣場、連鎖店等）數(shù)量、終端分布特點(diǎn)，尤其要搞清楚未來的居民區(qū)分布規(guī)劃和終端的經(jīng)營狀況；

    （2）、競品調(diào)查。了解包括對手產(chǎn)品線的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進(jìn)手段、哪些會(huì)對公司產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的競爭，哪些是公司產(chǎn)品未來的競爭品，從而把資源相對集中，不去注意根本不會(huì)和公司產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品；

    （3）、渠道調(diào)查。主要是目前市場渠道的分布特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、集中程度、競爭對手已經(jīng)進(jìn)入的渠道分布，從中找出競爭對手的渠道分布弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)；

    （4）、價(jià)格調(diào)研。主要要摸清市場消費(fèi)者對價(jià)格敏感程度以及對價(jià)格做出分析，從而發(fā)掘公司產(chǎn)品價(jià)格定位的獨(dú)特之處，尋找市場進(jìn)入機(jī)會(huì)；

    （5）、促銷調(diào)查。有針對性的布置調(diào)研項(xiàng)目，主要是競爭對手在市場上比較習(xí)慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當(dāng)時(shí)的環(huán)境和促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)等，從中分析發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品進(jìn)入市場后的促銷機(jī)會(huì)以及如何進(jìn)行利益最大化促銷和促銷戰(zhàn)略的制定等，找到自己的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)；

    （6）、市場維護(hù)調(diào)研管理。重點(diǎn)調(diào)查對手的陳列維護(hù)狀況以及維護(hù)人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒有集中或者分散陳列、產(chǎn)品標(biāo)簽的色彩搭配、是否注意與環(huán)境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經(jīng)常的產(chǎn)品清潔等以及維護(hù)人員的是否勤奮等；

    2、如何制定市場切入方案。此項(xiàng)培訓(xùn)在一個(gè)月后進(jìn)行。一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員將上次的培訓(xùn)在實(shí)踐中應(yīng)用并得到如下答案：

    （1）、新市場的定義非常清晰，盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員的答案不一樣，但基本上符合市場的情況，也都非常踏實(shí)的做了分析和總結(jié)，基本上達(dá)到當(dāng)初的目的。比如在A省市場業(yè)務(wù)員的定義為：公司的產(chǎn)品沒有涉足的市場，因?yàn)檫@個(gè)市場公司從來沒有開發(fā)過，業(yè)務(wù)員心中就有了非常清晰的判斷；B省業(yè)務(wù)員的定義是：公司有些產(chǎn)品沒有銷售過的市場，因?yàn)檫@個(gè)市場公司已經(jīng)進(jìn)入，但有些產(chǎn)品尚沒有進(jìn)入，業(yè)務(wù)員在心中也對自己的目標(biāo)市場有了基本判斷。筆者再在第二次培訓(xùn)將新市場的所有定義聯(lián)系實(shí)踐加以詮釋，受訓(xùn)者就比較容易領(lǐng)悟。順利的進(jìn)入下一個(gè)培訓(xùn)實(shí)踐。

    （2）、市場調(diào)研總結(jié)培訓(xùn)。雖然每個(gè)市場的特點(diǎn)不一樣，但受訓(xùn)者興致都被充分調(diào)動(dòng)，真正體會(huì)到自己正在把理論與實(shí)踐充分結(jié)合，然后得出自己目標(biāo)市場調(diào)研結(jié)論，并且在實(shí)踐中可以將受訓(xùn)者心中的某些疑問得到印證，加強(qiáng)培訓(xùn)的效果。受訓(xùn)者不會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)就是一項(xiàng)任務(wù)，而是他們解決問題的指導(dǎo)。當(dāng)然，筆者作為培訓(xùn)者，事先就做好持續(xù)一個(gè)月的培訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃，隨時(shí)指導(dǎo)受訓(xùn)者在實(shí)際工作中的疑難。

    （3）、如何制定市場切入方案培訓(xùn)。如果沿襲傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)者會(huì)告訴受訓(xùn)者大致的要點(diǎn)，受訓(xùn)者只要按部就班填寫就可以了，大大降低了受訓(xùn)者的參與性與成功欲望，效果只有受訓(xùn)者自己心里明白，市場方案的真實(shí)性與可行性也只有實(shí)踐后才知道。

    筆者培做課堂訓(xùn)時(shí)，沒有告訴受訓(xùn)者如何去做方案，只講了一個(gè)案例，并要求業(yè)務(wù)員在完成市場調(diào)研后自己完成區(qū)域市場切入方案，然后在單獨(dú)總結(jié)，集中培訓(xùn)。既是培訓(xùn)又是指導(dǎo)，由于是受訓(xùn)者花費(fèi)大量心血做的方案總結(jié)，因此，在培訓(xùn)課上，大家踴躍發(fā)言，最后筆者總結(jié)：

    A、市場切入策略：比如A市場。由于A市場是一個(gè)全新的市場，公司沒有絲毫基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員自己提出首先有針對性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業(yè)務(wù)員也紛紛提出自己的見解，筆者綜合后建議業(yè)務(wù)員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場，大家一下就明白了；

    B、市場切入方案。首先由區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)自己調(diào)研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結(jié)分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規(guī)模較大費(fèi)用高昂的超市是暫時(shí)放棄還是有選擇性的進(jìn)入？告訴受訓(xùn)者在局部鋪市時(shí)，特定區(qū)域內(nèi)鋪市一定要達(dá)到某種程度的飽和，否則效果可能會(huì)打折扣；經(jīng)銷商是否還有大量庫存，如果有，還要考慮經(jīng)銷商的庫存消化等等；選擇促銷方案。其實(shí)促銷就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者信息傳達(dá)的快速通道，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自己做促銷結(jié)論計(jì)算：在同樣投入的情況下，是統(tǒng)一促銷還是分散促銷效果更好，并且具有長效性；在特定市場內(nèi)，方式、規(guī)格、價(jià)格、時(shí)間均相同的促銷，讓業(yè)務(wù)員自己分析是否能夠起到聯(lián)動(dòng)效應(yīng)？從而大大提高促銷效果和效率；

    C、估算市場投資成本。由于前面幾個(gè)問題的解決，受訓(xùn)者只要培訓(xùn)者稍加指導(dǎo)，便會(huì)計(jì)算這個(gè)成本；

    D、預(yù)算效果評估。這個(gè)基本上要在課堂上解決，由業(yè)務(wù)員自己把所有的數(shù)據(jù)列出來，指導(dǎo)他們?nèi)绾斡?jì)算預(yù)測。比如在沒有進(jìn)入的新市場中，就沒有歷史數(shù)據(jù)，我們可以計(jì)算市場總的容量，分析競爭對手的投入與產(chǎn)出的歷史大致數(shù)據(jù)，用分散的市場數(shù)據(jù)加權(quán)平均就可以得出大致的預(yù)測數(shù)據(jù)。由于現(xiàn)代市場競爭越來越激烈，筆者所在的調(diào)味品行業(yè)競爭更加殘酷，業(yè)務(wù)員很少有很多的時(shí)間或者主動(dòng)精神去思考現(xiàn)代銷售管理方式，而一般的培訓(xùn)又讓他們覺得是一種負(fù)擔(dān)，這樣的培訓(xùn)效果可想而知。因此，如何提高他們的參與精神是培訓(xùn)效果的最重要的參考標(biāo)志。業(yè)務(wù)員的心理各不相同，但有一點(diǎn)基本上一致，那就是希望能夠有所成就，筆者的培訓(xùn)正是抓住了業(yè)務(wù)員的這一個(gè)心理，讓他們主動(dòng)參與，并且馬上在工作實(shí)踐中得到應(yīng)用，幫助他們解決了實(shí)際困難，他們自然就會(huì)用心去思考、去接受，并且主動(dòng)提出改進(jìn)方法。這樣的培訓(xùn)對培訓(xùn)者和受訓(xùn)者是一場雙贏的游戲。