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    每個(gè)人都需要有一定計(jì)劃。時(shí)間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對(duì)時(shí)間的安排可以進(jìn)行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時(shí)限。時(shí)間表還可以不時(shí)地提醒培訓(xùn)師進(jìn)行到了哪兒。

2. 一切為了學(xué)習(xí)

   注意！如果學(xué)習(xí)場(chǎng)所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運(yùn)用所學(xué)到的方法，將無(wú)法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。

3. 把成年人當(dāng)作成年人來(lái)培訓(xùn)

    現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說(shuō)和演示的方式進(jìn)行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：

　　￠ 給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)

　　￠ 尊重學(xué)員

　　￠ 使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過(guò)程和某一段內(nèi)容

　　￠ 給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

　　￠ 提供一個(gè)安全的學(xué)習(xí)場(chǎng)所

　　￠ 給予專(zhuān)業(yè)的反饋

4. 保證均等的參與

　　讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時(shí)間得到公平的分配：

　　￠ 采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)

　　￠ 避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進(jìn)行眼神交流

　　￠ 直接向那些沉默不語(yǔ)的人提問(wèn)

　　￠ 私底下讓人們意識(shí)到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點(diǎn)

　　￠ 謝謝他們?cè)敢鈱⒆约旱南敕ㄅc人分享，然后可以說(shuō)：\"讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)其他人的想法。\"

5. 應(yīng)對(duì)不良表現(xiàn)

    有時(shí)會(huì)有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動(dòng)干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類(lèi)表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：

　　￠ 接近他

　　￠ 讓他意識(shí)到你正在關(guān)注他

　　￠ 把注意力放在問(wèn)題上，不要進(jìn)行人身攻擊

　　￠ 傾聽(tīng)他的任何抱怨

　　￠ 提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)

6. 拿出你的最佳狀態(tài)

    人們往往對(duì)培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100％的熱情和知識(shí)。如果事情并不象計(jì)劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：

　　￠ 不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒(méi)有意識(shí)到那是一個(gè)問(wèn)題。

　　￠ 處理問(wèn)題時(shí)要有自信。軟弱和缺乏果斷將會(huì)使你的學(xué)員在過(guò)程中漸漸喪失信心。

7. 回顧

    在每天結(jié)束時(shí)或者第二天開(kāi)始時(shí)，回顧一下大家已學(xué)過(guò)的內(nèi)容。可以通過(guò)如下方式進(jìn)行：

　　￠ 培訓(xùn)師做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)

　　￠ 所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么

8. 善于傾聽(tīng)

   千萬(wàn)不要在真空中工作，否則你會(huì)為忽視參與者而付出代價(jià)。

　　￠ 傾聽(tīng)他們說(shuō)什么和怎么說(shuō)

　　￠ 觀察學(xué)員的肢體語(yǔ)言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：

　　眼珠不停地轉(zhuǎn)動(dòng)

　　極力避免眼神的交流

　　把胳膊和腿相互交叉

　　將胳膊折疊放在腦后，身體后傾

　　頻頻離開(kāi)教室

　　￠ 當(dāng)你注意到一個(gè)問(wèn)題，仔細(xì)聽(tīng)清它所表達(dá)的含義，這樣你才能作完整地回答。運(yùn)用以下技巧，你可以取得更佳的效果：

　　復(fù)述他們的問(wèn)題，使你對(duì)問(wèn)題的理解更充分

　　不要一味反駁

9. 提供良好的學(xué)習(xí)氛圍

    當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運(yùn)用之前需要有機(jī)會(huì)去實(shí)踐。你可以通過(guò)以下方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛：

　　￠ 運(yùn)用幽默和自我否定

　　￠ 強(qiáng)調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要

　　￠ 進(jìn)行角色模仿，并及時(shí)進(jìn)行反饋

　　￠ 建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)

10. 讓培訓(xùn)更有趣

    如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂(lè)趣。但這并不意味對(duì)學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過(guò)以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：

　　￠ 講一些合適的笑話

　　￠ 自我解嘲

　　￠ 用一些奇聞、軼事來(lái)解釋枯燥的理論

　　￠ 進(jìn)行一些簡(jiǎn)短、有趣的游戲

　　￠ 保持歡快的節(jié)奏

    怎樣的銷(xiāo)售培訓(xùn)方式最好？

    繼續(xù)堅(jiān)持我們前面對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)認(rèn)識(shí)所得到的結(jié)論：

　　銷(xiāo)售培訓(xùn)的過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程，只有能解決問(wèn)題的銷(xiāo)售培訓(xùn)才有效。

　　所以我們銷(xiāo)售商在做相應(yīng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，天工建議依照下面的計(jì)劃來(lái)做：

　　（一）、 尋找問(wèn)題

　　對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售商而言，可能存在最大的問(wèn)題就是，連年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，增長(zhǎng)速度下降，而市場(chǎng)投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類(lèi)問(wèn)題：

　　1．銷(xiāo)售中堅(jiān)管理人員技能問(wèn)題

　　銷(xiāo)售管理人員感覺(jué)市場(chǎng)很難控制，促銷(xiāo)活動(dòng)看不到以前的效果，銷(xiāo)售策劃活動(dòng)總是老三套。這樣銷(xiāo)售商主觀認(rèn)為，銷(xiāo)售管理人員的能力有待提高，銷(xiāo)售管理人員自身也感覺(jué)沒(méi)了以前的激情和信心。

　　2．一線人員隊(duì)伍問(wèn)題

　　奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)員，工作過(guò)程捉摸不定，隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動(dòng)性大，相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問(wèn)題。這樣給銷(xiāo)售商的感覺(jué)是很多方面的投入都存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，一線隊(duì)伍的建設(shè)和穩(wěn)定又是一個(gè)很大的問(wèn)題。

　　3．上游廠商合作問(wèn)題

　　市場(chǎng)在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對(duì)下游商家來(lái)做轟炸式的支持，大多都是微風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。廠家或銷(xiāo)售商的外駐銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷(xiāo)商方面有些作用，對(duì)商家而言，他們已沒(méi)有以前奧妙無(wú)窮的市場(chǎng)指導(dǎo)能力，但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升。總結(jié)起來(lái)就是：銷(xiāo)售商如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)量在上升，人員在增加，費(fèi)用在提高，但年終的利潤(rùn)卻不見(jiàn)起色。

　　4．下游渠道問(wèn)題

　　產(chǎn)品日益同質(zhì)化，終端制勝。誰(shuí)擁有或控制的終端越多，哪個(gè)銷(xiāo)售商在區(qū)域市場(chǎng)就有發(fā)言權(quán)。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時(shí)的忠貞。一切商業(yè)來(lái)往利字當(dāng)頭，堅(jiān)持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時(shí)刻處于動(dòng)蕩之中，大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性暫時(shí)的，并且時(shí)時(shí)在渠道中有這樣或那樣的危機(jī)事件發(fā)生。針對(duì)這樣的渠道狀況，銷(xiāo)售商如何選擇自己的渠道策略和進(jìn)行渠道管理或合作，如何與下游商家穩(wěn)固保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系等。

　　上述問(wèn)題對(duì)現(xiàn)有大多商家都是大同小異，相互間的差別只是具體問(wèn)題的產(chǎn)生根源和具體問(wèn)題的落實(shí)人不同。

　　（二）、 認(rèn)識(shí)問(wèn)題

　　針對(duì)上面在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售系統(tǒng)中存在的問(wèn)題，我們從以下幾個(gè)角度認(rèn)識(shí)：

　　一、哪些問(wèn)題是合理，哪些問(wèn)題是不合理的？

　　在我們所服務(wù)的兩個(gè)行業(yè)中，在銷(xiāo)售人員技能和隊(duì)伍兩個(gè)方面進(jìn)行橫向比較，相比其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，整體銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和技能是比較靠前的。這方面我們現(xiàn)存的問(wèn)題可能是公司上臺(tái)階必須要解決的問(wèn)題。比如

　　從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水平的提高；

　　從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)策略調(diào)整；

　　導(dǎo)購(gòu)員從推銷(xiāo)產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧問(wèn)服務(wù)；

　　主管人員從指導(dǎo)命令到為銷(xiāo)售服務(wù)的職能轉(zhuǎn)變；

　　銷(xiāo)售體系中全員銷(xiāo)售和全員營(yíng)銷(xiāo)的思想建立；

　　為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的最低運(yùn)營(yíng)成本銷(xiāo)售組織的建立等。

　　這些問(wèn)題對(duì)我方所關(guān)注的兩個(gè)行業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，可能都是進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中必然要解決的問(wèn)題，所以短期來(lái)看是合理的。

　　但在廠家銷(xiāo)售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問(wèn)題上，就是長(zhǎng)期合理的。重點(diǎn)就在自身銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售管理方面的思想認(rèn)識(shí)方面，能否雙方達(dá)成共識(shí)，并能堅(jiān)持下去并落實(shí)到具體每個(gè)工作環(huán)節(jié)，不要停留在美麗的謊言上就好。

　　對(duì)于為什么這些問(wèn)題是合理的，我們銷(xiāo)售商可以反思自己的成長(zhǎng)過(guò)程：

　　在過(guò)去五六年的生存競(jìng)爭(zhēng)階段，大家都抱著模模糊糊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)，貴在選擇某項(xiàng)機(jī)會(huì)很有膽略的來(lái)進(jìn)行淘金，并堅(jiān)持不懈不辭辛苦的做了下來(lái)。直到這兩年，迫于宏觀銷(xiāo)售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展，我們才考慮中長(zhǎng)期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負(fù)的層面。但我們始終沒(méi)有考慮運(yùn)營(yíng)成本和銷(xiāo)售隊(duì)伍等銷(xiāo)售管理問(wèn)題，那么現(xiàn)在有這樣的問(wèn)題來(lái)阻撓你進(jìn)一步發(fā)展就是合理的。

　　二、哪些問(wèn)題是短期可以解決的，哪些問(wèn)題的解決需要過(guò)程？

　　繼續(xù)依照上面的原則來(lái)分析：

　　我們遇到的問(wèn)題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與我們當(dāng)初自己做銷(xiāo)售時(shí)的態(tài)度和考慮原則有關(guān)：

　　比如由于市場(chǎng)剛滑入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重的供不及于求，那時(shí)我們想的更多的是貨源和途徑，沒(méi)有如何銷(xiāo)售的想法。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤(rùn)及廠家的廣告投放，還有銷(xiāo)售人員的招聘，但什么樣的人才適合做銷(xiāo)售，沒(méi)有明確的界限。比如，我們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷(xiāo)售公司老總都是從車(chē)間的學(xué)徒工走出來(lái)，當(dāng)然現(xiàn)在也有做的很成功，但也有損失。就這樣，我們現(xiàn)在很多銷(xiāo)售商在前期老師的指導(dǎo)下，模仿著組建起自己的銷(xiāo)售組織，也有了自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。所以在銷(xiāo)售組織和銷(xiāo)售隊(duì)伍的合理性及適合性很多方面，我們現(xiàn)有銷(xiāo)售商有很多的空白空間。那也就理所當(dāng)然在銷(xiāo)售管理方面，現(xiàn)階段很多銷(xiāo)售人員重犯很多幼稚的問(wèn)題，也有部分銷(xiāo)售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來(lái)臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問(wèn)題。

    雖然我們很多銷(xiāo)售商現(xiàn)在也在做銷(xiāo)售人員技能提升和精細(xì)管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒(méi)有注意自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的特色或負(fù)荷能力。這樣來(lái)提升自身，問(wèn)題是否根本性的解決就有很大的疑問(wèn)，同時(shí)我們?cè)诤芏嗟膯?wèn)題的解決上都有急于求成的功利做法，當(dāng)然這不是每個(gè)銷(xiāo)售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來(lái)源或原則，那就更不能結(jié)合自己的銷(xiāo)售管理問(wèn)題來(lái)細(xì)化，有步驟的按計(jì)劃進(jìn)行了。

　　在這個(gè)方面，我方是這樣膚淺認(rèn)識(shí)的：

　　銷(xiāo)售人員技能認(rèn)識(shí)提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行；

　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)；

　　業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對(duì)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題適時(shí)的調(diào)整反饋；

　　銷(xiāo)售組織的運(yùn)營(yíng)成本問(wèn)題，在員工認(rèn)識(shí)一致的情況下，可以從績(jī)效考核和組織調(diào)整兩個(gè)方面來(lái)逐步著手；