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    作者：郝志強
    在日益混亂的培訓市場上，在越來越聰明的培訓經(jīng)理的挑剔下，在和魚龍混雜的講師的斗爭下，培訓公司必須越來越成熟，不能靠概率取勝，不能靠推銷取勝，而是要在講師的課程上，創(chuàng)造一些附加價值出來，才能體現(xiàn)自己的價值。簡單地來說，要變被動營銷為主動營銷，變賣單個課程為賣系列課程，變課程銷售為咨詢服務。總之，要做一些讓培訓經(jīng)理或講師覺得有價值的事情，才好！

    所謂被動推銷是和主動營銷相對應。被動營銷是培訓經(jīng)理要要什么課，培訓公司就提供什么課。培訓公司基本上是服務員，完全滿足客戶的需求。一年到頭來，培訓公司發(fā)現(xiàn)，自己忙得要死，被HR逼得要死，但利潤不高，找不到工作的快樂。主動銷售是培訓公司把講師的大綱研究透了，對培訓課程這個產(chǎn)品熟悉了，培訓銷售人員和講師溝通到位了，對客戶企業(yè)的需求把握準確了，對學員要解決的問題理解深刻了，把講師的優(yōu)秀課程，賣到合適的客戶那里去。當然主動營銷，對培訓公司的水平要求比較高，他們要研究講師的課程，要和講師多溝通，要學會引導客戶，要學會說不，而不是培訓經(jīng)理要什么，馬上就給什么。

    所謂賣系列課程是和賣單個課程對應。賣單個課程就是把課程看成獨立的主題，今天賣一個銷售課程，明天賣一個管理課程，后天賣一個財務課程，這樣不連續(xù)地，以課程為單位來銷售。用這樣的方式銷售課程，雖然加起來量很大，但因為是零售不是批發(fā)，銷售的成本很高，利潤不大。而且這樣的銷售方式，不利于維護客戶關系，鎖不住客戶，培訓公司的經(jīng)營也無計劃。

    培訓課程的銷售，最好采用賣系列課程的方式，比如說營銷系列，中層管理系列，講師訓練系列，生產(chǎn)系列等。就拿我的系列講師訓練來說吧，培訓公司可以先賣我的《講授式授課技能訓練》（讓學員學會講課，解決張嘴授課的問題）、半年以后賣《引導式授課技能訓練》（讓學員學會引導，解決授課技巧的問題），一年半以后再賣《教學設計》（解決課程開發(fā)的問題），兩年以后再賣《授課心理學》（解決授課的理論問題）。

    即便是客戶的培訓經(jīng)理，想更換培訓公司，更換培訓講師，企業(yè)的學員不干！學員被郝志強洗腦和鎖定，才是培訓的最高境界！兩年下來，客戶被培訓公司牢牢地抓在手上，銷售的成本大大降低，培訓公司的利潤很可觀，培訓公司的經(jīng)營將很有計劃性。賣課程成了種果樹，可以連續(xù)多年，從上面采摘果實，不是種麥子。不過種果樹的技術(shù)含量，可要比種麥子的技術(shù)含量高。

    再有就是變課程銷售為咨詢服務。培訓公司的銷售人員要做培訓經(jīng)理的顧問，如果能從學員的能力模型做起，直到后面的培訓，那這個客戶就被你鎖定。我遇到杭州的一個企業(yè)，在2010年1月份和我要5月份的時間，他說他們做好了規(guī)劃。根據(jù)銷售人員的素質(zhì)模型，要上渠道管理的課程，所以找到了我這里。我真是佩服呀，這個企業(yè)的培訓管理，已經(jīng)到了相當?shù)木辰缌�。但你看看國�?nèi)的企業(yè)，有多少企業(yè)有核心崗位員工的素質(zhì)模型，有多少企業(yè)的培訓系統(tǒng)，和素質(zhì)模型，和人力資源系統(tǒng)，和IT系統(tǒng)，和業(yè)務系統(tǒng)對接呢？很少有培訓和能力模型相結(jié)合，很少有培訓和企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，很少有培訓和企業(yè)的問題相結(jié)合。很多培訓是想起來了，就搞那么一下子。

    企業(yè)要的是咨詢式的培訓，要的是解決問題，而不是單個的培訓項目。所以如果培訓公司有咨詢的能力，整合講師，來做成咨詢方式的培訓，這樣的項目將更有市場。不過把培訓公司，改造得有咨詢能力，這個很難。還不如咨詢公司，在現(xiàn)有的咨詢基礎上，嫁接講師的授課能力，幫助企業(yè)來把項目落地為好。

    作為培訓公司你要想清楚，你的定位是什么，你的利潤來自哪里，最好完成這三個轉(zhuǎn)變，變被動營銷為主動營銷，變賣單課程為賣系列課程，變課程銷售為咨詢服務，才是真正專業(yè)的培訓公司。