蒸包子大家都見(jiàn)過(guò)，下面是火，中間是個(gè)鍋，上面是蒸籠，蒸籠里邊是包子。蒸包子這種事，火力聚焦是個(gè)關(guān)鍵，這有助于快速地形成蒸氣；同時(shí)，蒸籠要盡量密封，如果漏氣了，必然影響蒸的速度；最后，衡量蒸包子的效果，以包子熟了，能吃了為標(biāo)準(zhǔn)，而絕對(duì)不是你蒸的時(shí)間長(zhǎng)與短。
銷(xiāo)售溝通類(lèi)似于蒸包子，火相當(dāng)于銷(xiāo)售人員的表達(dá)，客戶(hù)是包子，而溝通環(huán)境就是蒸籠。
如果你要盡快地說(shuō)服客戶(hù)——把包子蒸熟，首先就得集焦。有些朋友和客戶(hù)溝通時(shí)，喜歡漫灌式表達(dá)，說(shuō)了一堆優(yōu)點(diǎn)，結(jié)果客戶(hù)啥也沒(méi)聽(tīng)清楚，更記不住。廣告宣傳，做多了，就等于沒(méi)說(shuō)。銷(xiāo)售也是如此。銷(xiāo)售溝通中，科學(xué)的做法是就說(shuō)一點(diǎn)，把它說(shuō)透。如果銷(xiāo)售把一個(gè)優(yōu)勢(shì)說(shuō)透了，客戶(hù)不僅能集中注意力，記得住，還會(huì)主動(dòng)關(guān)心其他方面的優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)，銷(xiāo)售人員的漫灌式不僅在面談中常見(jiàn)，發(fā)郵件、展會(huì)介紹、技術(shù)交流會(huì)等場(chǎng)景，也屢見(jiàn)不鮮。
溝通的效果，最終由客戶(hù)的注意、理解和記憶來(lái)決定，而不是由銷(xiāo)售說(shuō)多少來(lái)決定。這就好比蒸包子，你蒸多久不是關(guān)鍵，蒸熟才是核心。這反過(guò)來(lái)也告訴我們，銷(xiāo)售人員要以客戶(hù)的注意力特征為依據(jù)，來(lái)進(jìn)行溝通。
溝通的環(huán)境也同樣重要。舉個(gè)例子說(shuō)，客戶(hù)正在忙ISO年審的事，手頭正處理各種文件、一場(chǎng)又一場(chǎng)的會(huì)議應(yīng)接不暇，你卻迫不急待地約見(jiàn)客戶(hù)，非要推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。此時(shí)，客戶(hù)一定心不在焉。相反，如果客戶(hù)正在了解市場(chǎng)行情，你即使發(fā)了一封郵件，他也會(huì)仔細(xì)看。
做好“蒸功夫”，看起來(lái)簡(jiǎn)單，卻是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ)。從中也可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售不是說(shuō)得越多越好，而是說(shuō)到點(diǎn)子上。
作者：精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
您的位置：