為了實現(xiàn)渠道的扁平化，直接掌控終端，很多快速消費品企業(yè)的市場人員每年都在不斷的擴(kuò)編，辦事處或分公司遍布全國各地，市場銷售人員多則上萬人，少則上千人；公司總部開會，只能分級別開會；一些級別較低的員工干了幾年，甚至連去總部開會的資格都沒有，更不知道公司總部是什么樣子了。
中國有句俗話，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。如今市場渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越小；大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實起到了深度分銷、市場密集細(xì)分的作用，對市場的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，但是人員的不斷增加，也給企業(yè)帶來很多弊端。
一、由于管理層級的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會有一些分公司或辦事處出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如攜款潛逃者有之，賬務(wù)不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。
二、由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話對分公司或辦事處進(jìn)行溝通和下達(dá)指令；指令的執(zhí)行情況往往會出現(xiàn)偏差，具體到下面市場，表現(xiàn)出的情況也是千差萬別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。
三、由于人員眾多，很多公司級別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動性大，市場問題不斷增多，客戶的意見也大。產(chǎn)生人浮于事，效率低下的情況也就不足為奇，混日子的人也在增多；團(tuán)隊的凝聚力和向心力不強，執(zhí)行力在下降。
四、由于市場細(xì)分程度的增強，市場人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨企業(yè)利潤卻不見增長。
五、由于市場增長規(guī)模的速度趕不上市場人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。看似人多勢眾，銷量不錯，企業(yè)也有一定的利潤，但是一算人均銷量和人均利潤，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。
面對以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。
一種方式是裁員瘦身，精兵簡政。說起來容易做起來難，這把裁員大刀能否舉起來，那要看決策者的決心以及執(zhí)行者的力度，一旦裁員改革受阻，那么“裁員瘦身、精兵簡政”只能成為一句口號。還有以前兩個人或三個人做的事現(xiàn)在由一個人來做，那么現(xiàn)在這個人能不能做好？待遇如何提高？市場會不會因此而受到影響？也要進(jìn)行綜合考慮。
還有一種方式就是調(diào)整，根據(jù)市場情況逐步進(jìn)行調(diào)整，這種做法雖說比較慢，但對市場不會造成較大的影響。
無論是那種方式，目的是一樣的，消除臃腫的機構(gòu)，裁出冗員，把人海戰(zhàn)術(shù)變?yōu)槿瞬艖?zhàn)術(shù)，提高工作效率，增加企業(yè)利潤。
作為企業(yè)來說，都想擁有一個精兵強將的團(tuán)隊，但是如何做到，可不是一件容易的事。因此，關(guān)于“人海戰(zhàn)術(shù)可否變?nèi)瞬艖?zhàn)術(shù)？”這個話題，我想許多快速消費品企業(yè)都在思考這個問題。很多企業(yè)老板在召集市場人員會總部開會時，看到主席臺下黑壓壓一大片的人群時，心里有一種說不出的滿足感，但是當(dāng)自己看到公司的財務(wù)報表時又會產(chǎn)生另外一種感覺。
事物總是在矛盾中產(chǎn)生、在矛盾中發(fā)展，“寒極必暑，暑極必寒”，如何做到藥到病除，我想各有各的法。
作者：段楊 來源：中國營銷傳播網(wǎng) |
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