格力和經(jīng)銷商的茅盾曾經(jīng)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，諾基亞和經(jīng)銷商的問(wèn)題也曾鬧得滿城風(fēng)雨，現(xiàn)在，飛利浦和中國(guó)經(jīng)銷商的糾紛又激起了千層浪。
為什么這些大品牌們和經(jīng)銷商會(huì)鬧得如此不可開(kāi)交？所謂合則來(lái)，不合則分，看看經(jīng)銷商和東家們的口水之爭(zhēng)，大多發(fā)生在多事之秋，天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，當(dāng)企業(yè)遇到或大或小的問(wèn)題時(shí)，經(jīng)銷商們的利益往往會(huì)縮水甚至完全得不到保證，在這樣的情況下，要指望經(jīng)銷商同甘共苦是不可能的，商人的最大利益是“利”，在預(yù)期贏利無(wú)法實(shí)現(xiàn)的情況下，他們往往會(huì)“造反”，揭短的揭短，報(bào)料的報(bào)料，于是“相煎何太急”的現(xiàn)實(shí)版頻頻上演。而在企業(yè)歌舞升平的“和平年代”，有錢大家賺，企業(yè)和經(jīng)銷商皆大歡喜，所以大家是很難看到這種互相指責(zé)的場(chǎng)面的。
從蜜月到反目成仇，廠家和經(jīng)銷商的茅盾就像小倆口過(guò)日子，磕磕碰碰是難免的，但那種你死我活的大沖突卻是完全可以避免的。
首先，親兄弟明算賬，責(zé)任要分清。比如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題，這類問(wèn)題經(jīng)銷商最好不要應(yīng)承下來(lái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是廠家比較專業(yè)，應(yīng)該讓廠家來(lái)解決。廠家不能圖省事推給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不能因?yàn)樨潏D利潤(rùn)承接下來(lái)，結(jié)果出現(xiàn)問(wèn)題后自己根本不能解決。這樣一來(lái)，茅盾就出來(lái)了。
其次，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣或行業(yè)利潤(rùn)下滑時(shí)，廠家切不可只顧保全自己的利潤(rùn)而忽視了經(jīng)銷商的生存環(huán)境，不管是什么時(shí)候，都要給經(jīng)銷商一定的生存空間，只有廠家將心比心，為經(jīng)銷商設(shè)身處地的著想，經(jīng)銷商才能與廠家并肩作戰(zhàn)，共度難關(guān)。
最后，出現(xiàn)問(wèn)題后要積極溝通，各退一步，否則會(huì)鬧到兩敗俱傷。廠家不要以為經(jīng)銷商是靠你吃飯的，經(jīng)銷商也不要以為廠家離了你不能轉(zhuǎn)，大家心平氣和地談判，要比死掐著、死扛著要有利。
大品牌更要有自己的風(fēng)范，耍大牌和以大欺小甚至口不遮言，潑婦罵街，這些都是不可取的，只會(huì)把自己逼入兩難的境地，名聲受損得不償失啊。當(dāng)然經(jīng)銷商也不能以揭短來(lái)要挾，也應(yīng)理解廠家的難處，共同商談，積極解決問(wèn)題才是正道。
作者：李于蘭 來(lái)源：價(jià)值中國(guó) |
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