（文／徐漢強）
對于調(diào)味品行業(yè)的二、三線品牌而言，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析得出：新產(chǎn)品初入市場，消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)很為關(guān)注，而品牌的影響力則居為其次；我們在為“A品牌”做營銷診斷與咨詢時發(fā)現(xiàn)，能否從功能屬性及產(chǎn)品本身上創(chuàng)造差異化，讓消費者一品嘗能感覺到確實與眾不同（最起碼不差），然后在渠道上進行切割，是至關(guān)重要的。
北方人的口味隨著南方菜系的進入，確實逐漸轉(zhuǎn)向清淡。但幾千年的文化習(xí)慣和口味特點卻是根深蒂固的。若欲加以根本的改變則很難，這就形成“南甜北咸東酸西辣”的大格局。魯菜及北方家常菜偏重色重、香濃、味鮮。怎樣在調(diào)味品上加以側(cè)重和強調(diào)，從而形成差異化，則是北方產(chǎn)品特別中小弱勢企業(yè)在眾多產(chǎn)品中跳出來、形成自己獨特風(fēng)格、逐漸發(fā)展為區(qū)域性強勢品牌的必由之路。
經(jīng)過我們對消費者的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們在家中就餐，很少有使用“味極鮮”醬油的習(xí)慣，甚至人們幾乎沒有這方面的知識與認(rèn)知，僅是使用醬油注重顏色而已。關(guān)于為什么飯店、酒館做的菜香，家庭中做的菜味道稍遜的原因在哪里，確實很少有人探究。只是認(rèn)為廚師經(jīng)過專門訓(xùn)練火候掌握的好，飯店的用料全。
我們以濟南市場為例來進行分析：
經(jīng)過3個月縝密的調(diào)研與分析，我們得出：“味極鮮”醬油在濟南市場也主要是飯店使用，家庭很少有人問津；濟南餐飲業(yè)使用的老抽醬油，主要是“海天”牌；“味極鮮”則主要是“欣和”牌，約占75%份額......詳細(xì)的調(diào)研分析報告出來了，那我們就進一步對“A品牌”如何進行市場攻堅，拉開了序幕。
一、產(chǎn)品的渠道策略研究
通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：“A品牌”味極鮮醬油目前主要的渠道是餐飲業(yè)為主的流通批發(fā)渠道，這個渠道主要被“海天”和“欣和”兩個品牌所壟斷；再進一步研究，更使我們驚訝:
1) “海天”和“欣和”兩個品牌的推廣力度大（如到處可見“海天”的廣告），廚師、廚師長們已形成了一種較高的認(rèn)知度。
2) 產(chǎn)品使用者（廚師、廚師長）們已形成了一定的使用習(xí)慣，如用量多少已掌握到了不加思考的程度。
3) 廚師、廚師長們不敢貿(mào)然使用陌生品牌——害怕弄不好影響生意。
4) 廚師、廚師長們?nèi)绻麤]有一定的利益驅(qū)使，大多不會對陌生品牌感興趣。
5) 采購人以廚師和廚師長的意見為主導(dǎo)。
6) “海天”和“欣和”兩個品牌的價格適中，且餐飲業(yè)的利潤來源主要以菜品的特色、口味以及飯店的選址、高檔程度與目標(biāo)消費群的對接、公共關(guān)系、衛(wèi)生狀況等，而調(diào)味品的價格不是主要因素。
7) 采購人員更沒有必要去自主選擇陌生品牌，萬一產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，砸了飯店的生意劃不來。
8) 廚師們不滿意、責(zé)怪調(diào)味品選購不當(dāng)也劃不來。
最主要的是“海天”和“欣和”兩個品牌的“味極鮮”已占據(jù)了餐飲市場75%的份額，一個新入市的品牌去和如此強勢的品牌硬碰硬爭奪市場，可能費力不討好，或事倍功半，最起碼不應(yīng)是我們目前采取的主要渠道策略。
正如市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題，大多數(shù)家庭消費者幾乎對“味極鮮”沒有概念，很少使用這一類產(chǎn)品，卻恰好是我們進入該細(xì)分市場一個絕妙的時機，正如我們“以農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略一樣，進入城市，但不選擇強勢品牌占據(jù)的餐飲業(yè)據(jù)點，而是在行業(yè)霸主相當(dāng)弱勢的家庭消費市場，集中相對優(yōu)勢的人力、財力和物力，打一場區(qū)域分割，觀念分割、品牌分割的品牌滲透戰(zhàn)，應(yīng)是我們所選擇的上策，因為他符合“省力、省時、省錢”的中小企業(yè)發(fā)展原則。
在家庭消費品的終端市場，暫時不宜進入大超市和頗有實力的省、市級大經(jīng)銷商，因為他們都要求條件苛刻，進入門檻高。總之用巨大的代價去贏得很難實現(xiàn)的高銷量得不償失。而我們目前應(yīng)選擇的渠道，應(yīng)是選擇有發(fā)展渴望、進入門檻低、能和廠家密切配合、以謀取共同發(fā)展的區(qū)級以下代理商，進入中小超市和社區(qū)便利店。所謂“肩膀齊，好兄弟”就是這個道理。
結(jié)論：暫不宜進入餐飲業(yè)渠道和強勢品牌競爭。應(yīng)選擇家庭消費者市場，利用中小超市和社區(qū)便利店去塑造品牌。發(fā)展實力，逐漸向大超市滲透。
二、產(chǎn)品概念推廣策略探討
走進超市和社區(qū)便利店各種調(diào)味品令人眼花繚亂、目不暇接，選擇誰的，很難有突出的產(chǎn)品賣點能夠讓人抱著“買一瓶試試，大不了上一回當(dāng)”的感受，一般較高消費層次的消費者大多選擇“海天”等品牌，一般消費層次的消費者大多選擇“德馨齋”等區(qū)域性的品牌，怎樣在眾多的品牌中跳出來，品牌的塑造大多經(jīng)過認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購的過程，首先必須形成產(chǎn)品的“沖擊力”，這是關(guān)鍵性一跳，再經(jīng)過使用后的“吸引力”才能最終形成持續(xù)購買的“銷售力”。
可以說，新品上市的沖擊力是切入市場的重中之重，一個不能吸引人眼球的產(chǎn)品很難在眾多品牌中脫穎而出，形成首期銷量，也很難打開市場，進而讓人們形成消費習(xí)慣。
這就需要利用某一種特殊的東西和競爭對手進行區(qū)別，從而形成獨特的市場細(xì)分和產(chǎn)品定位，賦予產(chǎn)品一個產(chǎn)品特定的概念，連續(xù)把這個概念做下去，用整合營銷把這個概念做足、做火、做深，直至深入人心，一提到這個概念人們必然想到這個產(chǎn)品，甚至把這個概念和產(chǎn)品劃等號，那銷量就做上去了，品牌概念就塑造成功了。在產(chǎn)品線延伸上再分出等級（如五星級、四星級、三星級或極品、珍品、精品等），產(chǎn)品附加值才能產(chǎn)生。
（因方案尚未實施完畢,不便透露品牌名稱及作深入透徹的策略分析,請多見諒海涵!本文僅供探討交流） |
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