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　　案例：

　　A企業(yè)于08年11月中旬在XX賣場(chǎng)上了海報(bào)，以處理當(dāng)年8、9月積壓的高庫存早餐派。為了盡快消化庫存，A企業(yè)決定11月也在TT系統(tǒng)做該品項(xiàng)的促銷，但給TT系統(tǒng)的促銷價(jià)比XX系統(tǒng)的價(jià)格略高一些。在XX系統(tǒng)海報(bào)出來后,TT賣場(chǎng)作出的反應(yīng)是：要求跟價(jià)罰款。多方溝通后，企業(yè)收回了XX的貨品，TT方面還是給出了兩個(gè)處理方案：1、XX的早餐派下架停售，并接受罰款。2、TT將對(duì)該品項(xiàng)鎖檔，以后不再售賣此產(chǎn)品!

　　以上這起案例就是一起典型的賣場(chǎng)間促銷操作不平衡引發(fā)的事故，在供應(yīng)商的工作中，平衡同類型賣場(chǎng)間的關(guān)系是一項(xiàng)非常重要的工作。而這項(xiàng)工作做得好壞，將直接影響到供應(yīng)商與大賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立與發(fā)展。許多供應(yīng)商正是因?yàn)闆]有做好同類型賣場(chǎng)之間的利益平衡，帶來操作上的很多麻煩，影響了正常生意不說，還影響了客情。

　　從某種意義上講，決定供應(yīng)商市場(chǎng)運(yùn)作能力的因素，不光是那些銷售數(shù)據(jù)，還包括供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)間的協(xié)調(diào)能力。對(duì)于供應(yīng)商來說，如果一味追求銷售硬指標(biāo)，而忽略對(duì)經(jīng)營環(huán)境的營造，也會(huì)讓自己陷入困境。其實(shí)，通過平衡賣場(chǎng)間的利益，也就是為自身打造一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境。

　　對(duì)于供應(yīng)商來說，在終端操作過程中，不應(yīng)只看到點(diǎn)上，應(yīng)從全局的高度，來看待具體的終端行為。以上案例中，正是由于供應(yīng)商忽略了平衡同類型賣場(chǎng)的利益，才引發(fā)了這場(chǎng)業(yè)務(wù)事故。具體說來，供應(yīng)商在終端操作過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　·摸清不同賣場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)情況

　　賣場(chǎng)有很多，但賣場(chǎng)只關(guān)注那些真正跟自己在等量級(jí)上相當(dāng)?shù)膶?duì)手，并對(duì)他們的舉動(dòng)尤其關(guān)注，每個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)有自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商在進(jìn)行賣場(chǎng)評(píng)估分類時(shí)，應(yīng)盡可能了解各賣場(chǎng)是如何界定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。那么，在具體的操作過程中，就要將其歸到同一利益標(biāo)準(zhǔn)之中，以防止事故發(fā)生。

　　·在終端操作上注意同類賣場(chǎng)間的利益平衡

　　在實(shí)施終端促銷的過程中，供應(yīng)商應(yīng)盡可能對(duì)同一類賣場(chǎng)給予同等力度的促銷支持。但這并不意味著供應(yīng)商應(yīng)在同類賣場(chǎng)采取相同的促銷方案，而是在促銷方案的設(shè)計(jì)時(shí)，在促銷的力度上盡可能一致。比如，同樣是買贈(zèng)，在A賣場(chǎng)的贈(zèng)品和B賣場(chǎng)的贈(zèng)品在形式上可以有所區(qū)別，但是贈(zèng)品價(jià)值上應(yīng)盡可能保持一致。這樣，既能夠保證賣場(chǎng)對(duì)促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之相的攀比。

　　·減少賣場(chǎng)間的產(chǎn)品同質(zhì)化

　　其實(shí)，從根本上講，賣場(chǎng)之間之所以要相互比較，是因?yàn)槠渚邆淇杀刃浴５绻⿷?yīng)商能盡可能減少這種可比性，便能有效地阻止賣場(chǎng)的相互比較。可在品項(xiàng)上進(jìn)行區(qū)隔，例如，產(chǎn)品規(guī)格差異化、產(chǎn)品功能差異化、贈(zèng)品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進(jìn)行價(jià)格上的比較了。如果不能在產(chǎn)品上有差異，那就同時(shí)做力度一致，也許賣場(chǎng)執(zhí)行的時(shí)間會(huì)有差異，但起碼要保證你是同時(shí)去談的，到時(shí)候市場(chǎng)上的差異就不是你造成的了。

　　·跳出價(jià)格，用活動(dòng)進(jìn)行區(qū)隔

　　產(chǎn)品相同的情況下，價(jià)格是最敏感的比較要素，如果供應(yīng)商能結(jié)合賣場(chǎng)、商圈、消費(fèi)者、產(chǎn)品特點(diǎn)等來為不同賣場(chǎng)量身定做促銷方案的話，那是最好的。賣場(chǎng)都希望供應(yīng)商能更重視自己，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場(chǎng)的活動(dòng)比價(jià)格戰(zhàn)更有效果更有價(jià)值，他也不會(huì)糾纏在價(jià)格上面了，就算是市場(chǎng)上出現(xiàn)了價(jià)格上的差異，他對(duì)上也可以有解釋的理由。

　　·高庫存清理要做完整的案子

　　對(duì)于案例中高庫存清理這類活動(dòng)其實(shí)是不難操作的，你可以同時(shí)把賣場(chǎng)的庫存都抓一遍，并結(jié)合倉庫的庫存情況，作一個(gè)整個(gè)市場(chǎng)的集體清理。最好選擇同類型的賣場(chǎng)一起來做。有庫存的就清理現(xiàn)有的庫存，沒庫存的就問他是否愿意進(jìn)你的清倉貨，如果不愿意就給他其他促銷產(chǎn)品或其他類型的促銷，以封住他的嘴。同時(shí)知會(huì)，給他們選擇權(quán)，最后資源做調(diào)配，是完全可以做好高庫存清理的，記得保留好你的談判記錄，防止賣場(chǎng)翻臉不認(rèn)帳。

    來源：牛津管理評(píng)論