周末，廣州。
一大早，一陣急促的電話鈴聲使武軍在夢中驚醒，他使勁睜開眼睛，瞄了一眼來電話號碼，是老爸打來的電話。
“軍軍，還沒起來啊？”武軍看了一眼掛鐘，十點半了。
“哦，昨天陪客戶喝酒，搞到半夜兩點才回來，現(xiàn)在還頭痛呢�！�
“你要注意身體！”
“知道了，老爸”，武軍用力的按著太陽穴。
“你媽讓我問你“五一”回家不，哪天回來。”
“我月底回去，機票都定好了，你告訴我老媽，我會給她買她最愛吃的糯米糍荔枝，過幾天就該上市了�！�
“哦，不要亂花錢，我和你媽都挺好，回來給我們打個電話�！�
放下電話，武軍起來簡單的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并順手買了一份《南方都市報》。昨天晚上的酒氣到現(xiàn)在還沒有散，胃雖然是空的，但還是一陣一陣的往上翻，搞的武軍一點食欲也沒有，只點了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小點心。
最近這一周武軍幾乎每天晚上都是和客戶一起吃飯，這樣的生活讓他感覺的身體逐漸的有些吃不消。武軍總是下決心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也許本性就是如此吧，武軍始終認為自己是個性情中人，也許銷售人員理應(yīng)如此呢。
吃完早茶，武軍拿起手機，他想起來應(yīng)該給寶勝石化的趙工打一個電話。
寶勝石化四個月之前啟動了一個化工項目，武軍上周剛得到的這個信息并立即開始跟進。前幾天，他剛剛接觸了機動處的吳處長和技術(shù)工程師老趙。吳處長40多歲，對武軍態(tài)度很冷淡，武軍判斷他可能已經(jīng)被對手做了關(guān)系，很難再突破。老趙倒是和武軍聊的很投緣，尤其是對武軍他們的行業(yè)業(yè)績特別認可，但武軍心里非常清楚：畢竟老趙只是一個技術(shù)工程師，在采購小組里說話的權(quán)力很小，依靠他的力量是沒有辦法拿到這個訂單的，他必須尋找新的突破口。
武軍：“趙工，你好。干嘛呢？我是港灣公司的武軍�！�
趙工：“小武，你好。我今天加班，在辦公室呢”
武軍：“哦，你們也真夠忙的。中午有空嗎？一起吃個飯，我還有些問題想和您交流一下�！�
趙工：“恐怕不行，我們下午還要開會，沒時間。”
武軍：“那就晚上吧，我定好地方給你打電話，找個離你家比較近的地方�！�
趙工：“晚上再說吧”
武軍：“別跟我客氣，趙工，前幾天我們初次見面我就覺得和您特別投緣，我想交您這個大哥交定了，下午五點我給你打電話”
趙工：“好的，下班聯(lián)系吧”
當(dāng)晚，武軍在老趙家附近找了一家酒店，老趙六點半才到。簡單的點了幾個菜，武軍就和老趙一邊吃一邊閑聊起來。
武軍：“趙工孩子多大了？男孩女孩？”
趙工：“10歲，男孩”
武軍：“學(xué)習(xí)一定不錯吧？肯定和您一樣聰明”
趙工：“成績一般。腦袋不笨，就是不學(xué)啊。”
武軍：“我家小孩子8歲，也是一樣，男孩子就是愛玩，天天上網(wǎng)聊QQ，我也沒時間管他。”
趙工：“哈哈，都是一樣，現(xiàn)在的孩子很難管，外界的誘惑太多了。”
。。。
吃的差不多了，趙工開始聊起項目的事情。一般和客戶吃飯，武軍很少主動聊工作，大多數(shù)情況下都是客戶先開口。
趙工：“小武，通過你初步介紹，我覺得你們港灣公司的產(chǎn)品不錯，業(yè)績也挺多。但這個項目不是我一個人，上邊還有吳處長，你有時間和他接觸一下。”
武軍：“我和他接觸過了，吳處長對我們很排斥。我估計他可能支持別的廠家。趙工，參與這個項目的對手都有哪幾家？”
趙工：“據(jù)我所知，除了你們之外，還有華強、巨龍來過，巨龍的銷售和吳處長好像很熟，過來幾次從來都是直接去找吳處長。”
武軍：“哦，這樣啊，那應(yīng)該是的。趙工，你們什么時間去考察�。俊�
趙工：“應(yīng)該是下個月，具體的是吳處長在安排�！�
武軍：“趙工，有什么消息您及時通知我，我再想辦法做吳處長的工作。不過吳處長真的是不太好接觸。主管這個項目的副總是誰？”
趙工：“是黃總。黃總這個人很不錯，對技術(shù)也比較精通，他出國去了，估計還要一段時間才能回來呢，你有時間可以和他接觸一下�！�
武軍：“好的，看來我必須要找他了”。
。。。
飯畢，武軍和趙工告別時已經(jīng)是晚上九點多了，高架橋上依舊車輛穿梭，高架兩旁流光溢彩的霓虹燈照射在車窗玻璃上，伴著武軍一路飛馳。。。
一周以后，武軍正在辦公室里寫工作計劃，突然接到趙工打來的電話。趙工告訴他一個重要的消息：黃總昨天已經(jīng)回國了，后天就要帶隊去北京和沈陽考察設(shè)備廠家，吳處長和趙工、還有一位采購部經(jīng)理陪同，考察對象是華強、巨龍公司，沒有去港灣考察的行程安排。
武軍一聽就急了，這樣的安排使武軍更加堅信吳處長是巨龍公司的教練了。他點燃一支煙走到窗前，大腦飛速的思考著對策。
趙工?權(quán)力太小，影響力有限。吳處長？已經(jīng)是巨龍公司的堅定支持者，不可能拉過來。黃總？剛剛回國，從未謀面，但也只有他才能壓制吳處長了。
想到這里，武軍立即決定：馬上啟程趕回公司，利用這唯一的機會運作黃總的關(guān)系。
武軍拿起電話，從預(yù)訂了當(dāng)晚的機票，退掉了原來定好的機票。接著又給趙工打了一個電話，詢問了關(guān)于黃總的一些背景。趙工告訴他：黃總48歲，清華大學(xué)電機系碩士畢業(yè)，有一個男孩在英國讀書。雖然武軍的一再要求，趙工也沒有把黃總的手機號碼告訴武軍。
當(dāng)晚九點，武軍飛抵首都機場，馬上電話聯(lián)絡(luò)公司趙總，把項目情況做了匯報。趙總
在電話中指示武軍這次一定要見到黃總，建議他先打聽到考察組下榻的地方，爭取明天他們過來的時候接上頭，如果能夠見到黃總，他一定抽出時間去和黃總見面。末了，趙總還特意詢問了黃總研究生讀的系和專業(yè)。
“按照常規(guī)的做法，巨龍公司應(yīng)該把黃總安排在距離公司比較近的酒店吧”。武軍一邊想著，一邊打開筆記本電腦，查找巨龍公司廠區(qū)周邊的四星級以上賓館，大約10分鐘的時間，13家酒店的電話和地址已經(jīng)找到，武軍一一記錄下來才睡覺。
第二天一早，武軍就用電話一一的落實這些酒店的住宿登記情況，打到第七家——香格里拉酒店的時候，服務(wù)臺的小姐告訴他，巨龍公司確實有預(yù)定了四個套房，武軍的嘴角不禁露出了一絲微笑。
接著，武軍馬上打電話給一家花店，讓他們準(zhǔn)備四個“多姿多彩”商務(wù)花籃，他馬上就過去。
二十分鐘以后，武軍來到花店，店員已經(jīng)把花藍準(zhǔn)備好了，數(shù)朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭，在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭，以翠綠的散尾葵的襯托下鮮艷奪目，煞是好看。武軍高興的付了款，讓店員寫了幾張卡片放到每一個花籃上：“港灣公司熱烈歡迎寶勝石化領(lǐng)導(dǎo)蒞臨北京參觀考察”。最后，武軍把香格里拉酒店地址寫給店員，讓他們在中午之前送到房間。
回到車上，武軍給趙工發(fā)了一條短信：“趙工，你們什么時候到？我們領(lǐng)導(dǎo)真被給你們接風(fēng)呢”。
不大一會，趙工回復(fù)了短信：“我們已到機場，飛機晚點，大概要10點左右到北京，巨龍公司已經(jīng)安排專車接機，恐怕不方便”。
武軍想了幾秒鐘，馬上回過去一條短信：“好的趙工，祝您一路平安，不方便的話我就不去接您了，晚上短信聯(lián)系。”
一會，趙工回復(fù)了短信：“好的，謝謝。”
放下手機，武軍馬上又驅(qū)車來到香格里拉酒店，給老婆小惠請了個假，又給老媽老爸打了個電話，隨后開了一個標(biāo)準(zhǔn)間，在房間里他上網(wǎng)處理了幾封郵件，感覺有些疲憊，就斜躺在床上打起盹來。。。
又將近一個月沒回家了，到了北京還不能回家，老婆和孩子也見不到，老媽愛吃的糯米糍荔枝還是長在廣州的樹上。。。，這就是武軍已經(jīng)習(xí)以為常的銷售人生。
當(dāng)晚十一點，武軍穿戴整齊來到酒店大堂，坐到靠近旋轉(zhuǎn)門的沙發(fā)上，一邊看報紙，一邊觀察著進進出出的客人。“見到黃總該從什么話題談起呢？”武軍暗想。他知道，像黃總這樣級別的技術(shù)型專家，如果沒有獨門的技術(shù)和差異化的賣點，是很難在很短的時間內(nèi)打動他的。與巨龍公司相比，港灣公司唯一的優(yōu)勢就是S-2000系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的優(yōu)點是可以防止瞬間停電帶來的主斷路器掉閘，也許只有從這個問題切入才能真正激發(fā)起黃總對港灣公司的興趣。
半夜12點左右，武軍看到一群人跟著門童走進酒店，趙工走在最后邊，走在前面那個人正是巨龍公司的銷售經(jīng)理老韓，他認識老韓，老韓不認識他。
半個小時之后，巨龍的老韓走出電梯。武軍看他開車走遠，馬上到前臺查證了黃總住的房間，從前臺給黃總房間撥了一個電話。黃總接起電話，先是吃了一驚，武軍趕緊在電話中解釋：“黃總，我是港灣公司的廣州銷售經(jīng)理武軍，不好意思這么晚打擾您。您這個項目我們很想?yún)⑴c，但我們進入的太晚，剛把資料遞過去您就出來考察了，我們非常希望您能給我一次機會，既然到了北京，我們真誠的希望您能到我們公司看一下�！�
黃總這才明白武軍的來頭，說：“花籃是你們送的吧？”
武軍說：“是的黃總，我們有些冒昧了”。
黃總說：“謝謝你們。我們幾個剛才還納悶?zāi)�。我們的行程很緊張，這次恐怕沒有機會了，以后有項目再合作吧”。
武軍說：“黃總，我能上去和您見個面嗎？給我十分鐘”。
黃總遲疑了一下，說：“好吧，你上來吧�！�
武軍放下電話，快步走進電梯，直奔黃總的房間。
黃總的房間門虛掩著，武軍輕輕敲了幾下，黃總就出來開門了。他穿著睡衣，好像是準(zhǔn)備洗澡的樣子。
武軍回手關(guān)上房門，遞上名片，黃總讓他坐在沙發(fā)上，沖了兩杯綠茶放在桌子上。
寒暄了幾句，武軍直奔主題：“黃總，今天太晚了，我就跟您簡單的匯報一下我們的想法。我們港灣公司是國內(nèi)石化行業(yè)業(yè)績最多的，尤其是在乙烯裝置方面，我們針對石化用戶的特點專門開發(fā)了S-2000系統(tǒng)，徹底的解決了傳統(tǒng)控制系統(tǒng)中諸多弊端。比如電壓波動時的瞬間停電問題，很多石化的客戶都有遇到過，我們的系統(tǒng)是國內(nèi)唯一能夠徹底解決這個問題的，所以希望您能給我們一個參與的機會，我相信我們一定不會讓您失望�！�
黃總果真對這個話題很感興趣，開始和武軍聊起軟硬件系統(tǒng)的架構(gòu)。
不知不覺中，已經(jīng)凌晨1點半了，武軍起身告辭的時候，黃總已經(jīng)決定明天到港灣公司考察，時間定在下午的2點，參觀交流的時間一個小時。
第二天一早，武軍早早來到公司，和趙總簡單的碰了一下昨天晚上的溝通情況。趙總聽完武軍的匯報，說：“小武，開局不錯。我今天就在公司等黃總，我昨天還給你請了一個神秘的高人，下午也會過來。”
武軍說：“誰啊？趙總？這么神秘？”
趙總說：“是黃總的碩士導(dǎo)師，清華大學(xué)的，也是我們自動化協(xié)會的學(xué)術(shù)委員，我的老朋友，我昨天聯(lián)系上的，今天一定會給黃總一個驚喜！”
武軍聽到這里，不禁開懷大笑，對趙總說：“趙總，真有你的。這個項目是我們的了”。
趙總微笑著說：“我最知道你想要啥，臭小子�！�
望著一手把自己帶起來的趙總，武軍心中充滿了敬佩之情。
當(dāng)天下午，黃總一行結(jié)束了在巨龍的考察活動，港灣公司的商務(wù)車已經(jīng)在門口等候。
下午兩點，商務(wù)車停在港灣公司辦公樓前，辦公樓的門楣上，“港灣公司全體員工熱烈歡迎寶勝石化各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)”的橫幅格外顯眼。趙總率技術(shù)、研發(fā)的主管早早的在門口迎接，禮儀小姐的鮮花也和人一樣鮮艷欲滴。
來到會客室，黃總吃驚的看到一位老先生端坐在沙發(fā)上，正是他的碩士導(dǎo)師李教授。在這里見到10年未曾謀面的恩師，黃總感到非常意外，更是激動不已。趙總趕忙介紹：李教授是我們的常年顧問，聽說您來北京，我把消息告訴他，他就過來了。
黃總上前拉住李教授的手，看著李教滿頭的白發(fā)和佝僂的身體，眼淚禁不住流下來，趕緊扶老教授坐在沙發(fā)上，和老人家攀談起來。
趙工、吳處長等幾個人則被安排到另外一件會客室喝茶，等候黃總。武軍看到吳處長的臉色有些異樣，不禁暗自好笑。
30分鐘以后，黃總和李教授、趙總一起走進會客室，技術(shù)經(jīng)理崔總開始給寶勝的客人介紹公司以及乙烯行業(yè)專用的S2000系統(tǒng)，黃總在交流過程中提出的問題崔總都一一做了解釋。技術(shù)交流結(jié)束以后，趙總親自帶黃總一行參觀了工廠的生產(chǎn)線和質(zhì)檢中心、研發(fā)中心。
當(dāng)天下午黃總臨時界定吳處長帶領(lǐng)考察團趕赴華強公司繼續(xù)考察的行程，自己則留在北京，約上幾個研究生同學(xué)一起請李教授吃飯敘舊，并決定乘坐第二天的班機返回廣州。
當(dāng)天晚上九點，武軍和趙總還在辦公室里商議項目的事情。趙總說：“小武，我們這一招釜底抽薪之計已經(jīng)初步顯露成效了，我認為我們應(yīng)該趁熱打鐵，你明天和黃總一起回廣州吧，一路上可以照顧一下他，還可以趁機加深一下感情。”
武軍說：“這樣最好，我這個五一假算是搭上了，連老爸老媽都沒來得及見上一面，哎。”
趙總說：“回來再休息吧，我明天過去看看兩位老人家，其他家里的事情你有什么需要公司支持的盡管提�！�
武軍嘿嘿一笑，說：“謝謝趙總，看來我要一輩子給你賣命了，你別對我這么好了，求你了”。
第二天一早，司機把黃總和武軍送到機場，趙總自己開車到機場送別。一路上武軍細心的照料黃總，又和黃總交流了很多技術(shù)方面的問題。黃總的態(tài)度已經(jīng)傳達給武軍一個信號：這個項目非常有希望。
回到廣州以后，武軍又與趙工溝通了幾次，趙工告訴他：一路考察的時候吳處長顯得非常不高興，華強那邊的考察草草的結(jié)束了�；貋硪院簏S總親自主持召開會議，一再強調(diào)自動化系統(tǒng)一定要考慮增加防瞬間停電的保護功能，而這個功能只有港灣公司的S2000具備，這個要求已經(jīng)寫進標(biāo)書當(dāng)中了，應(yīng)該問題不大。
一個月以后，寶勝石化項目自動化系統(tǒng)招標(biāo)，港灣公司技術(shù)分和商務(wù)分全部排名第一，順利中標(biāo)。 |
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