很多人學(xué)習(xí)銷售技能，特想“速成”，最好一兩天功夫把銷售問題都解決了。想法很好，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。所謂的“速成”技能，都是東一榔頭西一棒，聽著不錯(cuò)，看起來都管用，實(shí)際上，“速成”出來的銷售人員，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，大多依然一頭霧水。因?yàn)殇N售是一種系統(tǒng)性行為，銷售的場景千變?nèi)f化。如果你不明白其中的前因后果，就沒法靈活應(yīng)用。
有時(shí)候，我去企業(yè)培訓(xùn)，只能做“命題作文”，客戶點(diǎn)菜，要這個(gè)要那個(gè)，猶如進(jìn)飯店。這讓我有點(diǎn)痛苦。其實(shí)，培訓(xùn)和咨詢，更象是進(jìn)醫(yī)院，你說“癥狀”，至于開什么處方，那應(yīng)該交給醫(yī)生處理。
練武術(shù)，師傅第一步教的，一定是扎馬步。馬步扎實(shí)了，重心就穩(wěn)，練輕功也有基礎(chǔ)；上了戰(zhàn)場，即使其他功夫差點(diǎn)，也不至于被打得鼻青臉腫，因?yàn)槟芘艿每臁?BR>銷售技能的學(xué)習(xí)，最好從“扎馬步”開始，這種技法，我們稱之為銷售“童子功”。
銷售的“童子功”，排第一位，當(dāng)是“注意力”。
有人提出反對(duì)意見，說銷售最重要的不是嘴上功夫嗎？我承認(rèn)，如果你是參加會(huì)議，或者搞傳銷，嘴上功夫必須能排山倒海，瞬間噴到一片。但是，如果你是做大客戶、項(xiàng)目銷售的，太能說了，客戶反而不舒服——至少大多數(shù)客戶并不“感冒”。老實(shí)講，現(xiàn)在的客戶，見識(shí)的銷售多了去了，你“實(shí)實(shí)在在”說幾句，他還能聽聽；如果你油嘴滑舌，滿地跑火車，恐怕對(duì)方一上來就“防”你了。
那么，為什么是“注意力”排童子功的第一位呢？
以前我做軟件的時(shí)候，專門做了一次試驗(yàn)，請(qǐng)兩組銷售人員，每組10位。每組的任務(wù)都一樣，在規(guī)定的半小時(shí)內(nèi)，完成兩項(xiàng)任務(wù)，挑軟件的BUG（錯(cuò)誤）、學(xué)習(xí)操作。然后，我們將兩組人員的成績統(tǒng)計(jì)出來，再和他們的銷售業(yè)績對(duì)照，發(fā)現(xiàn)，凡銷售業(yè)績優(yōu)秀，或者銷售收入增長快的人，與試驗(yàn)成績得分高一致。上述試驗(yàn)，其實(shí)考的就是注意力。
有人也許提出疑問，說上述試驗(yàn)與記憶力有關(guān)。這種觀點(diǎn)部分對(duì)，但不全對(duì)。在那種環(huán)境下，注意力的權(quán)重更大。關(guān)于這方面的論證，涉及心理學(xué)知識(shí)，此處不贅述。
我們?cè)僮屑?xì)想想，作為銷售人員，大部分工作是和客戶溝通，而溝通中捕捉客戶的反應(yīng)、客戶的關(guān)鍵詞極其重要；如果在客戶現(xiàn)場，觀察到更多的信息，也決定了銷售的反饋動(dòng)作。而這些都與注意力有關(guān)。
在很多培訓(xùn)現(xiàn)場，我喜歡和學(xué)員交流，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常普遍的問題，即很多問題，或者發(fā)言大而空，實(shí)質(zhì)內(nèi)容不多。這背后的原因是什么？銷售人員的注意力不夠，“看不見”細(xì)節(jié)，所以，其思維和語言都比較“宏觀”。
所以，我們將“注意力”列為銷售“童子功”的第一位。這項(xiàng)功夫的培養(yǎng)和練習(xí)，基本可以不花錢，企業(yè)自身組織也行，銷售人員自己積累，都可以解決。方法有三：
1、進(jìn)入一個(gè)房間，觀察特定細(xì)節(jié)。練習(xí)10次+。
2、看一篇網(wǎng)絡(luò)文章，找錯(cuò)誤（現(xiàn)在的網(wǎng)文，錯(cuò)別字一堆）。練習(xí)10次+。
3、操作一下自己的產(chǎn)品；如果不能操作，那就觀察。找到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)，記錄下來。練習(xí)5次+
本質(zhì)上，注意力是一種習(xí)慣，所以，需要多練習(xí)，養(yǎng)成一種習(xí)慣。譬如間諜的訓(xùn)練，首先是從注意力開始的。注意！記憶力更多與基因有關(guān)，訓(xùn)練難度較大。而注意力不一樣，可以后天培養(yǎng)。
順便提一下，孩子教育，注音力是第一位。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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