問題：
我銷售的產品是化學品、危險品檢測設備，某商檢局的李科長是我的老客戶，不過他以前多買我一些小設備、耗材。去年8月，他們打算上一個檢測中心，需要一整套設備。這個信息是李科長告訴我的。9月-10月，我兩次出差拜訪，每次都請他，他也沒有推托。席間，我們聊得很好，但沒有聊業務上的事。我想，都是老朋友了，他會照顧我的。
11月中旬他們招標，我應邀投標，沒中。而中標的競爭對手，以前沒和他們合作過，且報價還比我們略過。后來我接觸那個競爭對手的業務員，發現他很生猛，是個直性子。
請問，我沒中標的原因何在？
回答：
沒中標有很多原因，前期的每一步工作都要做扎實了，才能提高中標率。因篇幅原因，我們這里就不一一分析了，重點聚集于客戶心理。
從上述案例看，供需雙方是老朋友，應該講機會大一些。但是我們發現，這個銷售從得知項目信息起，雖然兩次拜訪，宴請也很順利，卻沒有向客戶提想法——主動要！這是功虧一簣的重要原因。
80%的客戶有一種“被求心理”，即便是老朋友，銷售也不能想當然客戶會傾向于你。如果你不主動要，客戶潛意識會出現這種念頭：他不被重視。站在競爭角度上講，如果競爭對手敢說敢要，態度足夠誠懇，那客戶的“心理天平”自然向競爭對手傾斜。
所以，精益營銷的三大策略中，有一個關鍵詞叫：主動！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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