問題：
我是做供電工程系統(tǒng)的，聯(lián)系的客戶有兩類：商業(yè)地產(chǎn)、民用住宅，打交道的對(duì)象有電氣工程師、工程部經(jīng)理、物業(yè)部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理等。做我這樣的業(yè)務(wù)，很難搞掂客戶。我的問題是，如何一針見血找到客戶的痛點(diǎn)，把客戶搞掂。
回答：
這位朋友的問題翻譯過來(lái)的意思有三層：
如何快速把準(zhǔn)客戶的脈，知道客戶的問題在哪里，他要什么？
針對(duì)客戶的問題，給他提供藥到病除的處方，讓他眼睛一亮，有種興奮感。
如何和客戶處關(guān)系，而且是快速拉近雙方的距離？
這三個(gè)問題，并在一起，用一瞬間去解決，肯定不太靠譜。電力工程這樣的項(xiàng)目，打交道的對(duì)象多（橫向），層級(jí)也多（縱向），每個(gè)客戶角色，都需要慢慢和他建立關(guān)系，然后才能一步步深入，挖掘他的需求，幫他解決問題。如果一開始關(guān)系就沒處好，就想他給你“透底”，現(xiàn)實(shí)中沒那樣的好事。更何況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)做了大量工作，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了良好的第一印象，你半道殺進(jìn)來(lái)，當(dāng)然需要更多的耐心和手段。
所以，做銷售的，一定要有耐心，更要做關(guān)系時(shí)，步步為營(yíng)——每一步都形成節(jié)點(diǎn)成果，切不可操之過急。
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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