什么是談判策略？很多人其實(shí)沒(méi)有搞清楚這個(gè)問(wèn)題，即使一些“磚家”，也是稀里糊涂，把談判的一些技巧和方法叫策略。沒(méi)有弄明白談判策略，就算學(xué)了一些小方法，在實(shí)戰(zhàn)中，也照樣會(huì)陷入被動(dòng)局面。因?yàn)椋銢](méi)有看清楚全局，無(wú)法掌握全局，那就有可能贏了一小步，輸了一盤棋。
談判策略，完整的表述是：由七個(gè)談判要素構(gòu)成的組合方案，這七個(gè)要素分別是：
1、談判目標(biāo)
2、參與者和博弈模式
3、牌與籌碼
4、談判心理
5、時(shí)間與時(shí)機(jī)
6、博弈順序
7、溝通技巧
下面我們來(lái)解釋一下這七個(gè)要素。
1、談判目標(biāo)，就是在談判中，你要達(dá)成的目標(biāo)。注意，這個(gè)目標(biāo)分三個(gè)層次，即最高目標(biāo)、合理目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判前，當(dāng)然要先明確目標(biāo)，否則，要談什么？怎么談，都很盲目。那為什么要預(yù)設(shè)三層目標(biāo)呢？為了應(yīng)變。談判不是一個(gè)人說(shuō)了算，涉及的人和要素很多，局勢(shì)的發(fā)展瞬息萬(wàn)變。所以，我們要提前做好準(zhǔn)備。
我們發(fā)現(xiàn)，有些人在談判中不知道如何拐彎，這其中主要的原因就是，當(dāng)初設(shè)定的談判目標(biāo)是單一的，真是遇到棘手的問(wèn)題，就不知進(jìn)退了。顯然，談判是相互間的斗爭(zhēng)，在斗爭(zhēng)中，雙方手中的牌、心理等要素會(huì)發(fā)生變化，一旦變化，對(duì)方就很可能調(diào)整目標(biāo)，在這種情況下，我方也應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)。所以，事先設(shè)定三重目標(biāo)，非常重要。
2、參與者與博弈模式
談判有哪些人參與，這些人分為幾方，這是一個(gè)基本問(wèn)題。參與方確定了，就涉及一個(gè)博弈模式的問(wèn)題。關(guān)于博弈模式，我們?cè)谏弦黄恼轮幸呀?jīng)講過(guò)，博弈模式明確了談判各方的關(guān)系構(gòu)成，具體講，就是有哪些參與方？哪方的實(shí)力更強(qiáng)？哪方更需要這場(chǎng)談判？這種談判的對(duì)抗程度如何？合作模式是雙贏雙輸還是一方贏一方輸？下面我們說(shuō)一個(gè)例子：
關(guān)于家庭教育方面的。
話說(shuō)小明12歲，這個(gè)孩子喜歡玩游戲，有時(shí)候，為了玩游戲，耽誤了學(xué)習(xí)。
有一天晚上，快10點(diǎn)了，小明還在玩游戲，外公著急了，說(shuō)小明你趕緊把手機(jī)關(guān)了，洗刷一下去睡覺(jué)。這個(gè)時(shí)候，小明的媽媽出來(lái)了，沖著自己的爹，也就是小明的外公說(shuō)，孩子想玩，就讓他玩一會(huì)兒?jiǎn)h。
在這個(gè)談判場(chǎng)景中，博弈的參與方有三個(gè)，孩子、外公、媽媽。媽媽顯然沒(méi)有搞清楚，這場(chǎng)溝通是一種博弈，她只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為，滿足一下孩子的愿意就OK了。問(wèn)題在于，當(dāng)孩子聽(tīng)到媽媽就可以多玩一會(huì)兒，內(nèi)心的“顧忌”就大大減少。孩子一旦內(nèi)心沒(méi)有了“顧忌”，下次就更肆無(wú)忌憚。事實(shí)上，如果媽媽利用手中的“權(quán)利”，迫使孩子就范，會(huì)對(duì)孩子的認(rèn)知，或者行為的改善更好。
參與者和博弈模式，是談判前必須掌握的信息，如果都不知道和哪些人博弈，博弈的結(jié)構(gòu)是什么？那么，出手就會(huì)很盲目。
3、牌與籌碼
經(jīng)常聽(tīng)人講，手中沒(méi)籌碼，談判的底氣就差了許多。其實(shí)，“籌碼”是一種習(xí)慣用語(yǔ)，在談判的專業(yè)術(shù)語(yǔ)中，這么說(shuō)是有問(wèn)題的。
我們回到一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)景：打撲克，例如斗地主、扎金花（三人玩的游戲）。在這樣的場(chǎng)景中，游戲的參與者，手中拿的是牌，兜里裝的是錢。如果你有一副好牌，底氣（心理）一定很足。如果牌臭，再好的心理素質(zhì)，也是白扯，到頭來(lái)輸?shù)母怕屎艽蟆Ｗ詈螅拼蛲炅耍蠹野摧斱A結(jié)算，贏的人拿錢，輸?shù)娜颂湾X。
其實(shí)，牌局和談判是一個(gè)道理，牌表示手頭掌握的資源，籌碼是資金，或者與資金相通的東西，如證券、股權(quán)等。
談判中，你當(dāng)然需要搞清楚自身的牌，以及對(duì)手的牌，也需要清楚自己的資金，和對(duì)手的資金。這里要注意的是，牌不僅是指實(shí)體資源，也是信息。舉個(gè)例子，去年美國(guó)政府全力打壓華為，并切斷華為的供應(yīng)渠道，包括谷歌在內(nèi)供應(yīng)商均不再對(duì)華為供貨。這個(gè)時(shí)候，華為就放出一個(gè)消息，就可以不用谷歌，我們自己推出鴻蒙。這個(gè)消息，就是信息，是一張牌。華為用這個(gè)牌干什么用？對(duì)內(nèi)是穩(wěn)定軍心，對(duì)外是詐一下美國(guó)的供應(yīng)商谷歌——你可以不供我貨，但等我上了自己的系統(tǒng)，你別后悔。
牌與籌碼是博弈的武器，有了武器才能上戰(zhàn)場(chǎng)——談判，同時(shí)，搞清楚別人的武器，才能確定如何攻防。
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