繼續之前的話題，講銷售“童子功”，今天說第三個“童子功”：修正能力。什么叫修正能力？就是過去錯了，發現正確的做法，改正過來，這種能力做修正能力。修正能力不同于學習能力，修正能力=學習能力+行動能力。有些人是光學習，不行動，再好的知識和技能，他學了，可能還學得很快，就是不去做，那么，這個人有學習能力，但不具備修正能力。
小孩的修正能力都比較強，只要認識到好的方法，就馬上用。當然，有些孩子，學壞的能力也非常快，三天不見，“天真無邪”就成了“十惡不赦”。這首先說明孩子的學習和行動能力都非常強，同時，孩子的引導非常重要。
前幾天，我在北京的地鐵上，看一個六、七歲的小孩穿著鞋，在座位上嬉鬧，一人占了兩人的座。他媽媽就在旁邊坐著，不管，任憑他又踩又踏。我說了一句：孩子把座位踩臟了，別人還怎么坐呀？我沒有說出口的是，你做母親的，讓孩子從小就不守規則，將來他就可能目無法紀！
話歸正題，說說銷售人員吧！在培訓過程中，我經常發現，一些技巧，大家聽得頭頭是道，可是，當他們現場操練時，超過50%的人又回到了經驗狀態。舉了小例子，約見客戶的話術，用選擇式問句更好，如：您周三，還是周四方便？但到了演練階段，有些銷售會繼續采用開放式問句，說：您什么時間方便？這么問，相信大多數客戶會說：最近忙，以后再說吧！顯然，銷售人員在這方面是吃過虧的，而且是頻頻吃虧。在認知層面，他們也知道選擇式問句更好，但行動上，又回到了開放式問題。
為什么會出現這樣的情況呢？
成年人有一種心理現象，叫行為舒適，也就是按照他習慣的方式做事，會更自然一些，也會更舒服一些；甚至在吃了虧以后，還是會延續“慣勢”。另外一些人則不同，他們在改變自身行為，不斷優化自身行為時，“習慣的阻力”較少。后者的修正能力明顯較強，同時，他們更善于突破和創新。
修正能力本身也是一種習慣，即持續優化的習慣。這種能力可以培養，方法并不復雜。當我們學到一些好的銷售技巧時，先演練，一遍不行兩遍，兩遍不行三遍，直到養成新的習慣。要注意的是，我們不能同時去修正N個行為。逐步修正，效果會更好。內在的原因是，人想改變自己，需要成就感的驅動。當我們一次修正成功，那么，第二個修正就有了動力，依次類推，當我們在“改變行為”方面習以為常時，修正能力自然就大大提高了。相反，如果同時進行N個行為的修正，實際效果就沒那么明顯，成就感也差一些。缺乏成就感的支持，修正能力就失去了強大的動力。
在應對錯綜復雜的場景時，銷售應該具備“水性”，任何障礙，都會變著法子，繞道過去，而不是直來直去，非要撞“南墻”。這種“水性”，背后就是“修正能力”。所以，培訓和學習固然重要，但更重要的是，落地轉化，將所學所得轉化為行動，成為新的習慣。
一個不斷優化的銷售人員，一定能突飛猛進，業績和職位也同樣會步步高升，前途無量……
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作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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