去年，我接了一家系統(tǒng)集成企業(yè)的營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，調(diào)研中了解到一個(gè)數(shù)據(jù)，2017年全年，他們投了標(biāo)，而沒(méi)有中標(biāo)的直接浪費(fèi)高達(dá)330萬(wàn)，這筆費(fèi)用包括：購(gòu)買標(biāo)書(shū)的費(fèi)用、為投標(biāo)而動(dòng)用的各項(xiàng)資源（技術(shù)、商務(wù)等）、投標(biāo)中產(chǎn)生的差旅費(fèi)等。另外，這些未中標(biāo)業(yè)務(wù)前期的銷售費(fèi)用沒(méi)有計(jì)入其中。
不算不知道，一算嚇一跳！
近些年來(lái)，政府和企業(yè)的采購(gòu)，越來(lái)越多地采用招標(biāo)的形式，因此，作為供應(yīng)商的銷售人員，如果不明白投標(biāo)“那點(diǎn)事兒”，肯定是玩不轉(zhuǎn)的。
許多情況下，業(yè)務(wù)員一聽(tīng)說(shuō)那兒有招標(biāo)，就趕緊去買份標(biāo)書(shū)。甚至，有些人在網(wǎng)上查到招標(biāo)公告，就毫不猶豫地去投標(biāo)。如果投標(biāo)是那么好玩的一件事，那么，銷售這個(gè)崗位就基本上變得可有可無(wú)——反正，招標(biāo)信息必須是公開(kāi)的，只要在網(wǎng)上多花點(diǎn)時(shí)間，搞幾個(gè)招標(biāo)信息，并非難事。事實(shí)上，投標(biāo)沒(méi)那么簡(jiǎn)單，你懂的！
那么，如何提高投標(biāo)的效率，降低過(guò)程的浪費(fèi)，而不是打個(gè)醬油呢？其中的正道只有投標(biāo)運(yùn)作，也就是針對(duì)客戶的招標(biāo)，做好前期工作。做好前期工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：在客戶采購(gòu)流程中，每一關(guān)都能通過(guò)。
我們知道，投標(biāo)成功最基本的邏輯是，客戶的采購(gòu)方案以我們的方案為藍(lán)本。但是，這并不是說(shuō)，如果采購(gòu)方案是以我們的方案為藍(lán)本，我們就一定中標(biāo)。
前不久，我是到一個(gè)案例，客戶在編寫招標(biāo)書(shū)前夕，請(qǐng)某供應(yīng)商的銷售人員小雷草擬一份技術(shù)參數(shù)表。小雷很激動(dòng)，心想客戶如此傾向于我，中標(biāo)一定沒(méi)問(wèn)題了。結(jié)果，評(píng)標(biāo)結(jié)果出來(lái)，他被out了。我細(xì)問(wèn)小雷，他是什么時(shí)間點(diǎn)介入這個(gè)項(xiàng)目的。小雷說(shuō)，3個(gè)月前去拜訪客戶，客戶告知項(xiàng)目的信息，說(shuō)是要招標(biāo)……顯然，小雷屬于半路殺出來(lái)的“程咬金”，而客戶在項(xiàng)目采購(gòu)的流程初期，應(yīng)該已經(jīng)有供應(yīng)商介入了。那為什么客戶又要請(qǐng)小雷協(xié)助寫技術(shù)參數(shù)呢？比較合理的解釋是，客戶在利用小雷，甚至，客戶是和某供應(yīng)商合謀，一起利用小雷。
這個(gè)案例告訴我們，現(xiàn)在的客戶真會(huì)玩，把“無(wú)間道”的手法玩出了新花樣。
從另外一個(gè)角度來(lái)看，想搞投標(biāo)運(yùn)作，必須早期介入，并且保證三點(diǎn)，一是在客戶每一個(gè)采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)上，都能獲得真正的成果（關(guān)于成果的定義，請(qǐng)參見(jiàn)我的《大客戶銷售路線圖》），也就是說(shuō)，如果你在某些或者某個(gè)采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)上沒(méi)有取得成果，就不能說(shuō)“通關(guān)”成功，也就不能確保最終中標(biāo)；二是在每個(gè)采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)上，必須獲得客戶內(nèi)部集體的認(rèn)可，而不僅僅某個(gè)人的認(rèn)可——組織客戶的采購(gòu)，是一種集體意志，一個(gè)人說(shuō)了不算，即使這個(gè)人很重要；三是在每個(gè)采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)上都把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK掉，也就是說(shuō)，客戶在內(nèi)部運(yùn)作的過(guò)程中，雖然有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與，但始終以你為參照物。注意，這三點(diǎn)是相互支撐，而且是相互驗(yàn)證的。
招標(biāo)不能“吃快餐”，否則就是“賠了夫人還折了兵”，兩頭都不劃算。盯住客戶的采購(gòu)流程，一步一個(gè)腳印，保證步步“通關(guān)”，那才是關(guān)鍵！
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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