最近幾天接到好幾個培訓(xùn)需求，主題涉及到“
銷售人員激勵”。按常規(guī)的理解，此類需求背景是，
團(tuán)隊的boss發(fā)現(xiàn)手下的銷售有點(diǎn)無精打采，心不在焉，因此，希望請個外面的“郎中”，給手下打打雞血。
老實(shí)講，對于這種需求，我相當(dāng)?shù)淖笥覟殡y。不接吧，接觸企業(yè)的機(jī)會沒了；接了吧，只好“眜著良心”干活。借著“
精益營銷茶館”，在這里說幾句實(shí)話。
解決問題，首先要找到問題背后的因素。好比醫(yī)生看病，他了解我們的癥狀，接下來的工作就是找病因，然后才能開處方。解決營銷問題，道理也是如此。
對B2B業(yè)務(wù)而言，影響營銷團(tuán)隊工作熱情和
績效增長有兩大類：外部因素、內(nèi)部因素。
外部因素包括：需求、品牌競爭、上下游產(chǎn)業(yè)環(huán)境、國內(nèi)政策和法律、國際貿(mào)易環(huán)境、不可控事件等。
內(nèi)部因素，我們稱之為營銷活性因素（Marketing Activefactors），也就是說，如果這些因素是良性的、健康的，那么，營銷團(tuán)隊的工作積極性將得到充分激發(fā)，績效增長也有內(nèi)在的基礎(chǔ)。反之，營銷團(tuán)隊的進(jìn)取心不足，績效增長也難以穩(wěn)定。在大多數(shù)情況下，營銷團(tuán)隊的表現(xiàn)（癥狀），背后的問題就是營銷活性因素。
營銷活性因素對團(tuán)隊的作用力有大有小。我們將這些因素，按作用力的大小，從高到低羅列如下。
上述因素的排列，與個人有關(guān)的，是兩項(xiàng)：人員的質(zhì)量和個體心態(tài)，我將這兩項(xiàng)放在最后位置，為什么？
一、人員的質(zhì)量哪里來？
要提高人員的質(zhì)量，一個靠招，一個靠帶。關(guān)于
招聘的問題，除了大環(huán)境外，就是管理者和HR的招聘方法和閱人水平；而帶人的問題，則是管理方法和企業(yè)的育人、用人體制。當(dāng)然，我們也得承認(rèn)，銷售人員的培養(yǎng)，有其特殊性，不能“泛泛而談”的育人、用人方法來解決。
招和帶，這兩個方面，都與管理者和管理體系有關(guān)。那外來的“和尚”要解決什么問題？是面向管理者，告訴他們?nèi)绾握校绾螏АＮ医o你講一天、兩天的課程，就能把你手下一幫“懶人”講勤快了？人性的改變，恐怕沒那么容易吧！所以，讓外來的“和尚”來解決人員素質(zhì)的問題，太不靠譜。
二、個體心態(tài)為什么最不重要？
前幾天，有一個小日本記者去華為總部參觀，特意在華為的食堂里吃個頓午餐。他從一群華為員工吃飯的“熱鬧”中發(fā)現(xiàn)，他們的朝氣和陽光發(fā)乎內(nèi)心。我們反過來看，如果是一個吊兒郎當(dāng)?shù)娜耍谌A為這樣的環(huán)境中，他存在的概率有多大？他能夠混下去的時間有多長？答案不言而喻。
華為員工的這種心態(tài)從哪里來？你當(dāng)然可以說是收入，是榮譽(yù)感，是整體的素質(zhì)。但有一點(diǎn)非常重要，那就是氛圍。這種氛圍又是什么？是任正非精神傳導(dǎo)下的企業(yè)文化和心理狀態(tài)。
有一點(diǎn)可以肯定，華為員工的心態(tài)，肯定不是哪個老師“忽悠”出來的。
我想說的是，解決員工心態(tài)，請老師來忽悠，決非良策，真正有效的手段是從
領(lǐng)導(dǎo)者個人風(fēng)格、管理體制著手。舉個小例子，某企業(yè)天天講敬業(yè)精神、拼搏精神，結(jié)果有個老油條，動輒玩點(diǎn)小把戲，和公司唱反調(diào)。有趣的是，這老油條還和他部門的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系搞得特別好，領(lǐng)導(dǎo)自然是睜一眼閉一眼。試想，在這種情況下，該部門的風(fēng)氣還能好到哪里去？
所以，企業(yè)培訓(xùn)，請老師講講管理、講講做事的方法，是有價值的。如果讓老師去解決員工的“心病”，頂多只是引導(dǎo)一下，其他方面，真的是想多了。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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