大客戶采購有一定的流程，這個流程始于發起，終于和供應商簽約，它分為若干節點。在每個流程節點上，大客戶內部通過協商或會議的方式，持續篩選供應商，這就是采購漏斗。在采購漏斗中，最初可能有10家供應商參與，隨著大客戶的層層過濾，漏斗中的供應商逐步減少為5家、3家、2家、1家。雖然大客戶的采購流程略有不同，流程節點有多有少，但基本過程大抵如此。
如果是老客戶，或者通過關系介紹的客戶，上述邏輯能解釋得通嗎？大多數情況下，老客戶和關系型客戶的采購，也符合上述邏輯。因為，大客戶的采購，在最初的發起階段，至少形式上要“比較一下供應商”。既然有“比較”，就難免存在競爭，難免半路上殺出個“程咬金”，把原先的供應商，或關系型供應商“過濾”掉。
因此，最終中標和簽約的供應商，必然通過了“采購漏斗”的過濾。那些未中標和簽約的供應商，肯定是在某個流程節點上，被客戶淘汰了。
對銷售人員而言，想要獲取大客戶訂單，必須要通過“采購漏斗”的過濾，也即“通關”所有的采購流程節點。換言之，“通關”技能是獲取大客戶訂單的前提條件。
大客戶銷售的“通關”技能是什么？它包含兩層邏輯：
其一是判斷技能，即明確“通關”的標準。在跟進訂單的過程中，銷售人員必須清楚，什么情況才算“通關”成功。假如沒有這個標準，就是盲目行動——表面上看，跟蹤客戶的事做了，但是不是“通關”了，心中沒有數。也因此，銷售人員在跟蹤客戶的過程中，經常處于焦慮狀態。為什么焦慮？因為他不知道結果！
“通關”的標準，我們稱之為“節點成果”，或者叫“關鍵節點成果”，也就是對應采購流程節點，銷售的階段性成果。
其二是操作技能，即掌握“通關”的套路。取得節點成果，銷售人員需要什么樣的方法。顯然，零敲碎打的技巧解決不了問題，節點成果應當依賴于一套“組合功夫”。進一步講，“套路”才是取得節點成果的手段，而“技巧”也許能應付個別情況，但無法達成階段性目標——取得節點成果。這些套路，我們稱之為“銷售成果屋”。注意！“銷售成果屋”是一個體系，也就是說，它由若干個“套路”構成。
拿下大客戶訂單，最佳的策略是：明確“節點成果”，掌握“銷售成果屋”。唯有如此，才能真正控制大客戶銷售進程，保證訂單的成功率，大幅度提升銷售業績。
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作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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