您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 管理學(xué)堂 > 營(yíng)銷銷售 > 新冠疫情后營(yíng)銷分析報(bào)告（三）：疫情對(duì)B2B業(yè)務(wù)的影響各位老鐵：大家好！
我是王浩，精益營(yíng)銷理論的創(chuàng)建人。我們又見(jiàn)面了，今天分享第三個(gè)主題：疫情對(duì)B2B業(yè)務(wù)的影響。
B2B這個(gè)概念，大多數(shù)人是清楚的。為了減少誤會(huì)，我還是解釋一些比較好。
B2B，是Business-to-Business的縮寫(xiě)，原意是指企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息交換、傳遞，開(kāi)展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。現(xiàn)在，我們說(shuō)的B2B，是一種約定成俗，它是指組織對(duì)組織的交易，或銷售。無(wú)論你是什么樣的企業(yè)，只要你把東西賣給一個(gè)組織，那就是B2B。譬如說(shuō)，你開(kāi)一家小飯館，有一家醫(yī)院來(lái)電話，說(shuō)要訂20個(gè)盒飯。你做好了，給這家醫(yī)院送過(guò)去，這屬于B2B業(yè)務(wù)。
下面，我們就來(lái)探討一下，新冠疫情對(duì)B2B業(yè)務(wù)的影響。
一、價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)
絕大多數(shù)人面對(duì)這次疫情無(wú)法淡定，一旦全面復(fù)工，他們都有一種焦慮的心態(tài)，急切想挽回疫情期間的損失。這種想法，首先表現(xiàn)在采購(gòu)類，客戶需要更高的利潤(rùn)，同樣需要更便宜的原材料、零部件和配套產(chǎn)品。在客戶組織內(nèi)部，老板會(huì)壓采購(gòu)，采購(gòu)就壓供應(yīng)商，接下來(lái)是什么情況？我不說(shuō)你也知道，那就是供應(yīng)商會(huì)壓下游供應(yīng)商。這就形成了一條價(jià)格傳導(dǎo)鏈，誰(shuí)也無(wú)力阻止。
理性地看，這種連鎖反應(yīng)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)界是一種傷害，有些傷害甚至是不可逆的，也就是說(shuō)將來(lái)永遠(yuǎn)不可能反彈。我說(shuō)的是有些，不是全部。那些技術(shù)先進(jìn)或獨(dú)到的產(chǎn)品，疫情對(duì)他們的影響等于毛毛雨。
與價(jià)格壓力傳導(dǎo)同時(shí)發(fā)生的情況是，供應(yīng)商為了爭(zhēng)奪客戶，相互之間壓價(jià)，以滿足客戶的要求。除此以外，供應(yīng)商沒(méi)有別的選擇。否則，他們就可能被淘汰出局，被客戶拋棄。
降價(jià)需求和價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)B2B業(yè)務(wù)意味著什么？難道只能被動(dòng)應(yīng)對(duì)嗎？當(dāng)然不是。在這種局面下，企業(yè)也罷，銷售人員也罷，最好的應(yīng)對(duì)還是提升綜合素質(zhì)、公關(guān)能力、談判水平，也就是練好內(nèi)功，再上戰(zhàn)場(chǎng)。
有些企業(yè)想明白了，趁這個(gè)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)培訓(xùn)，然后，以一種全新的姿態(tài)，升級(jí)的戰(zhàn)斗力，以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)格局。有些企業(yè)沒(méi)有想明白，他們更多的希望節(jié)約短期成本、軟性成本，要求銷售人員多快好省，換句話講，就是既要馬兒不吃草，又要馬兒跑得快，結(jié)果是，丟客戶的速度更快，最終適得其反。
二、集體焦慮
這次新冠疫情過(guò)后，集體焦慮在所避免。首先是老板的焦慮，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們想盡速挽回?fù)p失，解決基本的現(xiàn)金流問(wèn)題，要給員工發(fā)工資等等，而他們的焦慮無(wú)疑將轉(zhuǎn)移至營(yíng)銷人員那兒。而營(yíng)銷人員呢？他們將承受來(lái)自于多個(gè)方向的壓力考驗(yàn)，他們自己希望趕緊拿到訂單，多掙幾個(gè)獎(jiǎng)金，還要面臨客戶的壓價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，管理層的壓力也無(wú)處不在地影響他們。
恕我直言，這種集體焦慮感，即使持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，也相當(dāng)可怕。因?yàn)榻箲]心態(tài)將誘導(dǎo)銷售群體做出一些冒進(jìn)行為，譬如和客戶的接觸力求短平快，而這樣的行為模式，無(wú)助于銷售成果的達(dá)成，反而增加了失敗的機(jī)會(huì)，從而使銷售人員產(chǎn)生新的挫敗感。簡(jiǎn)單地講，忽視這種焦慮心態(tài)，其結(jié)果就是惡性循環(huán)。
我想借這個(gè)機(jī)會(huì)，呼吁企業(yè)的老板、管理層，盡最大的可能保持淡定，心急吃不得熱豆腐。老板和管理層不急不躁，做好下屬的安撫工作，不僅對(duì)當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)管理有幫助，也有利于可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，我們并不是說(shuō)，營(yíng)銷人員可以不努力，我們想說(shuō)的是，努力和勤奮，永遠(yuǎn)是職場(chǎng)人士的基本品質(zhì)，但心態(tài)和方法也同樣重要。
三、人際接觸
和所有的流行病一樣，新型冠狀病毒最令人痛恨的地方在于人際接觸傳播。這次疫情，家庭中因?yàn)橐蝗说貌�，而使全家遭殃的案例，比比皆是；更有個(gè)別“發(fā)燒友”，故意隱瞞真相，四處蹓跶，坑了一批無(wú)辜麻友、路人。這些事，會(huì)給一些人造成心理陰影。疫情過(guò)后的一段時(shí)期，有些人還會(huì)抱著這樣的想法：熟人少接觸，生人不接觸。我們不妨推算一下，疫情過(guò)后的幾個(gè)月中，個(gè)別企業(yè)或組織，對(duì)外人來(lái)訪會(huì)嚴(yán)加管控。開(kāi)個(gè)玩笑，疫情結(jié)束后，如果有人發(fā)了燒，最好原地不動(dòng)，哪怕是在蹲廁所，不能急著出廁所門(mén)，趕緊報(bào)120。
顯然，這種人際接觸心理障礙，一定會(huì)對(duì)B2B業(yè)務(wù)的開(kāi)展造成直接的影響。大多數(shù)B2B業(yè)務(wù)需要見(jiàn)面，見(jiàn)了一次面，混個(gè)臉兒熟，還不行，要常常見(jiàn)，混成兄弟姐妹的關(guān)系了，訂單才有戲。問(wèn)題在于，你想見(jiàn)，客戶那頭卻有想法。這就麻煩了。
另外一個(gè)問(wèn)題是，B2B業(yè)務(wù)，尤其是大客戶銷售、項(xiàng)目銷售，安排我們中國(guó)人的習(xí)慣，難免要把客戶約出來(lái)，一起喝上幾盅。最近幾年，由于反腐政策收緊，約請(qǐng)這種事，本來(lái)就不好辦。疫情過(guò)后，請(qǐng)人吃飯，恐怕更是難上加難。
凡此種種，都給開(kāi)發(fā)新客戶造成了相當(dāng)大的困難�？墒�，疫情的損失要不要追回來(lái)，當(dāng)然要。怎么追？當(dāng)然要靠客戶開(kāi)發(fā)。這就是一對(duì)矛盾，你不解決不行呀。如何解決這個(gè)矛盾，孩子沒(méi)娘，說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，我們下回再詳細(xì)分解。算是賣個(gè)關(guān)子吧，要等你回來(lái)。要不，我下一篇文章你不來(lái)看，我?guī)讉�(gè)晚上睡不踏實(shí)。
四、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性
就在今天，2月13日，北京奔馳向政府打報(bào)告，要求批準(zhǔn)下游配套廠商盡快復(fù)工。這說(shuō)明什么問(wèn)題？北京奔馳真著急眼了。此時(shí)此刻。有多少企業(yè)和北京奔馳一樣的心境？配套廠商的貨進(jìn)不來(lái)，自己的生產(chǎn)無(wú)法繼續(xù)，停工一天，不僅賺不了錢(qián)，還得賠上工資、房租、各項(xiàng)稅費(fèi)等。本次疫情，對(duì)很多制造終端產(chǎn)品的廠商來(lái)講，肯定有一種刻骨銘心的痛，他們一定記住：保持穩(wěn)定的供應(yīng)鏈非常非常重要。
深度思考這個(gè)問(wèn)題，所謂的供應(yīng)鏈穩(wěn)定，不僅僅是產(chǎn)品能供的上來(lái)，也包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系，還有整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。供應(yīng)商在這些方面，如果一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，其他環(huán)節(jié)也就跟不上來(lái)。所以，將來(lái)的客戶，對(duì)供應(yīng)商綜合實(shí)力的考察會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。這一點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)引起供應(yīng)商的足夠重視，加強(qiáng)體系建設(shè)，特別是產(chǎn)品質(zhì)量的提升。千萬(wàn)不要只求價(jià)格，價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶最表層的需求，而不是最終需求。進(jìn)而論之，這也給了那么產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。
關(guān)于疫情對(duì)B2B業(yè)務(wù)的影響，我們就分享到這里。一家之言，僅供參考。歡迎各位老鐵多多批評(píng)指正，你有什么看法，請(qǐng)上我的微信公眾號(hào)：精益營(yíng)銷茶館，寫(xiě)上幾句。在這個(gè)沒(méi)法見(jiàn)面的季節(jié)里，你說(shuō)上幾句，特別能讓我感覺(jué)到溫度。
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312
