百年盛世咨詢的主張：經營企業其實本沒有什麼道理好講，但因為死掉的企業太多了，于是活下去就成為了企業生存戰略的硬道理。如果沒有選擇一個具體的市場，企業所做的一切叫什麼都可以，就是不能叫做企業營銷。如果你認為選擇國內或者國外，選擇南方或者北方，這些都可以稱為選擇市場，那麼你必需補上企業生存戰略這一課，事實上，企業生存戰略并不復雜，對于任何企業，企業生存戰略，不過就是企業在理解了市場真正的含義以后，做出的自然營銷動作。
企業生存戰略第一關：聚焦選擇商品
有一位純文學的作家，曾經下過這樣一個結論：在今天的中國社會，你仔細觀察，就會發現，原來你身邊的每一個人都是農民。做純文學的人難免有些過于敏感，但我們還是必須肯定，他的結論從某個側面反映了我們這個社會的現實，確實，我們的社會商業基礎太薄弱了。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：中國已經全面進入商業社會，而我們很多的意識形態和思維邏輯，確實還停留在農業社會。百年盛世營銷管理咨詢公司認為：一個精明的商人具備農民的淳樸，也未嘗不是一種非常美妙的結合，關鍵是我們是否選擇了農業社會的精華，掌握了商業社會的規律。
企業生存戰略的第一關，也就是企業必須自己作出的，第一個象呼吸一樣自然的企業營銷動作，就是聚焦選擇商品。請牢牢記住，我們選擇的是商品而不是產品。產品是你生產的結果，是以制造者為中心的；商品是你用來與別人交換的東西，是以消費者為中心的。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：商業社會的企業營銷，如果你仍然堅持以產品為中心，你的企業再努力，做出來的營銷動作都是生硬的，沒有辦法與商業社會自然的融合。產品帶給你的是庫存，商品帶給你的是貨幣，貨幣與庫存帶給一個企業的結果就是：一個通向天堂，一個直下地獄！
百年盛世營銷管理咨詢公司的咨詢團隊里有這樣一位顧問，在他的職業生涯里面,其中有7年是管理500人以上的營銷隊伍.回首往事，給他印象最深的事情,不是業績,不是團隊，不是戰略，更不是會議，他最深刻的印象是吃飯.如果讀者也有類似的經歷，大家一定明白我說的是什麼意思。與職業營銷者在一起吃飯，完全可以稱做一項享受。吃飯也是非常自然的營銷動作，如果一個營銷者連這個基本功都沒有，他肯定不是職業選手。
與職業營銷者一起吃飯，你會感覺到那些餐廳的部長和服務員,永遠在區域經理和大區經理面前一籌莫展,這就象一場業余選手與職業選手的比賽，懸念太少。職業營銷者不但能夠快速的點出這個餐廳的招牌菜，而且會迅速找到性價比最高的酒水，那些餐廳的部長和服務員不但口舌上占不到一點便宜，甚至結帳的時候，多收了一元錢，也會被立即戳穿，因為職業營銷者，在點菜的時候，已經算好了這餐飯的價格，這一點也不夸張，對于職業營銷者來講，這僅僅是基本功！
我們前面講過，商業社會是結果導向的，所有的職業營銷者也一樣，無法超越這個商業社會的基本規則，所以我要告訴大家一個，與上面的描述截然不同的商業結果。那些職業營銷者，盡管語言犀利，反應敏捷，選擇準確，帳目清楚，但他們獲得的結果是消費了別人的商品。那些餐廳的部長和服務員，盡管處處落于下風，但他們依然獲得了成功的營銷,原因在哪里呢？原因就是他們更懂得自己銷售的商品.《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：賣商品的人始終必須比買商品的人,更懂商品.這就是企業營銷的自然規律之一，營銷與其他任何人類活動一樣，可以有很多的選擇，但就是不能做違反自然規律的事情，在自然規律面前，再強大的營銷者也無法逾越。
對于必須更懂商品的營銷者，聚焦選擇商品，就是聚焦在商品的三個最基本屬性，進行自己的選擇。從企業生存戰略的層面，對于企業營銷，商品的功能，外觀，甚至價格，都不是真正意義上的商品屬性。百年盛世營銷管理咨詢有限公司和北京師范大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是要直接告訴所有企業：真正意義上的商品屬性，是商品的種類；檔次和層次。
選擇商品的種類：世界上顧客是永遠細分不完的。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：大多數顧客根本不知道自己需要什麼，除非商品已經放在他的手邊。我們以服裝為例，從顧客的性別分，有男裝和女裝，從顧客的年齡來分，有童裝和中老年裝，從功用分有內衣，外衣，從場合分有禮服，休閑，甚至滑雪服和宇航服，服裝種類這麼多，怎麼樣才算聚焦呢？以服裝為例，你細分到女士泳裝這個程度，就可以稱為選擇了商品的種類。
選擇商品的檔次：選擇了女士泳裝，僅僅是選擇了品類，你在商品這個層面，還是無法完成對市場的聚焦，因為女士泳裝是有檔次的，有高端品牌女士泳裝，有中檔大眾女士泳裝，更有低檔旅游用一次性女士泳裝。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：至少聚焦到高檔品牌女士泳裝這個程度，才可以成為選擇了商品的檔次。
選擇商品的層次：層次這個概念相對復雜一點，簡單講就是你的商品選擇跟隨模仿還是創新，這一點也是必須聚焦的。高檔品牌女士泳裝，你是做現在市場普遍的款式和面料，還是另類的款式和新興的材料，你是用常見布制材料做，還是把菲爾普斯的鯊魚皮材質進行普及，還是自主研發一種特殊材料，專供女士們泡溫泉時使用。
從企業生存戰略的高度，一個企業想要做出自然的聚焦選擇市場動作，在第一關這個環節，每個商品的營銷企業，都必須在商品的選擇上，聚焦到種類，檔次和層次的程度。除此之外，剩下的出路，就是去做違反營銷自然規律的營銷，結果就是，過把癮企業是死，沒過到癮，企業一樣要死。百年盛世營銷管理咨詢有限公司和北京師范大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是要溫馨提示所有企業：關于商品的問題，企業化多少精力去探討都不過分，因為它確實太重要了，直接關系企業的生存。
百年盛世咨詢的忠告：企業生存戰略，是企業營銷再造最具挑戰的環節。因為在實際的商業經營中，他們都是企業自己發現的，而不是任何一家咨詢公司提供的，尤其在一個小企業起步或者開拓新領域的時候，其實不是因為他們請不起咨詢公司，而是世界上任何一家咨詢公司，都沒有這個能力。從根本上講，企業生存戰略的選擇，除了企業自己，別人根本不可能代替，這就象我們雖然可以為一個孩子的將來做很多事情，我們可以雪中送炭，也可以錦上添花，但我們從他出生到死亡，都不可能代替他呼吸，這是他自己必須具備的生存本能。
溫馨提示：本文節選自,百年盛世營銷管理咨詢公司與北京師范大學出版社，2009年聯合推出的正版書籍：《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，非授權單位不得用于商業用途，轉載時請注明作者和出處。
百年盛世營銷管理咨詢公司——企業營銷再造專家
北京師范大學出版社——傳播科學真理，弘揚文化精義
作者：趙一灃 來源：中國管理傳播網 |
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