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　　在商業(yè)社會(huì)中，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體實(shí)現(xiàn)自身利益的前提都是實(shí)現(xiàn)交換。沒(méi)有交易的過(guò)程，也就是不能實(shí)現(xiàn)交換，任何個(gè)人、任何企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的利益也就變成了一句空話。

　　既然是交換和交易，完成交易的雙方都會(huì)根據(jù)自己對(duì)于利益的認(rèn)識(shí)，去思考通過(guò)本次的交換，自己的利益是得到增加了，還是遭受損失了?如果給出的結(jié)論是通過(guò)本次交換會(huì)損害自己的利益，他就會(huì)馬上拒絕這一次的交換。如果同一個(gè)企業(yè)或者個(gè)人，反復(fù)遭遇這樣的拒絕，那么不徹底改變思維，就很可能遭遇“永久型”的拒絕。當(dāng)一個(gè)企業(yè)或者個(gè)人能夠從這個(gè)角度思考問(wèn)題，就不難得出：“要實(shí)現(xiàn)自己的利益，就必須完成交易;要完成交易就必須爭(zhēng)取對(duì)方的同意;對(duì)方永遠(yuǎn)不會(huì)接受讓自己遭受損失的交易建議;因此，尊重對(duì)方的利益是保證實(shí)現(xiàn)交易的前提，也是實(shí)現(xiàn)自身利益的基礎(chǔ)”的結(jié)論。

　　在商業(yè)合作中，尊重對(duì)方的利益是有條件的，這就是尊重對(duì)方利益的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是更好地實(shí)現(xiàn)自己的利益。因?yàn)槿绻骋豁?xiàng)交易雖然尊重了對(duì)方的利益，卻損害了自己一方的利益，那就沒(méi)有必要成交了。

　　在實(shí)際工作中單方面地保全交易某一方的利益都因?yàn)椴荒艽俪山粨Q而顯得沒(méi)有任何的意義，工作的難點(diǎn)在于保全參與交換的雙方，乃至多方的利益。而雙方和多方對(duì)于利益的理解，對(duì)于利益關(guān)系的理解都是不一樣的。

　　在絕大多數(shù)的情況下，在決定洽談能不能取得成功的各類因素中，一半以上的因素在洽談開始前就決定了：劃分不同的利益關(guān)系，將得到不同的合作者。這也就是商業(yè)中的“門當(dāng)戶對(duì)”。

　　因?yàn)椋煌钠髽I(yè)、不同的個(gè)人，因?yàn)樗幍奈恢貌煌�、�?jīng)歷不同、追求的目標(biāo)不同，決定了他們思考的問(wèn)題的角度和所要思考的問(wèn)題也會(huì)因此不同。從而使得他們對(duì)不同機(jī)會(huì)的關(guān)注度，以及可能接受的合作建議也有所不同。如果找錯(cuò)了洽談的對(duì)象，就很難實(shí)現(xiàn)最終的成交。

　　所謂尊重對(duì)方的利益，就是這樣一個(gè)思考的過(guò)程：

　　自己需要通過(guò)完成哪些交換，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?

　　想象中的客戶，現(xiàn)在和曾經(jīng)都完成了與之相似的哪些交換?

　　說(shuō)服客戶調(diào)整交換的對(duì)象，也就是發(fā)展與自己的商業(yè)關(guān)系的理由是什么?

　　針對(duì)自己設(shè)計(jì)的上述理由，希望看到客戶怎樣的反應(yīng)?

　　這些反應(yīng)將通過(guò)哪些具體的語(yǔ)言、表情、行動(dòng)得到驗(yàn)證?

　　在洽談的過(guò)程中，可能引發(fā)不同意見的環(huán)節(jié)有哪些，自己回避爭(zhēng)論，擴(kuò)大共識(shí)的具體方法是什么?

　　針對(duì)具體洽談內(nèi)容，必須完成的其他思考。

　　可以看出，要尊重對(duì)方的利益，就必須首先了解對(duì)方對(duì)利益的理解方式，對(duì)利益關(guān)系的理解方式。而要了解這一點(diǎn)，掌握對(duì)方曾經(jīng)完成的交易，以及現(xiàn)在正在進(jìn)行的交易就顯得尤為重要。這一項(xiàng)工作需要在確定與什么樣的商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行洽談之前就必須完成。

　　在洽談的過(guò)程中，需要首先完成的工作不是全面闡述自己關(guān)于合作的建議，而是巧妙地通過(guò)提問(wèn)等多種形式進(jìn)行測(cè)試，以了解對(duì)方所關(guān)注的、所必需要求的內(nèi)容底是什么。

　　能夠做到以上兩點(diǎn)，并不斷重復(fù)，到最終熟練掌握他們，將塑造自己“被依賴”的優(yōu)勢(shì)：讓自己通過(guò)廣泛的合作得到快速的成長(zhǎng)，并讓自己通過(guò)快速的成長(zhǎng)贏得更多的合作機(jī)會(huì)，讓更多的人因?yàn)榭释窒碜约旱某砷L(zhǎng)而主動(dòng)找自己謀求合作，從而培養(yǎng)“非談判優(yōu)勢(shì)”——在開始洽談之前就已經(jīng)獲得的某種優(yōu)勢(shì)。

　　誰(shuí)也不比誰(shuí)遲鈍5分鐘。保護(hù)自己的利益如果不能從尊重對(duì)方的利益開始，將成為一種空想。

    來(lái)源：牛津管理評(píng)論