課程時(shí)間：2015年6月19日（周五）、10月16日（周五）
課程地點(diǎn)：上海
課程價(jià)格：2188元/人
課程對(duì)象：銷售主管、銷售代表、銀行理財(cái)經(jīng)理/低柜經(jīng)理、汽車銷售顧問(wèn)、電話銷售業(yè)務(wù)骨干等相關(guān)人員
課程概述
在營(yíng)銷成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉(zhuǎn)向了電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷業(yè)績(jī)要做大做強(qiáng)，構(gòu)建一定規(guī)模的團(tuán)隊(duì)固然重要，但絕不只是靠人海戰(zhàn)就可以，也并不是每個(gè)人都有著出眾的電銷天賦，更多是需要去引導(dǎo)和訓(xùn)練。
課程收益
課程從職業(yè)銷售代表的素養(yǎng)提升出發(fā)，通過(guò)講解電銷“武備庫(kù)”的構(gòu)建、高效的電銷流程、售前準(zhǔn)備和分析、開場(chǎng)白的技巧、電銷過(guò)程中MOT把握、跟進(jìn)和促成，以及電銷溝通中的技巧和電銷人員的壓力管理，幫您循序漸進(jìn)地成為真正的電銷高手。
課程大綱：
單元一：電話銷售、電話邀約理念突破
1. 電銷技巧誠(chéng)需要，深度思考更重要
電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
“電話銷售”兩個(gè)定義的深入解讀
4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時(shí)俱進(jìn)的思考
2. 客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售
充分識(shí)別客戶期望之中、意料之外的需求
電銷過(guò)程中“峰終理論”的應(yīng)用
解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求
3. 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考
士氣比武器更重要
電銷“用目標(biāo)管理”VS“對(duì)目標(biāo)管理”
電話銷售“剩著為王”
關(guān)于電銷的六個(gè)勵(lì)志觀點(diǎn)
4. 銷售與推銷的差異與電銷行動(dòng)指南
出發(fā)點(diǎn)不同
目的不同
過(guò)程不同
手段不同
單元二：電話銷售、電話邀約問(wèn)題隔離及“武備庫(kù)”的打造
1. 電銷案例問(wèn)題分析的視角之一
知識(shí)態(tài)度技巧的平衡
“三點(diǎn)法”的應(yīng)用
電銷開場(chǎng)白的要素
2. 電銷案例問(wèn)題分析的視角之二
系統(tǒng)、流程、人
精細(xì)電銷VS精益電銷
3. 問(wèn)題隔離、因素分析
個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不好的六大原因
團(tuán)隊(duì)電銷業(yè)績(jī)不佳的五大原因
4. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一
“話術(shù)”中結(jié)合“話素”
銷售溝通，層次為先
5. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二
“講讀”能力的培養(yǎng)
電銷提問(wèn)的三個(gè)層次
如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期
6. 成功開展電銷業(yè)務(wù)的五個(gè)關(guān)鍵因素解析
目標(biāo)客戶細(xì)分 、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
共享的CRM、專業(yè)的流程
高效的團(tuán)隊(duì)
單元三：電話銷售、電話邀約謀定而動(dòng)的話術(shù)應(yīng)用及演練
1. 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”
基本、信息、情感、精神需求
案例演練
2. “中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用
“規(guī)定動(dòng)作”+“自選動(dòng)作”
九個(gè)語(yǔ)言行為、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 謀定而動(dòng)的電話銷售
電銷準(zhǔn)備的ABCDEF
八種常見銷售異議情境歸納
蘇格拉底法、卡耐基提問(wèn)的應(yīng)用
案例演練
4. 電銷話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
魅力倍增的“金句口頭禪”
FABE銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
SPIN銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
ROPPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
AIDA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
LSCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
話術(shù)案例的精益設(shè)計(jì)案例及演練 |
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