培訓時間：2015年7月4-5日 廣州中山大學
培訓投資：3000元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者等。
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動等。
培訓背景：
沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 如何才能找到客戶的利益點和關注點？ 如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？ 如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
培訓目標：
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、可以使自己及產(chǎn)品（或服務）有別于競爭對手。
3、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
4、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
5、學會設計有效的銷售談判流程。
6、更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
7、增強相關人員的專業(yè)收款知識
8、理順內部及外部收款流程
9、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
10、通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力
培訓大綱：
《銷售談判與專業(yè)回款技巧》 主講：程廣見 先生
第一單元 銷售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學習談判技巧？
3、銷售談判流程祥解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元 銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、案例討論：銷售談判結果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
第三單元 為什么一定要研究收款技巧?
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
第四單元 專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習
培訓講師：程廣見先生
一、講師經(jīng)歷
清華大學高級講師、模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)、America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，后調至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。23課堂名師內訓團高級講師。
擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務模式”，提升了銷售管理和客戶服務質量，加強了客戶忠誠度。自2000年始，專職為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
二、授課風格
生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調動學員營造互動
的學習氣氛，深受學員歡迎。
三、培訓專題
《銷售談判與專業(yè)回款技巧內訓》、《賒銷管理藝術--專業(yè)收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓》、《雙贏商務談判》、《渠道開發(fā)與維護》、《有效的管理銷售團隊》、《關鍵客戶的銷售管理》、《銷售團隊激勵與授權》等。
四、培訓過的部分客戶
微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機器（中國）、愛立信（中國）、朗訊科技、惠普、柯達（中國）、殼牌（中國）、愛普生（中國）、松下電器（中國）、三星電子（中國）、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思壯科技、中聯(lián)綠盟、中國移動集團、北京移動通信、中國網(wǎng)通、華為、深圳市中興通訊股份、新浪、雅虎、諾和諾德（中國）、北京諾華制藥、國藥集團醫(yī)藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業(yè)、西門子（中國）、艾默生電器、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機（中國）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機電傳動（天津）、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能（中國）、施樂（中國）、日本JVC（中國）投資、日綿株式會社北京事務所等企業(yè)。 |
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