培訓(xùn)安排：2015年1月21日 上海
課程費用：2000元/人
課程對象：銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員等
培訓(xùn)背景：
每位銷售人員都應(yīng)掌握三個方面的重要技巧：對產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧，而針對不同的客戶激發(fā)他們的情感需求，并量身定制銷售演示方案，將很大程度的提高銷售成功率。然而，在這一過程，銷售人員常常遇到這樣的問題——
銷售人員了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及如何銷售，但他們不一定了解自己的銷售對象
明明是定制化的銷售演示方案，可是依舊無法打動客戶
長期拿不下的客戶，換個銷售就拿下了
針對以上問題，本期《情感銷售：打動客戶內(nèi)心的實戰(zhàn)技巧》精彩課程將提供給銷售人員最實用的客戶分析技巧并能將其落地應(yīng)用在銷售實戰(zhàn)中。課程采用哈姆•華茲華斯的七種類型性格測試，使銷售人員了解每種性格類型的特征并在數(shù)分鐘內(nèi)判斷出客戶情感驅(qū)動類型、調(diào)整演示及談判策略、引起潛在客戶對服務(wù)或產(chǎn)品的情感需求并達(dá)成購買決定，明顯提高業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售的成功率。
培訓(xùn)收益：
1、了解7種類型的情感驅(qū)動及特征
2、掌握不同類型情感驅(qū)動的應(yīng)對策略
3、運用TOPDOG快速判斷客戶的情感驅(qū)動
4、學(xué)習(xí)針對不同客戶的多種銷售呈現(xiàn)策略
培訓(xùn)大綱：
課前測試
每位學(xué)員需在課前完成在線個人風(fēng)格測試問卷，了解自己的主要情感驅(qū)動。
1、7種類型的情感驅(qū)動分析
詳細(xì)闡述每種情感驅(qū)動及特征
亮點：該測試的最獨特之處是分析出溝通對象的情感驅(qū)動，而非僅僅是情緒或性格特征的分析。我們采用的哈姆測試是心理學(xué)中最早的有科學(xué)數(shù)據(jù)支撐的測試之一，7種類型可以將情感驅(qū)動具體到每一個體溝通對象，但又不會因過于復(fù)雜而在銷售實戰(zhàn)中難以應(yīng)用。
2、客戶眼中的你
每種類型潛在的風(fēng)險類型及應(yīng)對策略
3、TOPDOG-如何快速判斷客戶的情感驅(qū)動
培訓(xùn)者學(xué)會通過六方面判斷潛在客戶的性格類型及特征
亮點：課程的開發(fā)者通過長達(dá)三十年的銷售實踐，總結(jié)出非常系統(tǒng)的方法論幫助銷售人員在不用請客戶做測試的情況下可以從六個緯度輕松判斷出客戶的情感驅(qū)動類型。同時，每家客戶還可以根據(jù)行業(yè)或銷售模型對其中的二至三種緯度進(jìn)行深化或定制，使判斷更為簡捷、準(zhǔn)確。
4、銷售呈現(xiàn)策略
為何同一呈現(xiàn)策略對不同的潛在客戶會起不同的作用？對應(yīng)每種風(fēng)格的潛在客戶應(yīng)采用何種呈現(xiàn)策略。
亮點：貴公司客戶關(guān)系管理及銷售的流程可能與一般的銷售流程有所不同，對于客戶分析方法論的應(yīng)用尤為重要！我們將與培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行課前需求調(diào)研，了解他（她）們在客戶關(guān)系管理中的挑戰(zhàn)，并設(shè)計1-2個案例，對情感銷售方法論進(jìn)行綜合應(yīng)用和練習(xí)。
課后
學(xué)員可在課后的2-3周內(nèi)無限次使用在線測試，供學(xué)員培訓(xùn)后判斷客戶情感驅(qū)動類型并用測試驗證。
培訓(xùn)講師：陳德金
歷任英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理、惠普培訓(xùn)服務(wù)部高級顧問等高級職位。他在英特爾工作期間，負(fù)責(zé)亞洲區(qū)超過2萬5千名員工的學(xué)習(xí)發(fā)展規(guī)劃、項目計劃、課程內(nèi)容設(shè)計及實施等；他亦是英特爾中國技術(shù)優(yōu)才發(fā)展的項目經(jīng)理：該項目涵蓋技術(shù)優(yōu)才庫的建立、優(yōu)才培養(yǎng)戰(zhàn)略、優(yōu)才遴選、評估及培養(yǎng)方案和實施，最終為英特爾中國在2008-2011年成功培養(yǎng)了5位首席工程師（相當(dāng)于國家級高級副總裁）。
在惠普工作期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展，每年成功銷售約2百萬美元的惠普培訓(xùn)業(yè)務(wù)。
專業(yè)背景
他在課程設(shè)計及實施、學(xué)習(xí)發(fā)展、優(yōu)才與領(lǐng)導(dǎo)力及組織發(fā)展領(lǐng)域有超過十五年的工作經(jīng)歷。
主要課程
《情感銷售》
服務(wù)客戶：
ABB、思科、英特爾、賽諾菲等 |
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