培訓(xùn)時(shí)間：2015年5月29日（ 9:00-12：00 13：30—16:30）
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)投資：2500元/人(含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)
培訓(xùn)對(duì)象：總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶(hù)打交道的人員
課程背景：
政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，您是否常遇到以下問(wèn)題：
找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿(mǎn)，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶(hù)，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)？
政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，看不清對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見(jiàn)的敵人？
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程做透明；
搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
不知道客戶(hù)決策鏈以及管控項(xiàng)目過(guò)程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤(pán)的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
課程特色：
1、系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶(hù)和政府大客戶(hù)，形成對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；2、嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式以及赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過(guò)千錘百煉， 原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。 3、針對(duì)性：專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。4、實(shí)踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來(lái)自一線(xiàn)原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。
課程要點(diǎn)：
《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》 主講：吳先生（5月29日）
第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)
1. 國(guó)企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
5. 政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求；
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第二單元、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程
1. 項(xiàng)目信息
項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8 個(gè)渠道
項(xiàng)目信息處理:信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程
操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)
政企大客戶(hù)電話(huà)預(yù)約要領(lǐng)
初訪(fǎng)政企大客戶(hù)
如何準(zhǔn)備政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資料
如何準(zhǔn)備政企客戶(hù)交往中的著裝、情緒等
3. 項(xiàng)目追蹤
明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
如何雙線(xiàn)建立人脈，突破關(guān)鍵人物
政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7 種武器
4. 項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
注意事項(xiàng)
5. 招標(biāo)階段
招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶(hù)甲方
越來(lái)越難的招標(biāo)專(zhuān)家組工作
公開(kāi)議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6. 后續(xù)工作
危險(xiǎn)的合同成立階段工作
成交后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7. 培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)
第三單元、政企大客戶(hù)運(yùn)作基礎(chǔ)
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶(hù)更近距離了解公司，信賴(lài)公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 政企客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)工作
2. 關(guān)于科研與學(xué)界攻略
業(yè)界權(quán)威/專(zhuān)家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)等八項(xiàng)工作
3. 關(guān)于老客戶(hù)攻略
巡訪(fǎng)/用戶(hù)工作會(huì)/回訪(fǎng)/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4. 關(guān)于人力攻略
大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5. 其他營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作
培訓(xùn)講師：吳先生
一、講師背景
政府公關(guān)與高層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專(zhuān)家、商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極豐富的20 年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級(jí)講師。 親手操盤(pán)遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008 北京奧林匹克公園分布式能源CCHP 天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國(guó)家創(chuàng)新基地冷熱源BOT 項(xiàng)目； 親手操盤(pán)首安消防軍方大項(xiàng)目-中國(guó)神州七號(hào)飛船系列KM6 地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)- 高壓細(xì)水霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域； 全程策劃并親手操盤(pán)PERA GLOBAL 公司IT 行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：中央政府及職能部門(mén)公關(guān)(國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局,國(guó)家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)； 親手操盤(pán)并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)42 個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)； 親手創(chuàng)造中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售新模式，用4200 萬(wàn)新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷(xiāo)”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。
二、授課風(fēng)格
課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
三、部分客戶(hù)
2008 年奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)監(jiān)察審計(jì)部、神州數(shù)碼、中國(guó)計(jì)算機(jī)租賃有限公司、SOHU 奧運(yùn)項(xiàng)目部、李寧、神華煤制油、江蘇電信泰州分公司、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行。 |
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