培訓安排：2015年3月27-28日 上海
課程費用：3800元/人
課程對象：政府、企業(yè)組織的銷售、售前技術、項目實施、商務、產品、市場、客服、研發(fā)部門人員
課程前言：
銷售是達到雙贏的過程，客戶得到所需的產品而銷售人員獲得相應的報酬。然而，銷售并非點與點間的直線，而更像是一條曲線，是一個不斷周旋與磨合的過程。顧問式銷售不同于過往的“硬推”客戶銷售策略，它更關注產品本身對客戶的使用價值，并為客戶提供一整套產品解決方案。但是，顧問式銷售更講究專業(yè)度，銷售人員對此銷售方式深存疑惑——如何以“為客戶解決問題”的心態(tài)接觸客戶？
如何與不同類型的客戶實施定向溝通？
如何確定客戶的真實需求？
針對以上問題，我們特邀原acer集團中國總部副總經理陳南宏先生，與我們一同分享《由內而外的顧問式銷售》的精彩課程，課程著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教授在銷售關系中解決客戶問題的雙贏方法。強調從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙贏」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。
課程收獲：
1、認識自己的PDP溝通風格
2、運用有效的顧問式拜訪的銷售方法
3、詳述購買過程中客戶的心理活動
4、熟悉推進買賣關系的方法
專家簡介：陳南宏
具有25年的實戰(zhàn)與培訓經驗。在acer集團工作的20多年里，他從總經理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產品市場部經理、中國總部副總經理，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經驗，并由此總結出一套完整的方法論。
他經歷了acer集團的變革整合過程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理經驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給acer模式帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
授課風格: 他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰(zhàn)經驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導學員思考，擺脫沉悶的演講式教學。
主要課程: 由內到外的顧問式銷售、特色銷售領導力、教練式管理、高效團隊建設……
服務客戶: 施耐德電氣公司、HP公司、百度集團、聯(lián)想集團、金蝶軟件公司……
課程大綱：
一、開場
1、課程開場白&學員介紹
2、小組討論、分享：學員在銷售工作中碰到哪些困難
二、認識自己的PDP溝通風格
1、體驗、小組討論，了解自己的PDP溝通風格
2、PDP根據人的天生特質，將人群分為五種類型，根據其各自的特點，這五類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個進行人才管理的專業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認識與管理自己
3、PDP溝通風格模型：“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動、動力非常強，“貓頭鷹”的人具有堅定、堅韌的風格，有來自自身驅動力的強大力量，支持自己堅持到底；“孔雀鷹”的人人際關系能力極強，擅長以口語表達感受而引起共鳴，很會激勵并帶動氣氛；“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風格，致力于完成預定任務
三、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的起源
（1）顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣
（2）客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應
（3）顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理
2、體驗、討論：觀摩視頻，讓學員分別站在甲方、乙方的立場，強化換位思考的心態(tài)，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此需要調整心態(tài)，從本位主義轉化成換位思考
3、體驗、小組討論：買賣過程的心理認知，讓學員站在甲方的立場，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此當自己是乙方時，要換位思考，想一想自己是甲方時，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對待甲方
4、建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務客戶
5、描述顧問式銷售理念的核心價值
6、體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區(qū)別
7、體驗：『利我』、『利他』
四、換位思考，建立信任關系
1、陌生拜訪步驟與細節(jié)
（1）拜訪前的準備
（2）確定進門
（3）贊美觀察
（4）致謝告辭
2、體驗：建立信任關系的挑戰(zhàn)
3、每次與客戶見面，換位思考，設計簡單并且有結構的開場白
4、小組練習：拜訪客戶的開場白
5、在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案
6、小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應答案
7、換位思考為客戶著想的方法打開局面
8、拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具
9、理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系
拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭
10、體驗：角色演練，讓銷售人員體驗了解不同PDP溝通風格客戶內心的真實感想、期待
11、了解不同PDP溝通風格客戶為什么接受顧問式銷售建立信任關系的步驟
五、了解客戶，發(fā)掘關鍵需求
1、小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值
2、企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價值
3、企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機
4、明確購買動機、購買角色、以及購買條件
5、評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶
6、觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪
7、了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用
回顧第一天學習重點內容
8、小組討論、分享：體驗兩種聆聽方式
9、提問有效問題，有針對性地聆聽客戶的意見
10、理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法
11、觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪
12、供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機
13、理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法
14、打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型
15、小組討論、分享：過去使用過過的案例
16、體驗：角色演練，讓銷售人員體驗了解不同PDP溝通風格客戶內心的真實感想、期待
六、有效方案推薦，解決異議
1、使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案
2、推薦能使客戶獲利的解決方案
3、對客戶的抵觸給予有效的回應
4、體驗換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型
5、請求交易
6、小組討論、分享：過去使用過過的案例。
7、了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值
8、體驗：角色演練，讓銷售人員體驗了解
9、不同PDP溝通風格客戶內心的真實感想、期待
10、了解不同PDP溝通風格客戶為什么接受顧問式銷售有效方案推薦的步驟
七、售后跟進，鞏固原有信心
1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會
2、體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉化成不信任
3、理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性
4、老客戶的價值
（1）發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍
（2）老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%
（3）向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
（4）60%的新客戶來自老客戶推薦
（5）20%的老客戶帶來80%的利潤
5、如何請老客戶推薦新客戶
6、如何催收應收賬款
八、總結
1、如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具
（1）顧問式銷售『評估商業(yè)機會表』
①對機會的描述
②機會價值預測
③短期收益
④長期收益
⑤機會指標
⑥贏得此次機會所需要的資源
（2）顧問式銷售『評估商業(yè)機會表』
①上此次拜訪中，我達成了什么
②我此次拜訪的目的
③作為拜訪的結果，我期望客戶做些什么
④計劃
⑤建立信任的注意點
⑥有效推薦的注意點
⑦鞏固信心的注意點
⑧思考
2、小組討論、分享：學習心得 |
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