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五、談判

1．準(zhǔn)備

（1）基本框架確定的基礎(chǔ)

（2）如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？

（3）如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？

（4）案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？

（5）案例：采購應(yīng)該怎么做？

（6）案例：銷售應(yīng)該怎么做？

2．開局

（1）開場(chǎng)

（2）誰先開頭？

（3）最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？

（4）你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？

（5）確定議程

（6）案例：采購應(yīng)該怎么做？

（7）案例：銷售應(yīng)該怎么做？

3．收尾

（1）制定協(xié)議要點(diǎn)

（2）制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？

（3）制定協(xié)議，談判游戲

（4）保證協(xié)議的落實(shí)

（5）對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

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