【課程背景】
銷售人員拜訪客戶是銷售人員日常的主要工作行為之一，可以說拜訪客戶的行為正確性以及拜訪客戶的質量對銷售的成敗起到了關鍵作用。
如何能夠結合一個公司的具體情況，使廣大銷售人員能夠展開規范化的銷售拜訪行為，提升拜訪效率、加快銷售進程、提高銷售效果是每個公司銷售管理者和銷售人員面臨的實際問題，如何能夠從游擊隊變為正規軍，如何能夠有打法、有戰術的執行銷售動作，是每一個銷售人所面臨的問題。
【訓練目的】
結合銷售拜訪知識和要點，訓練銷售人員在銷售拜訪過程中的規范化的銷售行為，提升銷售人員拜訪效率和效果，進而提升銷售業績
【訓練過程】
1. 基礎包（2天）
A. 銷售拜訪知識和要點培訓（1天）
B. 銷售拜訪模擬演練、點評、建議、改善（1天）
2. 進階包（2天/次xN）
B. 銷售拜訪模擬演練、點評、建議、改善（2天/次）
3. 內化包（2+2天/2-4天）
B. 銷售拜訪模擬演練、點評、建議、改善、觀摩、研討（2-3天）
C. 銷售教練課程（1-2天）
D. 定制化銷售工具開發（2-4天）
企業可以根據自身情況，選擇“基礎包、進階包、內化包”之一，或者是組合，其中基礎包是必須進行的，在基礎包之上可以選擇進階包或者內化包的組合。
A. 銷售拜訪知識/要點大綱
銷售拜訪知識內容的培訓導入，旨在幫助銷售人員了解相應的拜訪過程及過程中需要的銷售動作和方法，便于后續銷售訓練時做好準備，也是銷售訓練的理論依據。
1) 拜訪準備
目的：列舉客戶的認知與期望；闡述行動承諾定義，制定行動承諾；闡述有效約見理由定義，制定約見理由。
客戶的概念：認知與期望
現狀（認知）-期望-問題-需求模型
為什么拜訪客戶
銷售的過程
拜訪客戶的目標
客戶行動承諾的標準
約見客戶
有效約見理由
2) 了解概念
目的：學習傾聽與提問，區分提問的內容與形式，制定未知信息清單，應用提問編制溝通清單。
我們要知道什么
陌生拜訪暖場
暖場類問題
確認類問題
現狀類（信息類）問題
期望類（態度類）問題
3) 呈現優勢
目的：認識差異優勢在銷售中的重要性，講述差異優勢的定義和標準，制定差異優勢清單并用SPAR呈現。
什么是真正的差異
如何尋找和鏈接差異
買點與買點介紹TFABR
結構化呈現
4) 獲得承諾
目的：應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題，闡述顧慮與反對、并識別客戶有顧慮的表現，應用顧慮類問題和處理客戶顧慮。
方案討論
客戶異議與顧慮
異議處理LSCPA
獲取承諾
總結確認
5) 拜訪評估
目的：通過評估清單評估拜訪效果，闡述客戶信任與不信任的表現，闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法。
拜訪過程各階段評估要點
整體拜訪過程自我評估
客戶信任度自我評估
B. 銷售拜訪訓練過程
銷售拜訪訓練需要基于學員工作中的具體案例情境或者是訓練方案展開，所以訓練前需要準備相應的案例或方案，并與教練或培訓師溝通確認。
1) 訓練要求
訓練時間安排必須在培訓之后，在學員學習完銷售技巧的課程后，并初步掌握了銷售工具的前提下開展
銷售訓練必須有學員的領導作為考核者參與，領導也可以作為學員參與
學員需要嚴格按照培訓方案進行訓練，如對方案有異議或者有不清楚的地方，請及時與教練商討
可以將提前設計的工具帶入現場作為練習使用。
訓練組織者提前做好分組工作，兩人為一組，提前告知學員分組情況
訓練每一階段都會有考核，未能通過考核的學員需要持續訓練，直到考核通過才能進入下一階段
練習以組為單位，考核以個人為單位。建議大家用手機錄像，自己回顧。
在有學員正在進行考核時，其他學員可以圍觀學習，但是建議在充分的組內練習之后再圍觀
整個訓練過程是一個持續的過程，學員需要完成所有環節，無特殊原因不得中途退席。如確需請假者，返回現場后只能作為觀察員，不再作為學員參與
2) 角色
學員：參訓學員，并在訓練中分別擔任銷售、客戶、擔任客戶的角色需要同時擔任觀察員角色（客戶可由資深經理擔任）
考官：資深經理擔任（基礎階段或不做考評時，可不設立考官）
教練：銷售培訓師（基礎階段）或專職銷售教練擔任
工作人員：酌情安排
3) 訓練內容
訓練內容主要包含（結合具體情況可作調整）：
客戶約訪：腳本設計、電話約訪（也可以短信、微信）
拜訪準備：理解客戶期望、設計承諾目標、準備信任手段
拜訪開場：自我介紹、暖場、PPP+確認、鏈接約訪理由或上次拜訪
獲取信息：確認類、控制類、信息類、認知（態度）類、傾聽、黃金靜默技巧的使用、客戶期望獲取的準確性與完整性、植入目標、植入障礙、植入措施
建立優勢：、根據獲取的客戶預期，結合公司與產品情況，建立優勢、并最終修正與期望的結合度、獲取承諾目標
拜訪評估：結合訓練方案和拜訪表，對關鍵要素進行自我評估，并將獲得信息作為下次拜訪的依據
4) 訓練過程
請學員事先閱讀訓練方案和案例，建議在正式訓練的前兩天嘗試做一些拜訪表的填寫練習，也可以和其他同事提前練習。
訓練過程共分為三個步驟：
步驟一：約訪訓練
學員在了解了客戶相關背景的情況下設計約訪腳本、確定約訪形式、小組內進行循環訓練、有把握之后，以個人為單位向考官提出考核�？脊倏己送ㄟ^后進入步驟二，否則繼續完善。
小組成員可以圍觀，并在考核后協助扮演銷售的人員去改進。
步驟二：階段訓練
將拜訪分為三個階段分別訓練，
開場階段、引導期望、建立優勢
每個階段都必須有訪前準備、訪后評估，拜訪前和拜訪后認真填寫拜訪表。引導期望與建立優勢階段還必須有承諾目標和拜訪結束前的總結確認。每次拜訪小組內都要有人扮演客戶和銷售。
并填寫評估表。小組成員可以圍觀，并在考核后協助扮演銷售的人員去改進。
以組為單位，兩個階段完成后，進入步驟三。
步驟三：完整的拜訪訓練
本步驟要求一次完成完整的拜訪全過程，從開場開始一直到確認性總結作為結束，包含步驟二的三個階段，只針對一個客戶角色。訓練之前，需要完整的填寫拜訪表。
如果只進行2天的基礎訓練，因時間原因，只做步驟三。
5) 評估與考核
學員和考官可以根據各個階段的評估表針對模擬拜訪演練中的具體表現進行自我評價、點評和考核。教練和考官有責任針對學員的模擬演練提出改善建議，并且建議要盡可能具體。
如果是要進行銷售訓練內化，需要在訓練時長的基礎上增加1天銷售教練人員的研討，以培養銷售教練人員的教練實操能力。
C. 銷售教練課程
銷售教練課程旨在幫助企業內部培養以銷售經理、資深銷售為主的銷售教練人員，通過相應的銷售教練方法、專業的溝通方法，為企業構建自己的訓練體系提供幫助。
1) 銷售教練技能精進
目的：幫助銷售教練提升基于溝通的銷售教練基本技能。
回顧溝通與提問
認知與心智模式
銷售教練溝通邏輯ORID
銷售教練溝通中的情境
拜訪點評建議結構
2) 銷售教練模型
目的：通過標準化的流程步驟，使銷售教練能夠更好地幫助銷售人員提升能力
DSC銷售教練模型的核心
DSC銷售教練模型的五大步驟（十二小步）
評估與反饋
3) 銷售教練模擬演練
目的：幫助銷售教練熟悉教練流程，體驗教練過程中的問題和每個步驟的作用
模擬演練
評估與反饋
D. 定制化工具開發
每個企業都有會根據自己的戰略方向有自己的目標市場和客戶，并去為客戶提供相應的產品和服務，以滿足客戶的價值需要。
在滿足客戶價值需求的銷售過程中，需要我們給予銷售人員相應的銷售工具的支持，以使銷售人員能夠更好地開展銷售工作。類似的銷售工具包括：客戶需求挖掘工具、常見客戶問題情況、推進銷售進程策略（政策）、銷售案例撰寫模板等，旨在將銷售、產品、客戶行業三個專業有機的結合起來，形成有個強有力的銷售過程。
在銷售訓練工作開展到一定程度之后，企業內部銷售教練可以跟培訓師一起開發適合企業自己需求的銷售工具，使銷售人員能夠在銷售拜訪過程中得到更多武器幫助。
【聯系咨詢】
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