11月12日，晴，陽光燦爛。泰安市泰山區(qū)委黨校多媒體教室。
艾建強(qiáng)教授應(yīng)山東省泰安市泰山區(qū)經(jīng)合局、區(qū)委黨校的盛情邀請，與助理一起來到泰山區(qū)委黨校為“2012年泰山區(qū)招商引資工作專題培訓(xùn)班”的區(qū)委、區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)以及160位專業(yè)招商引資領(lǐng)導(dǎo)干部，激情開講《招商引資談判藝術(shù)與簽約技巧》的專家實戰(zhàn)課程。
培訓(xùn)在陳區(qū)長的主持下宣布開班，對百忙之中來泰山授課的艾建強(qiáng)教授進(jìn)行了深情推介，并申明此次辦班得到了區(qū)委書記、區(qū)長的大力支持，希望大家珍惜這次難得的培訓(xùn)機(jī)會，認(rèn)真學(xué)習(xí)，學(xué)以致用。他本人和區(qū)政府的幾位領(lǐng)導(dǎo)也會全程跟班學(xué)習(xí)，樹立表率作用。隨后，艾建強(qiáng)教授在熱烈的掌聲中走上講臺，破天荒的吟誦古詩開始授課，詩中蘊(yùn)含招商引資方與投資方的玄機(jī)，折射出雙方由于信息不對稱及學(xué)藝不精的對接悲劇，從中讓學(xué)員知道招商引資雙方是需要找到共同話題與同理心，才能最終達(dá)成合作投資協(xié)議。他從招商引資理念開始告訴大家，跨文化溝通的重要，“思路決定出路，定位決定地位；眼界決定境界，理念決定信念”的真理，是經(jīng)過大量的先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)的實踐得出的結(jié)論。不僅要滿足他人需要，更要講究方式方法，招商事無小事，細(xì)微之處見精神；但也不能墨守成規(guī)，固步自封，要能夠“敢為天下先”，突破開放，不斷解放思想才不會影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度。
第二階段，艾建強(qiáng)教授詳細(xì)的講授了面對外商時，談判藝術(shù)需要從四個階段進(jìn)行：接觸前溝通——考察時接待——談判桌交鋒——簽約的把握。至始至終，談判都貫穿其中，只是輕重緩急不同，實用工具不同，談判語言不同。切實把握一個中心，三個基本點，爭取雙贏或多贏與共贏。并隨著機(jī)會和火候，要具備劍術(shù)大師的機(jī)警、速度，藝術(shù)大師的敏感、能力，雄辯家的巧舌如簧。并隨時隨地觀察了解談判對手與關(guān)鍵人物的意圖，策略，熟悉其目標(biāo)、喜好，能夠?qū)ΠY下藥，恰到好處。在談判的實施過程中，要注意好話題，善用技術(shù)語言緩解談判中的尷尬局面，采取有效策略幫助對方解決后顧之憂等等。
艾教授強(qiáng)調(diào)，談判開始前的準(zhǔn)備也相當(dāng)重要。談判班子搭建的五五對位，角色錯位分配，職責(zé)清晰分明；相關(guān)技術(shù)資料、信息資料、法律資料、市場資料、產(chǎn)業(yè)資料的準(zhǔn)備，缺一不可。合同的及時修改，文本的擬定，簽約注意事項等等事無巨細(xì)。談判會場的安排與擺設(shè)，茶點的使用細(xì)節(jié)，三機(jī)一表（打印機(jī)、計算機(jī)、電話機(jī)，掛鐘）的合理擺放與使用，休會的技巧與藝術(shù)等這些都需要經(jīng)過實戰(zhàn)演練；尤其是談判使用專業(yè)招商語言的藝術(shù)，談判橋語的設(shè)計，肢體語言的微含義分析，十二種招商話術(shù)的靈活應(yīng)用，簽約的技巧以及最后的推動。這些實戰(zhàn)技術(shù)經(jīng)過艾建強(qiáng)教授的講解，使大家茅塞頓開，豁然開朗；很多學(xué)員都表示，要是能夠早點學(xué)到這些專業(yè)技術(shù)，在實際招商引資過程中也就不會走那么多的彎路了。培訓(xùn)班并在最后階段，專門安排半天模擬談判訓(xùn)練課程，強(qiáng)化實戰(zhàn)效果。
應(yīng)大多數(shù)學(xué)員的要求，艾建強(qiáng)教授增加了招商引資項目包裝策劃的經(jīng)典課程，根據(jù)泰山區(qū)的實際情況，艾教授精心準(zhǔn)備了一些案例和項目包裝材料為大家展示，其中大部分是我們近期為客戶包裝的項目書、投資指南和宣傳光盤，讓大家親眼目睹我們的研發(fā)成果與創(chuàng)意結(jié)晶；并結(jié)合我們的客戶為大家分析了七大成功招商引資案例，十分出彩。五維策劃方法使大家大開眼界，直呼過癮；五步談判推介法，讓你找對人、說對話，字字千鈞，換位思考，預(yù)見未來，實現(xiàn)招商引資談判的完美舞步。最后艾建強(qiáng)教授為大家講授了在實際招商引資簽約過程中應(yīng)規(guī)避的十大風(fēng)險與八大誤區(qū)，起到防微杜漸，預(yù)防為主的作用。
2012年泰山區(qū)招商引資談判工作專題培訓(xùn)班成功完成！感謝區(qū)委黨校各位老師以及區(qū)經(jīng)合局領(lǐng)導(dǎo)們的協(xié)助！會后區(qū)委書記與區(qū)長親臨設(shè)宴款待艾建強(qiáng)教授一行，并對下一步的合作進(jìn)行了洽談；泰安市招商局的領(lǐng)導(dǎo)老朋友們也一起來小聚，慶祝本次培訓(xùn)圓滿成功！ |
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