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作者：郝志強

    作為職業(yè)講師，課程好那是首要條件，課程內(nèi)容是講師的第一生命，就像賣西瓜的，一定要包熟一樣，但課程推廣得好，比課程好更重要。職業(yè)講師們都知道，優(yōu)秀的課程是上出來的，不是開發(fā)出來的。本來你的內(nèi)容就好，你還有很多上課機會，每次上完課后，你都做個總結(jié)。你會發(fā)現(xiàn)，你的內(nèi)容在不斷完善，你的授課技能在不斷提高，你的正循環(huán)開始了。幾年下來，你的授課內(nèi)容得到了完善，授課技巧得到了錘煉，你將逐步成為“著名講師”。反過來，你沒有課上，整天在家里，搜集資料開發(fā)課程，面對電腦做高深狀，等別人來挖掘你，當(dāng)自己是好酒，你的提高將非常慢，你的負(fù)循環(huán)開始了。

    好酒不怕巷子深的時代，早就過去了，茅臺酒都要做廣告，寶馬車都要做廣告，更何況你的課程呢？簡單地來說，課是上出來的，不是開發(fā)出來的。推廣比課程內(nèi)容更重要，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，才是講師的必由之路。講師只有推廣得好了，上課多了，課程質(zhì)量才能保證。只有推廣得好了，找講師的培訓(xùn)公司和企業(yè)多了，課酬才能提升，只有推廣得好了，課量才能保證，講師才能掙錢養(yǎng)家，才樂此不疲地去上課。

    具體說來講師的推廣分兩種，一種是面對企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，甚至是學(xué)員的推廣。一種是面向培訓(xùn)公司的老板，或課程銷售人員的推廣。向培訓(xùn)經(jīng)理推廣的講師，他們是希望企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，知道講師以后，直接聯(lián)系講師或找到要好的培訓(xùn)公司，來聯(lián)系講師。這個就像廠家打廣告給消費者看一樣，希望給消費者洗腦，希望消費者去店里，主動買廠家的產(chǎn)品。在營銷中，這叫來自用戶的拉力。向培訓(xùn)公司的銷售人員推廣的講師，他們希望這些課程銷售人員，能熟悉講師的課程這個產(chǎn)品，面對自己的新老客戶來推銷講師的課程。就像廠家招商以后，希望代理商向用戶推銷廠家的產(chǎn)品。在營銷中，這叫來自渠道的推力。

    我們看到培訓(xùn)市場上，很多講師出光碟，那是面對企業(yè)的推廣。這樣的推廣有效嗎？這些講師假設(shè)，有很多企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，看過他的光碟，慕名來請他講課。但你想想，整天看光碟的培訓(xùn)經(jīng)理，都是些小企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理呀。他們愿意花高價格請講師，還是組織學(xué)員看現(xiàn)成的光碟？某些講師的光碟在電視臺播放，面對全國人民，無差別播放，那不是把培訓(xùn)當(dāng)小品或相聲來看了？潛在客戶面很大，但不是精準(zhǔn)營銷呀。我認(rèn)為講師要想搞定學(xué)員，搞定培訓(xùn)經(jīng)理，搞直銷，那是有相當(dāng)難度的，沒有曾仕強大師的水平，沒有林偉賢大師的推廣力度，沒有余世維大師的機遇，那是基本上無效的。在產(chǎn)品市場上，大多數(shù)廠家不是直銷，而是通過代理商（培訓(xùn)公司）銷售的，也是這個道理。你很少看到中小企業(yè)，在電視上，尤其在中央電視臺上，做廣告給全國人民看吧，他們是靠渠道銷售的。

    在渠道銷售方面，講師要擴大渠道的數(shù)量。如果一個講師，只有3家培訓(xùn)公司賣他的課程，他會很痛苦，只要有一個不賣了，或銷量小，對講師的課程量來說，都是致命地打擊。而如果有50家培訓(xùn)公司賣講師的課程，講師面對培訓(xùn)公司將很主動。如果講師和全國500家培訓(xùn)機構(gòu)建立起聯(lián)系，每年上200天課程，講師將非常主動，可以漲價了，東方不亮西方亮。此時講師將針對市場情況，不喜歡去的地方就不去，不喜歡上的課就不上，總之講師將保證主動。

    可我們看到很多講師，在面對培訓(xùn)公司時是怎么推廣的呢？他們是簡單地推銷，給培訓(xùn)公司直接打電話，或發(fā)郵件，或在QQ群里發(fā)講師的課程廣告。這些手段，在培訓(xùn)公司眼里，都是低俗的手段，培訓(xùn)公司將對講師的水平，表示懷疑。講師要營銷，而不是推銷呀。所謂營銷就是營造氣氛，在這個氣氛里，吸引客戶來找你。講師要靠自己的專業(yè)，吸引培訓(xùn)公司來找自己，這才是講師的成功。

    所以但凡優(yōu)秀的講師，都要寫博客，都要做網(wǎng)站，都要發(fā)表文章，都要寫書。面對培訓(xùn)公司時，講師靠這些吸引培訓(xùn)公司來找自己。總之講師要樹立一個觀念，培訓(xùn)公司是你的第一客戶，而不是企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，更不是學(xué)員。

郝志強：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。MSN郵箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net　郝志強原創(chuàng)培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.consultroom.com  “培訓(xùn)專家互幫互學(xué)QQ群：103462265”