銷售管理人員分派給銷售人員的許多任務(wù)實(shí)際上很難進(jìn)行客觀評估，有一些甚至主觀上都難以評估。 經(jīng)銷售培訓(xùn)過的銷售人員進(jìn)入市場后除了要完成銷售目標(biāo)之外，還要提供客戶服務(wù)，追求客戶滿意，同時還要完成各項(xiàng)信息的收集等工作。對于整個銷售團(tuán)隊(duì)而言銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)后進(jìn)入市場即便是嚴(yán)密的實(shí)地監(jiān)督，有些工作也只能以主觀來評判。而如果管理層沒有嚴(yán)密的實(shí)地監(jiān)督，那么衡量這些活動簡直是不可能的事情。而有些看似主觀性的任務(wù)都可能被量化，例如銷售人員對客戶加壓，銷售就可以通過清點(diǎn)退貨、再訂貨率得以確認(rèn)。銷售人員工作條件的多樣性也使管理層很難比較他們的效率。因此在銷售管理培訓(xùn)過程中就要對銷售人員植入整體貫徹的思想按整體業(yè)績的評估和個人業(yè)績的百分比來評審如任何令人滿意的方法可以平衡銷售區(qū)域在銷售潛力、競爭或工作條件方面的差異。例如我們很難衡量城市銷售人員與農(nóng)村銷售人員的績效。而且，就算各地區(qū)在市場潛力方面大同小異，其他方面的比較仍是十分困難的。 所以這些問題都要在銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)課程時給予解析整體團(tuán)隊(duì)思想的績效評估辦法。
文章來源銷售培訓(xùn)講師孫瑛官網(wǎng)：http://www.szsunying.com/ |
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