著名培訓(xùn)講師楊蘭：（13273025496）
【講師簡介】交廣營銷策劃機(jī)構(gòu)總監(jiān)/首席講師
港澳禮儀協(xié)會(huì)理事、河南大學(xué)EMBA高管班特邀培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、企業(yè)戰(zhàn)略策劃專家
業(yè)務(wù)洽談過程中的禮儀規(guī)范
洽談是一項(xiàng)雙方合作的事項(xiàng)，是雙方派出己方代表，在特約的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行的一場正規(guī)的洽談，具有特定的規(guī)則程序。一般來說，從開始到結(jié)束劃分六個(gè)階段。
(1)導(dǎo)入階段
在洽談剛開始的導(dǎo)人階段，一般不會(huì)費(fèi)時(shí)較多。主要是讓洽談?wù)咄ㄟ^介紹或自我介紹彼此熟悉。在雙方人座后，由各自的主要談判代表分別向?qū)Ψ浇榻B己方談判人員。如果是一方代表同時(shí)介紹雙方的談判人員，應(yīng)先介紹己方人員，然后再介紹他方人員，以示對(duì)他方人員的尊重。 介紹與被介紹時(shí)應(yīng)遵循介紹的基本禮儀：雙方均要以和善友好的態(tài)度出現(xiàn)，行握手禮，面露微笑并說一聲“您好”，在需要表示莊重或特別客氣時(shí)，還可略施一躬。 接下來雙方稍作寒暄。為了營造一個(gè)輕松愉快的洽談氣氛，話題應(yīng)是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，比如社會(huì)新聞、生活趣事等，要避免帶有攻擊性或脅迫的話題。如“聽說企業(yè)發(fā)行的股票又升值了？”“以你們目前的狀況，如果洽談不能成功，是否會(huì)造成很大損失？”
(2)概說階段
概說階段的目的，是想讓對(duì)方了解自己的目標(biāo)和想法，雙方做一些雙向溝通。談判代表發(fā)言時(shí)應(yīng)當(dāng)盡可能簡短、清晰、準(zhǔn)確，避免含混不清和轉(zhuǎn)彎抹角，并且要善于向?qū)Ψ奖硎居焉频那楦校赞o和態(tài)度盡量不要引起對(duì)方的焦慮和憤怒。一方發(fā)言時(shí)，另一方應(yīng)認(rèn)真傾聽，盡量不要中間插話打斷別人的發(fā)言。這個(gè)階段的主要工作是陳述己方立場，提出己方條件，在這個(gè)問題上，雙方都應(yīng)采用審慎的、實(shí)事求是的態(tài)度，講究信譽(yù)，注重自己的談判形象。大量實(shí)例表明，在互相比較信賴的雙方，如果有一方總是違反平等互利的原則，耍弄手段，利用他人對(duì)自己的信賴以謀求談判桌上的優(yōu)勢，最終必然會(huì)導(dǎo)致合作失敗。
(3)明示階段
洽談中雙方代表必定會(huì)有一些意見爭議。明示階段的任務(wù)就是把這些問題及早提出，并加以解決。而對(duì)這些必須解決的問題，雙方都應(yīng)遵循平等互利的原則。相互尊重，以平等協(xié)商的態(tài)度達(dá)成諒解，不允許采用強(qiáng)制、欺騙的手段仗勢壓人，要時(shí)刻注意維護(hù)自身與企業(yè)的信譽(yù)和形象。
(4)交鋒階段
對(duì)立，可以說是洽談的命脈。在交鋒階段，為了達(dá)到己方的利益，應(yīng)該表現(xiàn)出勇氣、自信與毅力，朝著己方的追求目標(biāo)勇往直前，同時(shí)也要牢記堅(jiān)持禮敬對(duì)手，以誠待人的原則與立場。在交鋒階段，雙方都會(huì)列舉大量事實(shí)反駁、說服對(duì)手，在反駁對(duì)方意見時(shí)，要避免使用對(duì)抗性的絕對(duì)性的語言，如“你們要么接受，要么放棄，沒有
協(xié)商的余地”等，如果對(duì)手說了過火的語言或提出不合理要求，也應(yīng)保持沉著冷靜的態(tài)度，以理服人，對(duì)“事”不可不爭，對(duì)“人”不可不敬，要避免在暴躁的狀態(tài)下進(jìn)行人身攻擊。
(5)妥協(xié)階段
妥協(xié)階段是洽談過程中的“討價(jià)還價(jià)”環(huán)節(jié)，即為了達(dá)成一致而進(jìn)行的讓步討論。在任何一次正確的洽談中，都沒有絕對(duì)的勝利者和絕對(duì)的失敗者。妥協(xié)是在求同存異的原則下，通過雙方的相互讓步來實(shí)現(xiàn)的。讓步要互惠互利、公平合理、自愿，切忌窮追猛打、以大壓小。現(xiàn)代的商界社會(huì)，講究的是伙伴雙方的同舟共濟(jì)，所謂“買
賣不成仁義在”。
(6)協(xié)議階段
經(jīng)過交鋒和協(xié)商，雙方認(rèn)為已經(jīng)基本達(dá)到了自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方?jīng)Q策人，代表己方在協(xié)議上簽字，這就需要一個(gè)簽字儀式。主方在安排簽字儀式時(shí)，首先要做好文本工作。文本要用規(guī)范的文句加以陳述，要表述準(zhǔn)確，內(nèi)容全面，不允許有歧義和遺漏。同時(shí)準(zhǔn)備好簽字用的文具。簽字時(shí)應(yīng)是先在己方保存文本上簽名，再在對(duì)方保存文本上簽字，然后交換文本，“握手言和”。 協(xié)議書一旦簽署生效，雙方必須認(rèn)真履行。 楊蘭老師博客地址（13273025496）QQ：1135849920
歡迎企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)咨詢、訂制楊蘭老師各種禮儀、管理培訓(xùn)課程
華夏智慧：http://blog.wise111.com/blog.php?uid-36982.html
新浪博客：http://blog.sina.com.cn/yanglanjiangshi |
您的位置：
