來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：吳孝心
提起大賣場(chǎng)缺貨管理,我相信操做大賣場(chǎng)的銷售同仁都深知不易，同時(shí)這也是各快速消費(fèi)品廠家一再重視和改善的環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@一環(huán)節(jié)如果做不好，不但損失了廠家的銷售業(yè)績(jī)、貨架占有率，同時(shí)也影響了廠家的品牌形象，破壞了與大賣場(chǎng)的合作基石，最后有可能導(dǎo)致廠家被清場(chǎng)下架和停止銷售。
既然大賣場(chǎng)的缺貨對(duì)廠家來說是十分重要的事情，而大賣場(chǎng)又是目前各廠家不得不經(jīng)營(yíng)的重要通路，如何避免？如何減少？就已成為目前操作大賣場(chǎng)的重要課題。筆者認(rèn)為目前廠家要想100%做到不發(fā)生缺貨現(xiàn)象是不可能做到的，但如何減少發(fā)生還是有一些方法可尋，以下是從一線實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)給大家整理出來的大賣場(chǎng)缺貨管理建議，供大家參考：
一、從廠家自身的配送管理方面入手：
目前廠家操作大賣場(chǎng)主要有三種配送模式：公司物流倉(cāng)直接配送、經(jīng)銷商代配送、第三方物流配送。
在配送操作過程中，廠家要加強(qiáng)以下幾點(diǎn)管理：
1、經(jīng)銷商代送商或第三方物流備貨到位；
2、大賣場(chǎng)操盤手有沒有在促銷檔期前通知代送商或第三方物流提早備貨；
3、公司生產(chǎn)不及時(shí)要提前知會(huì)客戶臨時(shí)鎖碼；
4、要貨計(jì)劃要盡量提前和準(zhǔn)確；
5、針對(duì)促銷活動(dòng)的要貨預(yù)估量盡量符合預(yù)期效果；
6.合理安理客戶下單日，避免銷售訂單太多而造成配送不到位；
7.加強(qiáng)訂單跟進(jìn)和傳遞到位；
8.加強(qiáng)經(jīng)銷商配合度管理，避免經(jīng)銷商惡意不配送。
二、從大賣場(chǎng)的門店操作管理方面入手：
大賣場(chǎng)操盤手除了要做好合同談判、促銷規(guī)劃、生動(dòng)化陳列、生意發(fā)展規(guī)劃、客戶異議溝通的工作外，還要對(duì)大賣場(chǎng)的門店加強(qiáng)管理，因?yàn)檫@也是減少大賣場(chǎng)缺貨產(chǎn)生的重要原因，建議如下：
1、要了解負(fù)責(zé)客戶所銷售的SKU明細(xì)；
2、要了解各SKU在賣場(chǎng)的銷售回轉(zhuǎn)狀況，合理下單，做好庫(kù)存管理；
3、要了解各客戶總部和門店訂貨流程及配送要求；
4、要及時(shí)解決各客戶前期及當(dāng)期發(fā)生的市場(chǎng)問題；
a、臨期品有沒有及時(shí)處理
b、客戶系統(tǒng)的虛庫(kù)存處理
c、過期品有沒有處理
d、前期業(yè)務(wù)的溝通障礙有沒有解決
5、根據(jù)門店銷售狀況做好建議訂單并找大賣場(chǎng)對(duì)口負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)，讓客戶形成一種合作習(xí)慣，讓客戶見到你的建議訂單就能及時(shí)下單；
6、要仔細(xì)書寫排對(duì)訂單，并做好訂單的管理和登記；
7、要跟進(jìn)物流每次訂單的到貨狀況；
8、要多與客戶溝通和協(xié)調(diào)，與賣場(chǎng)形成良好的合作客情。
操作大賣場(chǎng)出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象并不可怕，可怕的是能不能從缺貨問題中找到解決方法與對(duì)策，以上是筆者在實(shí)際操作中總結(jié)出來的大賣場(chǎng)缺貨管理建議，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。 |
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