我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇保蛻粽f：“哦，最近一直沒空，改天再約吧”，銷售人員說了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷售周期變得很長，很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊，跟也不是放棄也不是。同時也會讓客戶感覺疲憊，因為銷售人員沒有主動，客戶心里對是否購買猶豫不決，對銷售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”，從一開始就自己控制整個銷售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會越來越出現(xiàn)問題，特別是財務(wù)這一塊，萬一現(xiàn)金出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點(diǎn)，我準(zhǔn)時到您辦公室，您一定給我一個小時時間，我們討論一下這個問題”（住口）。這樣一說，客戶很難再拒絕，只要見面談，做與不做，一定會有個結(jié)果。除了時間外，在銷售過程中要“要”的東西太多了，
比如：
客戶說：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個月回來后再定，”時間就是生命，哪有那么長時間等他，銷售人員不要被客戶打倒，要反擊：“王總，這個事對我們某某公司來說是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來，只需一分鐘時間定下來，具體操作上我會跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來，兩個月后，我們某某公司的發(fā)展說不定會有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時客戶也很難再有什么理由拒絕了。
反正你在銷售過程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說，只要理由充分，就會提高成功率。
提到了“要性”，必然要強(qiáng)調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對手就要撥刀亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑。客戶說：“這個事情，我們要考慮考慮，下個月中旬給你答復(fù)”，銷售人員說：“好的，那下個月中旬我再給您來個電話”。然后銷售人員灰遛遛就跑回來，告訴大家，即使是下個月中旬，大部份的客戶也未必會定下來，拿出你的血性來，問一問為什么要下個月中旬，是下個月中旬就定下來買還是只是下個月中旬才考慮？我們的時間是非常寶貴的，不要在無端的客戶身上浪費(fèi)一點(diǎn)時間，但也不要放過一個潛在的客戶，要敢要，一點(diǎn)都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個，不要郁悶死。
另外，不要放過一個可以打的電話，不要放過一個本可以上門的客戶，這個怎么說呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶，下次與他們接觸的時候心里總是有一點(diǎn)陰影，不知道如何說，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開掉了，現(xiàn)在開也是開，以后開也是開，沒什么大不了的，不做就放掉。
還有，在拜訪預(yù)約好的客戶路途中見到一些有實(shí)力的客戶，我們也不要放過，直接沖上去，到老板辦公室談一談。
除了在談客戶過程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。 |
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