早在2500多年前的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，以孔子為首的儒家學(xué)派已經(jīng)為當(dāng)今無所不談的營(yíng)銷超前的下好了極其準(zhǔn)確的定義：“儒—滿足人的需求”。人是一種有思想的高級(jí)動(dòng)物，他的明示的、潛在的需求是多方面的，那么在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中如何更迅速有效地識(shí)別和滿足客戶的需求？筆者通過10年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上多年的感悟總結(jié)出了一些簡(jiǎn)單有效地小技巧供大家借鑒參考。
1、從營(yíng)銷理念上千萬不要有“客戶是上帝”的陳舊思想（組織之間可行），不要把客戶當(dāng)作上帝，（上帝不是人，你怎么與之溝通？）要把他當(dāng)作朋友，發(fā)展為朋友。對(duì)客戶，特別是決策者，要想辦法把他們發(fā)展為朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝！大家要基于‘交朋友’的思路作為出發(fā)點(diǎn)，與他們打交道！記住，客戶特別是決策者對(duì)你的第一印象至關(guān)重要，而你第一次跟他打交道的‘出發(fā)點(diǎn)’直接影響客戶對(duì)你以后的信任程度。”“客戶對(duì)你的信任程度往往大于他對(duì)你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客戶的信任，客戶自然會(huì)接受你要推的方案或產(chǎn)品。而一旦你們成為朋友了，信任自然會(huì)產(chǎn)生并可能達(dá)到最大程度。在關(guān)鍵時(shí)候，你幫了朋友，朋友怎么會(huì)不幫回朋友呢？”做銷售，其實(shí)就是做人的關(guān)系。‘先做人，后做事’是李嘉誠信奉的一個(gè)成功秘訣。你可以沒有信仰，但是你不能沒有信譽(yù)！
2、不要在春節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)等重大節(jié)日給你的客戶發(fā)送祝福短信，現(xiàn)在國(guó)人有一大苦惱就是重大節(jié)日的短信刪之不及。我們要做的是雪中送炭而不是錦上添花。溝通一定要有差異化，別人短信拜年我就打電話，一定要在平時(shí)（至少一周內(nèi)）給你的客戶發(fā)一些勵(lì)志、感悟、緩解壓力的笑話等短信（最好是自己原創(chuàng)、要體現(xiàn)出誠意）以縮短你與客戶心與心之間的距離。
3、要熟記客戶的名字，人對(duì)自己的名字是最敏感、最在意的，在拜訪特別是偶遇客戶時(shí)如果能夠不假思索的叫出對(duì)方的名字會(huì)極大地加深客戶對(duì)你的好感和信任度。在2007年筆者與韓國(guó)現(xiàn)代的一高層談判合作事宜，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)韓國(guó)的影響很大所以此項(xiàng)目被擱置，一年后再次相見當(dāng)此韓國(guó)人他能夠立即叫上筆者的名字，這讓我很是驚奇和滿足，事后做更深層的交流時(shí)我學(xué)會(huì)了這一招并一直要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在應(yīng)用---效果很是明顯，原來他在我的名片后面記下了以下信息：x年x月x日第一次見面；微胖；歷史；幽默；啤酒。所以初次約見客戶在交換名片時(shí)一定要在名片上記錄一些有助于你記憶的信息，在下次約見客戶時(shí)提前看一下你就能夠準(zhǔn)確的說出你們首次見面的時(shí)間，客戶的愛好，特長(zhǎng)。。。。而這會(huì)讓你在客戶心中的位置陡然而升。
4、如果你請(qǐng)一桌客戶，而這些人中初次見面的多，那么在你敬酒時(shí)如何避免叫錯(cuò)名字而尷尬萬分更甚者因此可能失掉了一次合作的機(jī)會(huì)？筆者跟日本人學(xué)了一招永遠(yuǎn)不會(huì)叫錯(cuò)名字的方法，有一次和一個(gè)日本人吃飯，在全部客人(大家大都不熟)互換名片后日本人把名片在自己桌前做了一個(gè)扇形擺置而不是像大多數(shù)人似的把名片放在了精美的名片夾中，在酒席中旬敬酒的過程中只有日本人沒有叫錯(cuò)名，而其他人張冠李戴的此起彼伏，并不是日本人記憶力好，是一種好方法讓他永遠(yuǎn)不會(huì)叫錯(cuò)，原來他把收到的名片在桌上對(duì)著名片本人的方向依次放置而避免了叫錯(cuò)名的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是個(gè)好辦法。
5、一定要有一個(gè)真皮的精美名片夾，在客戶給您名片時(shí)一定要認(rèn)真閱讀并小心的放在名片夾里，再放到胸前的口袋中，千萬不要放到屁股后袋，名片時(shí)客戶的臉，你把客戶的臉與你的屁股相對(duì)其后果可想而知！
以上小技巧仁者見仁、智者見智，只算得上是一些小聰明可叫術(shù)，組織、個(gè)人要想真正向康莊大道發(fā)展必須靠修煉企業(yè)內(nèi)功的大智慧，以道御術(shù)才是百年基業(yè)長(zhǎng)青的圭臬。
作者：崔吉國(guó)；歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：taishancjg@163.com |
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