本文由江猛老師供稿。
推銷過(guò)程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶，喚醒客戶的購(gòu)買需求。因?yàn)椋嬲龝?huì)主動(dòng)購(gòu)買的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無(wú)法意識(shí)到自己潛在的需求。換句話時(shí)候，那些潛在的客戶就像沉睡在夢(mèng)中一樣，需要銷售人員去一一喚醒。
一個(gè)銷售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問(wèn)題，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，仍然能獲得一定的銷售額。換一個(gè)角度講，如果沒有任何潛在客戶，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在客戶，這一過(guò)程被稱為搜尋。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，尋找客戶就如同過(guò)去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。
喬·吉拉德認(rèn)為只有是自己拜訪過(guò)的人都是可以稱作為潛在的客戶，而他在平時(shí)就會(huì)對(duì)這些潛在的客戶慶祝大量的心思。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄1封廣告信函，這些信件完全避免向客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡(jiǎn)單的祝福和問(wèn)候，除此之外，再無(wú)多余的話。比如，
1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上。”
2月份，信函的內(nèi)容是：“請(qǐng)你享受快樂(lè)的情人節(jié)。”下邊依然是留有簡(jiǎn)短的簽名。
3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）
接下來(lái)，4月、5月、6月……客戶每個(gè)月都可以受到類似的信件。
很多客戶每到節(jié)假日，總會(huì)問(wèn)雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德有沒有人來(lái)信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離，喬·吉拉德從來(lái)不說(shuō)：“請(qǐng)你們買我的汽車吧！”但是卻能給客戶留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶一旦需要購(gòu)買汽車第一個(gè)想到的往往就是喬·吉拉德。
潛在客戶是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購(gòu)買愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。
所有的推銷人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶。
喚醒客戶如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂(lè)園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來(lái)不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶。
如果你未能找到充足的新客戶，那么你將面臨一個(gè)類似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。
那么，如何來(lái)喚醒沉睡的客戶呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。
1）、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締?wèn)候
下面利用“有望客戶”（Prospect）、“尋找有望客戶”（Prospecting）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何喚醒潛在的客戶：
Prospect
準(zhǔn)備工作
P
Provide
“提供”自己一份客戶名單
r
Record
“記錄”每日新增的客戶
o
Organize
“組織”客戶資料
s
Selec t
“選擇”真正準(zhǔn)客戶
p
Plan
“計(jì)劃”客戶來(lái)源和來(lái)訪對(duì)策
e
Exercise
“運(yùn)用”想象
c
Collect
“收集”轉(zhuǎn)手資料
t
Train
“訓(xùn)練”自己挑選客戶的能力
Prospecting
尋找有望客戶（喚醒客戶）
p
Personal
根據(jù)“個(gè)人”觀察所得
r
Record
根據(jù)資料“記錄”
o
Occupation
通過(guò)“職業(yè)”上來(lái)往的資料。
s
Spouse
來(lái)自配合的協(xié)助
p
Public
“公開”展示或說(shuō)明
e
Enchain
發(fā)展“連鎖”式的關(guān)系
c
Cold
“冷靜”的拜訪
t
Through
“通過(guò)”他人的協(xié)助
i
Influence
通過(guò)有“影響”的人來(lái)介紹
n
Name
通過(guò)“名錄”啟示錄上的資料去影響對(duì)方
g
Group
通過(guò)“團(tuán)體”銷售。
2）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃，定時(shí)給客戶帶去問(wèn)候。
對(duì)客戶的問(wèn)候一定要有規(guī)律，比如說(shuō)，以什么方式，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來(lái)。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來(lái)，更好地開展活動(dòng)：
出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。
通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。
避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具。
不刊登推銷本公司的文章，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷，不要給自己限定一個(gè)期限，避免捆住手腳。
確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個(gè)星期。
每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”。
只要時(shí)機(jī)合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告。
讓潛在客戶偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請(qǐng)求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。
如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話，除了首頁(yè)上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁(yè)的內(nèi)容也各不相同。
3）、滿足客戶的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶
很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。遇到這類客戶，在與他們談話的時(shí)候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開客戶答謝會(huì)，讓他座位老客戶代表上臺(tái)講幾句話，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，總之，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿足之后，他們更樂(lè)于與你分享。
,銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的金錢與商品的交易，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷售人員時(shí)不時(shí)地為客戶提供一些幫助，尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí)，一定以此為契機(jī)，讓對(duì)方感覺你的好。同時(shí)你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶。其實(shí)，對(duì)于客戶來(lái)講，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹，但是，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺。 |
您的位置：
