還記得自己第一次被公司選為銷售員的時(shí)候，別人問我做什么，我說做推銷的。當(dāng)時(shí)也沒有想過這輩子會(huì)與營銷結(jié)下不解之緣，從做銷售到負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)管理到今天的銷售培訓(xùn)講師，崗位不斷在換，當(dāng)再也不曾離開營銷，做營銷到講營銷，視乎有了做了在說的那種感慨了。因?yàn)槟阕鲞^，你才有資格與與你的學(xué)員來分享，否則就是扯淡，忽悠學(xué)員!那么市場變了，競爭激烈了，生意都不好做了，我們必須要反思了：我們銷售人員又該如何定位自己呢？還僅僅是當(dāng)年那個(gè)推銷員嗎？
一，角色的迷茫
在每一次的銷售培訓(xùn)課程中，我都會(huì)與學(xué)員互動(dòng)。你認(rèn)為自己的角色是什么？做什么？什么是銷售？看著好像很簡單的問題，但當(dāng)我們真的要回答的符合市場的特征不容易。很多的學(xué)員就說我是做銷售的，我是跑業(yè)務(wù)的。我是賣產(chǎn)品的，我是做服務(wù)的，，，，，，等等。接著我又問了，那么你認(rèn)為客戶是什么？有伙伴說客戶是上帝，客戶是衣食父母。這些觀點(diǎn)90年代都對(duì)，環(huán)境變了，競爭壓的你難受的時(shí)候，我們就不能再用傳統(tǒng)的那些思想來殘害自己，來摧殘我們的公司和客戶了。為什么呢？
第一當(dāng)我們還是把自己定位跑業(yè)務(wù)，跑推銷的角色時(shí)，我們就低人一等了。你會(huì)沒有自信，再強(qiáng)大的心態(tài)與激勵(lì)都沒有用。因?yàn)槟阕约航o了自己一個(gè)聲音，那就是我要小心翼翼，我要求人。所以見了客戶你會(huì)低三分，你會(huì)仰視你的客戶。6年前，我在寧波拜訪一個(gè)客戶，正好有同行在。那同行銷售員與客戶對(duì)方是這樣說的“某總，你看我都來了幾次了，你就給點(diǎn)單子做做吧，也就算給口飯吃哦”各位，這個(gè)銷售員在干嘛？還有，我見過剛大學(xué)畢業(yè)做銷售的，這樣推廣“某經(jīng)理，你看我才學(xué)校畢業(yè)，也不容易，我家里，，，，希望你給我一個(gè)機(jī)會(huì)哦，，，”各位，這個(gè)銷售員又在干嘛呢？或許有一點(diǎn)效果，但就是客戶和你成交，你在客戶心中有地位嗎？你公司在客戶心中有地位嗎？你在客戶眼里算什么？又如何體現(xiàn)創(chuàng)造客戶的那個(gè)價(jià)值點(diǎn)呢？
第二當(dāng)你認(rèn)為客戶是上帝的時(shí)候，你不敢要求和談判。為什么很多企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，原因很多，但我們銷售員本身有沒有問題呢？當(dāng)你認(rèn)為客戶真的是上帝，不敢和客戶討價(jià)還價(jià)。生怕得罪客戶，所以在銷售中就站在客戶的立場，成為了客戶的代言人。最后對(duì)客戶，對(duì)公司和自己都不利。
第三當(dāng)自己認(rèn)為自己是做銷售，跑推銷的角色時(shí)候，你的眼里只有訂單。一見客戶就賣產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。有個(gè)案例很有意思，說一個(gè)戴墨鏡的風(fēng)度男走到手機(jī)柜臺(tái)，一導(dǎo)購小妹妹就開始了推銷，“先生好，想買手機(jī)嗎，這是，，，，你看這是，，，，”口齒伶俐，聲音溫柔。最后那個(gè)男子摘下眼鏡說，我是盲人。這樣被拒絕的次數(shù)非常多。所以又很多銷售培訓(xùn)的誤導(dǎo)：成交從拒絕開始。真的這樣嗎？我的觀點(diǎn)：成交始于需求，終于需求。也就是以終為始。搞不清楚客戶拒絕的原因，你會(huì)一輩子被拒絕。最后你也就默默選折了痛苦的離開。
二，陽光就在你的頭頂——我們的角色
各位，我們到底是在做什么呢？我們是誰呢？近來常想起想德魯克先生的話，我們是誰？我們要到哪里去？我的業(yè)務(wù)是什么？我們的業(yè)務(wù)將是什么？根據(jù)我10年?duì)I銷和管理的實(shí)踐，我的經(jīng)驗(yàn)如下。
第一，我們是顧問，幫助我們的客戶解決問題。顧問是什么？在課程中依然與學(xué)員互動(dòng)，我們?nèi)タ瘁t(yī)生，其實(shí)醫(yī)生就是顧問，是幫助我們解決我們的痛苦，是嗎？如果醫(yī)生不能解決你的問題，你下次有痛苦來臨的時(shí)候，你不再會(huì)去醫(yī)生那里了。客戶同樣如此，我們銷售員就是要解決客戶的問題。當(dāng)我們這樣定位自己的時(shí)候，我們的客戶離不開我們，也非常需要我們。為什么？因?yàn)楦偁帲貏e是工業(yè)品營銷，客戶同樣要面對(duì)他的同行壓迫，面對(duì)他下游客戶的要求，所以客戶一定有需求。我們要以顧問的身份和角度來解決客戶的痛苦，成為客戶生意的推手。
第二，我們銷售員是站在公司的立場，從客戶的角度。我們的立場很重要，只能是公司的立場，這點(diǎn)和管理者的定位是一樣的，其實(shí)銷售員也是管理者。因?yàn)槟闶谴砉荆愕难孕惺锹殑?wù)行為，不代表自然的你。銷售職業(yè)就是角色扮演。在于客戶溝通談判中我們其實(shí)就是在演這個(gè)角色。特別在合作談判時(shí)候很重要，不要輕易亮出底牌。但你立場站錯(cuò)了，你站在客戶的立場來要求公司，要挾公司的時(shí)候，雖然短時(shí)間客戶感激你，但你的公司會(huì)罵你。而從客戶的角度就是幫助客戶解決問題。在具體銷售中了解客戶需求，才能展示你的產(chǎn)品。而不是一見面就推銷你產(chǎn)品。就好比男孩追女孩一樣，哇，美女，嫁給我，我有，，，我有，，，我是高富帥，行嗎？會(huì)嫁給你嗎？哈哈，你是美女，你會(huì)怎么辦？你會(huì)說：去去去，哪里涼快，哪里呆著吧。
第三，我們的角色必須要成為產(chǎn)品應(yīng)用專家。有很多伙伴說，這個(gè)我們公司產(chǎn)品我自己很了解，但是我想說的是你真的了解嗎？在課程中我問學(xué)員，請(qǐng)問咱們公司做什么產(chǎn)品？很多人說的頭頭是道。但是如果你是客戶的話，你說這個(gè)和我有什么關(guān)系呢？客戶千差萬別。我們的產(chǎn)品是要發(fā)揮它的價(jià)值。怎么體現(xiàn)呢？我們不僅僅要了解產(chǎn)品，還有成為產(chǎn)品應(yīng)用專家。為什么同樣的藥治療同樣的病，但醫(yī)生針對(duì)不同的人會(huì)有不同的計(jì)量呢？客戶在應(yīng)用我們產(chǎn)品的時(shí)候怎么用，必須結(jié)合客戶生產(chǎn)的現(xiàn)狀包括設(shè)備，環(huán)境，人員，客戶的產(chǎn)品等來設(shè)計(jì)方案。所以我們一定要成為產(chǎn)品應(yīng)用專家。在本地的化工企業(yè)服務(wù)十年，公司在這方面給了我們銷售員很多的訓(xùn)練，讓我們面對(duì)客戶時(shí)游刃而于，獲得客戶的喜歡，對(duì)公司的業(yè)績爆發(fā)式增長帶來不可磨滅的推動(dòng)。
做到以上三點(diǎn)，你的自信自然就來，不需要心態(tài)和激烈。因?yàn)樾拍畈皇莿e人給你的，是你自己給自己的。變革年代下，我們面對(duì)的都是不確定的環(huán)境，我們的角色也要符合時(shí)代的需要，你會(huì)在銷售中大步前行，你的眼中會(huì)有光芒，你的客戶見到你被你感染，有此心生信任，從交流和溝通中，你的業(yè)務(wù)源源不斷。你的信心源源不斷。
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