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（一）了解顧客不同的購買心理

不同的顧客會有不同的購買心理，對于不同購買心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷售技巧。

（1）求美心里：這種顧客對于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀的要求都很高，是完美主義者。

（2）求新心理：這種顧客一般是比較前衛(wèi)，他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。

（3）求廉心理：物美價廉的產(chǎn)品是很多顧客購買的目標(biāo)，價格是這類顧客作購買決定的主要因素。

（4）求便心理：這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買過程。

（5）仿效心理：很多人購買商品時喜歡仿效別人，這些顧客多半會選擇大家都買的東西，或是有親戚或是朋友已經(jīng)購買過的產(chǎn)品。

（6）自尊心里：這樣的顧客很注重別人對他的態(tài)度，對待這樣的顧客一定要真誠而熱情，讓他感覺到自己受到特別的重視。

（7）害羞心理：這種購買心理通常發(fā)生在一些特殊用品上，顧客購買時很怕被人知道，像計生用品或是婦女專用品等。

（8）疑慮心理：這種顧客缺乏自信，對營業(yè)員缺乏信任，購買時疑慮重重，選購商品時，反復(fù)挑選，事后容易反悔。

（9）安全心理：很多顧客對于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意，所以面對這種類型的顧客，一定要推薦質(zhì)量可靠，信譽度高、售后服務(wù)好的大廠家的產(chǎn)品。

（二）正確引導(dǎo)顧客的購買決策

銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什么？銷售不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以用不買你的東西來贏你，最后輸?shù)倪�是你。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售者的努力。如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售也不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握顧客的需求呢？銷售更不是只銷售商品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。

如果你想一下，你可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品是通過銷售才到達你周圍的。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。你信仰什么？你為什么堅信你所做的？難道其它人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來的？

（文：郭漢堯）