江猛老師供稿
摘要: 江猛老師結合自己多年的經銷商營銷和管理服務經驗，很多經銷商都會抱怨，我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個群體，上游是廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。 但是，無論多么艱難，我們的事業還是要做的，產品還是要銷售的，團隊還是要發展壯大的。
只要我們經銷商把握好自己成長的三大基因，一定能夠在市場中間脫穎而出：
1：破解經銷商做大做強之根源：經銷商公司化管理必須要做到的觀念與思路創新；
2：經銷商營銷技術創新： 經銷商如何巧用營銷組合策略；
3：經銷商高產團隊強力打造：經銷商團隊的發展和用人。本人會不斷的給大家解讀，敬請關注。
營銷專家江猛老師說:面對市場競爭不斷的升級，企業要求實現渠道扁平化，區域市場精耕細作，渠道不斷下沉，這正好為中小經銷商創造了快速成長和變革的好時機。只要廣大中小經銷商認真建立覆蓋本區域的終端網絡和客情關系深度管理，就能夠得到快速提升。
破解經銷商做大做強之根源：
1、坐商向行商，從粗放經營到精耕細作的思路轉變：
經銷商也經歷的多次的營銷變革，第一階段是坐銷時代：在門店里面等客戶上門，以產品為導向，那時間很多客戶都會說，只要產品好，不愁賣，酒香不怕巷子深；第二階段：推銷時代：隨著市場競爭的加劇，競爭產品的劇增和同質化嚴重，很多經銷商坐在店里等不到顧客了，這時候主動走出去推銷自己的產品；
第三個階段：營銷時代：就是有技術含量，并且要策劃好市場如何去做的營銷時代來臨了，坐銷，推銷都已經過時了，所以經銷商在營銷方面的創新顯得至關重要。
案例：本人曾經服務過南陽的一家燈具行業經銷商，再給他們銷售團隊培訓的過程中間，本人和他們的負責人溝通一個事情：就是他下面的分銷商老板每天都在做什么？ 他們說有兩種情況：一種是天天在店里等顧客上門，銷售產品，安裝送貨，另一種是店里面天天不見老板，而是一個店員在打理店面，老板天天出去談事情，后來他就告訴我，凡是老板不經常在店里的，都是銷量不錯的分銷商，每年掙錢最多的也是他們。
各位經銷商朋友，我們想一下這些老板天天出去干什么了？
答案是：他們天天出去做這些事情：
服務和溝通大客戶：大客戶需要大人物來溝通，你下面的銷售人員是服務不了的。
學習新東西：學習最新的營銷思路，經銷商盈利模式創新，嫁接其它行業的成功經驗，聽君一席話，勝讀十年書。但是有些經銷商朋友喜歡自我摸索，簡稱自摸；摸到死胡同，就出不來了。
挖掘新產品：當下產品競爭可謂是日新月異，每天有新產品出現，競爭對手也有新產品出現，我們要結合市場調整自己的營銷競爭策略，適合自己銷售的產品引進來銷售。
結交新人脈：人脈就是錢脈，人人都知道，誰做到了。知道事情沒有力量，相信并做到才有力量。
過去我們的市場不存在管理，現在是向管理要效益，沒有精耕細作的市場是不成熟并且也是不穩定的市場，所以我們要經常到市場看看。
哇哈哈，是我們民族企業的驕傲，公司的掌門人宗慶后老先生每年200多天泡在市場，發現市場有什么動向買上調整策略，第一時間把市場的信息反饋到公司，信息在當下營銷競爭時代，就是貨幣，就是利潤。所以經銷商朋友們，我們要經常泡在市場，而不是泡在澡堂。
2、短期意識向戰略意識轉變：
過去我們說什么掙錢咱們做什么，現在不一樣了，任何一個產品的市場好與壞，都是規劃和操作出來的，我一直有一個觀念，不是你的產品好你就銷售的好，不是你的企業大你就銷售的好，只要我們的產品不是次品，不是欺騙消費者，而是會銷售的產品才可以銷售的好，才會有市場。
我們每一位經銷商朋友，都需要找一個大樹靠一靠，和一個固定的品牌好好合作，才是關鍵，總是換品牌也不好，所以我們要在思維里面種下這樣的種子，放棄眼前利益，追求更長遠的利益，掙到的是前程。
不要為了眼前的利益放棄多年的合作伙伴，損害合作客戶的利益；甚至做一些欺騙客戶的行為。
3、積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想：
不參與競爭是最危險的競爭，過去我們說居安思危，現在是居危思危，我們每一個經銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行，究竟誰能抵達成功的對面，就看在競爭中間我們如何高瞻遠矚，看得長遠，走在競爭對手前面，海爾公司總裁：張瑞敏先生講過一個斜披理論，說現在的企業就像在斜坡上面，我們每一個企業都像在斜坡上行走，不進則退，不存在說累了，停下來歇歇吧，那是不可能的。
現在的商業競爭我認為比過去的戰爭更殘酷，過去的戰爭你失敗了還可以投降別人，現在的商業戰爭，可以說你失敗了連投降的機會都不會有，競爭對手直接讓你在市場中間消失，消失的無影無蹤，所以當下的市場競爭是更加的殘酷的，很多經銷商朋友是輸不起的。
放長線釣大魚，你旁邊的一個其它品牌經銷商做了一場員工的培訓，你卻在這里笑話別人，還說風涼話，呵呵，沒用，白白浪費，別人做了一次促銷，你又在那里嘲笑別人，別人在市場選了一個廣告牌，還是在嘲笑別人，自己卻無動于衷。時間長了，你就會笑不出來了，應為你的競爭對手在規劃市場，占領市場，你卻在放棄市場。別人做強做大是一點一滴積累起來的，等你發現差距的時候，你再去行動已經晚了，當別人成功的時候，你追都追不上。
所以，不參與競爭是最危險的競爭，過去的成功和輝煌可能是你未來失敗的原因；參與競爭才是真正的強大。
4、從銷售的理念向營銷理念的轉變
銷售只是賣貨的，營銷是不但賣貨，而且買的好，賣上價才是硬道理。
不要把自己定格在只是一個賣貨的經銷商，說什么產品不是自己的，品牌不是自己的。
如果是營銷理念的話，這一切和你都有關系。營銷包括：如何做廣告最有效，如何促銷最有效，營銷團隊如何去發展和管理，市場最新信息如何第一時間獲得，競爭對手最新動向是什么，客戶的個性化在如何發展，客戶的需求有什么變化，等都是營銷應該做的事情。
時間如水，生命如歌，心祝愿汽配行業的經銷朋友們的事業蒸蒸日上，江猛老師有機會為各位經銷商能提供營銷培訓和團隊培訓服務，詳情可以百度輸入江猛老師四個字了解信息。
本期只能為大家分享這些，期待下期精彩內容，敬請關注衷。 |
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