如何認(rèn)識(shí)談判在降低采購價(jià)格中的作用
賀老師（時(shí)代智慧高級(jí)講師）
很多采購人員往往很迷信談判技巧對(duì)降低采購價(jià)格的作用，他們相信自己的能言善辯、思維敏捷、應(yīng)對(duì)自如的談判技巧可以讓他們?cè)谡勁凶郎蠠o所不能，出奇制勝。然而實(shí)際情況如他們想象那樣嗎？
一般情況，通過談判所能期望達(dá)到降低價(jià)格的幅度約為3~5%。談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。采購價(jià)格是采購談判的重中之重，但我們卻不能過多的相信談判在降低采購價(jià)格中的作用？
我們可以更多的把談判稱之為“溝通”，因?yàn)閷?duì)于商務(wù)談判而言，談判是談判雙方需求和籌碼的交換，是企業(yè)利益的集體博弈，談判只是博弈的正面接觸。在談判桌上，談判不是個(gè)人行為，他是企業(yè)利益的代言人。
商務(wù)談判絕對(duì)是理性的行為，談判的任何人做任何事，接受任何價(jià)格，都是有理由的，符合邏輯的。所以，在談判桌上的任何行為，都要基于雙方合作的客觀事實(shí)。充分理解談判背后的事實(shí)是成功談判的關(guān)鍵。
通常是，很多采購人員喜歡在談判桌上與供應(yīng)商就價(jià)格本身來爭執(zhí)，而不去分析影響價(jià)格的關(guān)鍵因素。價(jià)格談判成功的關(guān)鍵因素在談判之外，如對(duì)雙方優(yōu)勢劣勢的分析，采購價(jià)格分析，合作意愿的了解等等。采購人員在談判前要做好功課，對(duì)有關(guān)此次談判的所有內(nèi)容和影響因素做一一分析并制定對(duì)策。只有做好了準(zhǔn)備，之后的事情就水到渠成。所以，對(duì)于一項(xiàng)采購業(yè)務(wù)，我們要把80%的時(shí)間和精力用在對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)商的調(diào)查和分析，20%的時(shí)間和精力用在談判本身。
如果簡單認(rèn)為有好的談判技能就能成功，而不去思考談判背后的實(shí)力較量，這是很膚淺地理解談判。但這并不否認(rèn)高超的談判技巧可以在一定程度上起到關(guān)鍵性作用，獲得收益。 |
您的位置：
