在做銷售人員的培訓課程時，經常在課堂上用到以下兩種特別有效的方法：銷售會議法、角色扮演法。根據多年的工作及教學經驗，把這兩種方法的用法和技巧和大家分析一下：
一、銷售會議法：
優點：
1. 提高銷售人員的參與意識及積極性。
2. 能從多方面給出解決問題的方法。
3. 討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。
應用范圍：
1. 針對現有產品銷售異議有哪些？
2. 討論各種銷售異議的解決辦法。
3. 討論產品推廣話術。
4. 討論區域作戰的技巧。
5. 討論各種銷售過程中碰到的難題。
注意事項：
1. 在會議過程中主持人很重要，要不斷鼓勵參會人員積極發言。
2. 參會人員對好的想法要及時表揚。
3. 要及時總結、形成最后能使用話術或方案。
4. 經常組織下屬開銷售會議，這樣就能很快形成好的會議文化。
二、角色扮演法：
優點：
1. 快速檢驗業務人員對知識的接受水平。
2. 把學的知識直接用在具體的工作中。
3. 能讓被訓練的銷售人員自己看到差距。
4. 快速提升銷售人員的銷售技巧。
應用范圍：
1. 電話溝通技巧的訓練。
2. 客戶拜訪禮儀訓練。
3. 客戶開場白訓練。
4. 客戶需求探尋的訓練。
5. 產品推薦的訓練。
6. 處理客戶異議的訓練。
7. 締結成交的訓練。
注意事項：
1. 通常是三人一組，其中一人輪流扮演觀察者，在過程指出存在的問題。
2. 一定事先設定場景，如與客戶接觸的時間、客戶的基本情況、對方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。
3. 在開始就明確角色扮演必須用到哪些銷售技巧。
4. 一個小組最好有一個經驗豐富的老業務人員能指出問題。
5. 碰到做的不好的人員要反復演練直到熟練掌握。 （作者：孫瑛） |
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