本文由江猛老師供稿。
尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是對(duì)剛從事這個(gè)行業(yè)的推銷員來說。只有主動(dòng)出擊、把握商機(jī)，才能在推銷之路上無往不勝。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下一位客戶。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng)，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。
成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來越多、銷售業(yè)績?cè)絹碓胶玫慕嵌瓤紤]問題的。對(duì)于新客戶的銷售只是錦上添花，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新客戶的銷售也只能是對(duì)所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會(huì)增加。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張晴
張琴晴是某家食品廠的銷售人員，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N商家來代理恩公司的這種食品。但是苦于一直找不到負(fù)責(zé)人。
銷售人員：“您好，我是一名XX公司的XX食品推銷員，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品，希望我們有合作的機(jī)會(huì)。”
客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計(jì)劃。”
銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下，說不定有您需要的。”
客戶：“我是這兒的經(jīng)理，說不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
銷售人員：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想，為來這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。”
聽到了這位推銷員的話，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇?/P>
》》》銷售人員蕭文
邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員，由于講誠信、負(fù)責(zé)任，老客戶對(duì)他好評(píng)不斷，有時(shí)候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己。一天，一位老客戶主動(dòng)打電話過來說要為他介紹一個(gè)新朋友。結(jié)果這個(gè)新客戶成了最大的客戶之一。
事情是這樣的，當(dāng)時(shí)邱鵬給來客戶打回訪電話，詢問了產(chǎn)品的使用情況。這位客戶表示非常滿意，產(chǎn)品完全沒有問題。就在準(zhǔn)備掛電話之前，對(duì)方忽然問“你有沒有接到我朋友XX的電話，我給介紹推薦了你的產(chǎn)品，他也準(zhǔn)備買你們的XX牌防銹油。”
邱鵬：“我暫時(shí)還沒接到呢。”
客戶：“是嗎，他是我電鍍廠的一個(gè)朋友。平時(shí)對(duì)這種產(chǎn)品需求量十分大。”
邱鵬：“要不要我主動(dòng)拜訪一下。”
客戶：“我再問一下，怎么也不放心上。”
就這樣，在這位老客戶的牽線搭橋下，他順利成交一筆生意。
老客戶是推銷員最好的客戶。要優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，通過老客戶來認(rèn)識(shí)更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷、最有效的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來就少了少麻煩，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段。
然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕。其實(shí)，這完全是錯(cuò)誤的。試想，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，在使用某產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會(huì)推薦自己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時(shí)刻為客戶提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶。客戶對(duì)你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認(rèn)可，對(duì)于他們來說，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享。
奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個(gè)條件，但是，還會(huì)受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說話技巧，與客戶保持聯(lián)系。
1）、與客戶保持聯(lián)系的作用
推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，主要有下列幾個(gè)方面的作用：
便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠意。和客戶達(dá)成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶對(duì)推銷品的抱怨，對(duì)推銷員及其企業(yè)的批評(píng)，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問題，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽(yù)。
有利于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持與老客戶的聯(lián)系，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊(duì)伍。成交之后，經(jīng)常訪問客戶，了解推銷品使用情況，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系，可以使客戶連續(xù)地、更多地購買推銷品；也可以防止競(jìng)爭(zhēng)者介入，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā)，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤。保持住一個(gè)老客戶，比開發(fā)兩個(gè)新客戶更顯得重要。當(dāng)然，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系，也懂得如何去開發(fā)新客戶。
2）、與客戶保持聯(lián)系的方式
推銷員應(yīng)積極主動(dòng)、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：
可以通過信函、電話、走訪和面談等方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系。這樣，既可以加深感情，又可以詢問客戶對(duì)企業(yè)商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等，并及時(shí)地將搜集到的信息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對(duì)策。
可以通過售后服務(wù)的方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，這個(gè)問題前面已作了專門的介紹，這里就不重述。
可以通過邀請(qǐng)客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動(dòng)，或寄送有關(guān)資料等方式來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。
就推銷活動(dòng)而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域。如今，許多推銷員以及所代表的企業(yè)，都正在以從未有過的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不難想象，在未來的推銷活動(dòng)中，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力。 |
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