客戶是老婆，需要我們好好的經營，要求做到終生服務。客戶不僅僅是發生過交易的客戶，也包括潛在發展的客戶。對于后者，我們更要用心經營，即要像情人一樣緊追不舍，所以，我認為客戶是老婆，需要終生服務，而潛在客戶，則要像情人一樣，需要緊追不舍！
對待客戶，我們通常根據是否發生交易把他分成兩類，即客戶（成交）與潛在客戶（未成交）。成交的客戶根據自身的價值又分為小、中、大、VIP客戶；未成交的客戶根據銷售成交的可能性，又分為A、B、C、D四個等級。
客戶是老婆，需要終生服務，為什么？
是因為通常男女結婚以后，婚姻會維持一段時間。也許2-3年后，雙方對生活失去激情與活力，僅僅只是維持，或許是為小孩吧。此時，如果你不經營她，通常就會有一些抱怨，不滿，嘮叨，埋怨，甚至不適合對方，外遇等。你們之間曾經海枯石爛，海誓山盟，終生服務都將成為過眼云煙。如果你不去檢查，不去反省，不去察覺，服務永遠處于停滯狀態，永遠裹足不前，永遠沒有創新。你只會讓自己失去優勢，失去動力，結果你真正的客戶就會分離。
所以，客戶就像老婆一樣，如果你對待客戶永遠一成不變，內容與形式也幾乎沒有差異，更談不上幫助客戶產生增值，產生新的機會點，讓她與你建立具有很高忠誠度的關系，也就只是維持現狀，非常容易被你的競爭對手策反。
即使她不離開你，你也會發展他的價值不大，甚至虧本的。對于企業而言，沒有特別大的價值。這樣的客戶就算忠誠也不是你非常值得關注的客戶。
潛在客戶像情人，需要緊追不舍，為什么？
因為潛在客戶是每家企業都期待發展的，同時潛在客戶的兩大不大是衡量企業實力的保障。潛在客戶發展最重要的目的就是讓她成為你真正的客戶，即希望把情人變成你終身服務的老婆。但是對待情人，你不可能一見面，簡單聊聊就會成為你的老婆。你需要情人給你表現的舞臺，讓她對你有一點點好感，才有機會手牽手，才能擁其入懷，最后走上紅地毯，進入結婚的禮堂。這中間至少有四步需要發展的。同樣，對待情人，根據她與你關系親密程度來判斷其發展的可能性，這也是有必要的，而且在服務的過程中需要不斷地服務，提供令她非常驚奇的壯舉，非常激動人心的一次活動，一次愉快的蜜月等等。只有不斷創造新、奇、特的東西，才會感到你與其他人不一樣，否則你勝算的機率較小。因為她不像老婆，天經地義，法律規定，你至少一段時間可以高枕無憂，然而情人不行，只有緊緊地抓住一次機會，用心地為其服務，真心地關心她，才會有可能成為老婆。所以，潛在客戶像情人，緊追不舍！
作者：丁興良：工業品營銷研究院院長，中國工業品實戰營銷創始人，中國工業品營銷資深咨詢專家，開創國內專業研究工業品營銷的先河， 15年工業品營銷研究的專業背景，13年工業品營銷專業咨詢與培訓經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。 |
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