讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)
——江猛老師
很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規(guī)律。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非常可觀。于是，銷售經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標(biāo)——這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。首先消費(fèi)群體沒有改變，消費(fèi)人數(shù)沒有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購買規(guī)律，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒有早餐時間。
》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標(biāo)，其內(nèi)容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個月后，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。同樣一個目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費(fèi)群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性。白領(lǐng)階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對不同的客戶時，就會出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計劃書做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再好的計劃書也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無法去實(shí)現(xiàn)。
到這個時候，也許很多人還認(rèn)為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實(shí)上你錯了。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標(biāo)的時候，一定要把這個條件充分考慮進(jìn)去。
客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。
掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標(biāo)時更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規(guī)律的形成。
1）、掌握客戶的購買特點(diǎn)
每個客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會階層的差異，在購買時會呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時候，就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類。總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析，易掌握。
2）、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣
某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費(fèi)時都有自己的習(xí)慣，這是一個共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會影響到客戶的購買行為。
銷售人員在制定銷售目標(biāo)時，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此，他們對產(chǎn)品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情，這種感情就會轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會習(xí)慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會在制定目標(biāo)時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。
3）、考慮到客戶的需求點(diǎn)
通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來某種利益或服務(wù)。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁。荒阆蛴闷嚾送其N自行車，成功的機(jī)會也不會太大。所以，要想制定出符合實(shí)際需求的銷售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購買規(guī)律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
由此可見，在制定銷售目標(biāo)的時候，對目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進(jìn)行深入的分析，才能把握客戶的購買規(guī)律、適合客戶的購買需求。 |
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