培訓(xùn)安排：2013年3月28-29日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人
課程大綱:
一、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷(xiāo)售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷(xiāo)PK信任營(yíng)銷(xiāo)
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線(xiàn)人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話(huà)邀約
第二部：客戶(hù)拜訪(fǎng)
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
說(shuō)對(duì)話(huà)
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)？
做對(duì)事
SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶(hù)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
五、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？
項(xiàng)目的可行性研究
開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
培訓(xùn)講師：丁興良
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)；
2009年專(zhuān)著《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景；
8年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
·高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營(yíng)銷(xiāo)策略技巧+模擬實(shí)驗(yàn);
·注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)
·略及經(jīng)驗(yàn).
·幽默風(fēng)趣而且一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、真正達(dá)到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的. |
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