培訓(xùn)安排：2013年3月30-31日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：32000元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)方式：精講理論；案例解析；分組競(jìng)賽
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員
課程背景：
國(guó)內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，促使流通業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜化，客戶需求多樣化、差異化，企業(yè)渠道規(guī)劃和結(jié)構(gòu)整合、代理商行為規(guī)范及關(guān)系維護(hù)，已成為渠道管理人員所面臨的時(shí)代新任務(wù)。然而，如何順利開展渠道開發(fā)與管理工作，許多管理者深感困惑——
如何規(guī)劃市場(chǎng)、渠道布局？
如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
如何監(jiān)控市場(chǎng)渠道，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲？
如何管控渠道，保持激勵(lì)的持續(xù)有效性？
課程目的:
·做銷售就是建網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道，使用銷售渠道；
·掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策制定，打造適合自身企業(yè)的渠道模式；
·幫助營(yíng)銷管理者解決“最大的營(yíng)銷難題”——渠道管理，學(xué)習(xí)最新渠道管理思路；
·學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突；
·讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的核心內(nèi)容與方法，建立渠道營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)；
·通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力和能力；
·提高品牌渠道營(yíng)銷管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)。
主講老師：汪學(xué)明
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷；英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)中國(guó)管理中心總經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海交通大學(xué)、云南大學(xué)客座導(dǎo)師。國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專家之一。
課程大綱：
第一講：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道
世界品牌巨無霸的企業(yè)都在做兩件事：經(jīng)營(yíng)品牌和渠道
中國(guó)品牌企業(yè)98%是靠渠道鋪出來的。
中國(guó)大銷量的巨型企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)100%是靠渠道鋪出來的。
一、六個(gè)基本概念
通路（渠道）
渠道長(zhǎng)度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
渠道系統(tǒng)
二、渠道的五大價(jià)值
三、渠道的九項(xiàng)基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型
六、五種典型的渠道分銷模式
第二講：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
一、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
產(chǎn)品特點(diǎn)
生產(chǎn)情況
市場(chǎng)情況
二、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
第二步：確定渠道目標(biāo)
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評(píng)估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
三、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
四、渠道的寬度設(shè)計(jì)
五、渠道的廣度設(shè)計(jì)
六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
七、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析
八、渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析
第三講：營(yíng)銷渠道開發(fā)與建設(shè)
一、經(jīng)銷商開發(fā)
1、分銷商開發(fā)四步法
激發(fā)興趣
篩選
會(huì)談
現(xiàn)場(chǎng)考察
2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
3、開發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
談判的定義及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項(xiàng)基本原則
談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準(zhǔn)備
評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定
營(yíng)造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
介紹及開場(chǎng)的五大技巧
積極聆聽的七個(gè)技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應(yīng)提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
吹毛求疵
紅臉/白臉
我的職權(quán)有限
控制反應(yīng)時(shí)間
各讓一步
態(tài)度強(qiáng)硬
最后通碟
（5）結(jié)束談判
結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
促成簽約的六大技巧
二、簽訂完善的合作協(xié)議
第四講：營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)
一、通路管理的十大常見誤區(qū)
二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤(rùn)
2、效果
3、品牌
三、如何實(shí)現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事
誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
分銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計(jì)
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧
四、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
五、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解分銷商的困難
提供有效的培訓(xùn)
六、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費(fèi)者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜�。�
